常常聽(tīng)到朋友說(shuō)，我要努力，我要奮斗，我要掙更多的錢(qián)，有一次我忍不住問(wèn)了身邊的一個(gè)朋友，我說(shuō)，你要努力什么？他說(shuō)，我要勤快，怎么勤快？我要周末都去拜訪(fǎng)客戶(hù)，然后呢？我要認(rèn)真做好每一件事，做好哪些事？所有事，能碰到的所有事，我說(shuō)你這叫做到哪想到哪，沒(méi)有事前準(zhǔn)備臨場(chǎng)發(fā)揮僅靠想做好的心態(tài)怎么能做好呢；我又問(wèn)，你認(rèn)為你所看到的業(yè)績(jī)不夠好的銷(xiāo)售員都是這些沒(méi)有做好嗎？他說(shuō)有很多人很積極很想做好也很認(rèn)真很努力，但業(yè)績(jī)也不好，我說(shuō)你按你說(shuō)的去做去努力，結(jié)果也不見(jiàn)得就成功。
我很努力，我比任何人都努力，但我為什么沒(méi)有成功呢？我們說(shuō)，努力是成功的必要條件，但不是充分條件。努力的方向和方法的選擇更加重要，在你做一件事情之前，先選擇好正確的方向和方法，然后全力以赴。都知道邁克爾-舒馬赫技術(shù)好經(jīng)驗(yàn)好，但如果讓他駕駛桑塔納，而你駕駛法拉利最新型的F1賽車(chē)和他比賽，誰(shuí)將贏(yíng)得勝利呢。
我認(rèn)為我們從事銷(xiāo)售工作可以從以下方面去把握和努力，應(yīng)該可以成功或者說(shuō)接近成功。
第一、態(tài)度。積極并熱愛(ài)的態(tài)度去投身到艱苦的銷(xiāo)售工作當(dāng)中，是自己的事業(yè)，自己的價(jià)值所在，不是幫助更不是協(xié)助你的公司發(fā)展，而是溶為一體共同發(fā)展。我們?nèi)�，兩個(gè)條件一般能保證事情做得很好，其一，自己的事，沒(méi)有借口沒(méi)有理由，一定全力以赴；其二，熱愛(ài)的事，愛(ài)上一個(gè)女生，你會(huì)不會(huì)發(fā)現(xiàn)自己感情特豐富，有用不完的精力，而且潛力巨大。所以，做好銷(xiāo)售的第一步：懷著你的積極和滿(mǎn)腔的熱愛(ài)，從你身邊的每一件事情開(kāi)始做，你一定能做好。不當(dāng)自己的事，不熱愛(ài)的事，認(rèn)為是領(lǐng)導(dǎo)安排下來(lái)的事，是沒(méi)辦法只好做的事，即使完成了也絕對(duì)不會(huì)做得完美。當(dāng)然，從公司來(lái)講，高的員工薪水，好的公司管理，優(yōu)良的公司文化也能很大程度地提升員工的積極和熱愛(ài)的態(tài)度。
第二、知識(shí)。知識(shí)包括基本知識(shí)和相關(guān)知識(shí)兩方面：基本知識(shí)，指我們從小到大在腦海當(dāng)中積累下來(lái)的東西，保證我們?cè)谶@個(gè)社會(huì)當(dāng)中與人相處和正常生活所必須的常識(shí)；相關(guān)知識(shí)，指與我們銷(xiāo)售工作相關(guān)的所有知識(shí)，包括：行業(yè)知識(shí)，最新資訊，行業(yè)趨勢(shì)，產(chǎn)品知識(shí)，公司情況，競(jìng)品情況，同行情況，客戶(hù)信息，等等，相關(guān)知識(shí)是個(gè)動(dòng)態(tài)的不斷更新的，要求我們要不段學(xué)習(xí)、補(bǔ)充，來(lái)完善自己，要足以保證我們?cè)谂c客戶(hù)溝通當(dāng)中處于領(lǐng)先，比客戶(hù)認(rèn)識(shí)更全面和更準(zhǔn)確。在客戶(hù)眼里，對(duì)我們是有很大期望的，一旦接受我們的產(chǎn)品和控制，是要我們帶領(lǐng)他們?nèi)カ@取比現(xiàn)在更大的利潤(rùn)或更好的環(huán)境，我們做不到這點(diǎn)，是很難獲得客戶(hù)信任的，也就談不上交易的成功。
第三、方法。方法在銷(xiāo)售活動(dòng)中，表現(xiàn)最為活躍，也是談?wù)撟疃嗟脑?huà)題，公司里面從上到下，日常開(kāi)會(huì)，案例討論，很多的議題都是圍繞著方法來(lái)進(jìn)行的，可以說(shuō)方法的正確與否、運(yùn)用得當(dāng)與否很大程度上直接決定了銷(xiāo)售的成敗。方法包括溝通的方法、自我管理的方法和團(tuán)隊(duì)協(xié)作的方法三個(gè)方面，下面分別作以分析。
1、溝通的方法。溝通是我們銷(xiāo)售工作中運(yùn)用最頻繁的詞匯，但我們往往只是簡(jiǎn)單地把它作為一個(gè)動(dòng)詞一個(gè)流行的詞語(yǔ)來(lái)使用，等同于交流、交談、拜訪(fǎng)、問(wèn)候、通知等詞匯看待。其實(shí)，銷(xiāo)售工作當(dāng)中的溝通一詞包含了深刻的含義，它描述了我們與客戶(hù)之間的全部?jī)?nèi)容。溝通，指為了預(yù)定的目標(biāo)，通過(guò)信息、思想或情感在個(gè)人或群體間傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過(guò)程。所以，溝通具備三個(gè)要素：預(yù)定的目標(biāo)，信息、思想或情感，共同協(xié)議，三者缺一都只能叫做無(wú)效的溝通或失敗的溝通。那么，知道了什么叫溝通，就明白了在工作中做好與客戶(hù)的溝通該如何下手了。在與客戶(hù)溝通前，你的目標(biāo)是什么，要達(dá)到你的目標(biāo)是通過(guò)傳遞信息、思想或情感還是三選二還是三者合一，通過(guò)語(yǔ)言還是行為還是語(yǔ)言加上行為來(lái)傳遞，這需要根據(jù)具體的工作內(nèi)容來(lái)確定，務(wù)必做到準(zhǔn)確適當(dāng)，更重要的是達(dá)成預(yù)定的目標(biāo)，形成共同的協(xié)議，此協(xié)議是廣義上的，可能是書(shū)面的，可能是口頭上的，可能是心理上的默許，總之，只有具備了上述三個(gè)要素方可稱(chēng)為溝通。
2、自我管理的方法�；蛘呓凶鲎月苫蚵殬I(yè)操守，這包括自我的時(shí)間管理和自我的行為管理。時(shí)間管理，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)知道把他的時(shí)間擺在最有效率的地方，或擺在最有生產(chǎn)力的地方，還要去檢查為什么有的人可以在最短的時(shí)間把事情做好，如何利用移動(dòng)時(shí)間，比方說(shuō)在公車(chē)上或開(kāi)車(chē)、等人等各種時(shí)間，這些時(shí)間你不是在工作，你怎么樣去利用它呢？這些都需要自己去思考、去活用。每一天的時(shí)間里不外乎是工作、拜訪(fǎng)顧客、打電話(huà)或者是產(chǎn)品的介紹。要求自己精神集中，養(yǎng)成一種專(zhuān)注的好習(xí)慣， “沒(méi)有計(jì)劃就是計(jì)劃失敗”，要學(xué)會(huì)在前一天晚上安排好第二天的行程表。一個(gè)善于管理時(shí)間的人，就可以管理好一切，如果連自己的時(shí)間都不能管理好的話(huà)，一切就是空談。管理時(shí)間最有效的辦法就是不花費(fèi)時(shí)間，而是投資時(shí)間。最重要的是把你每一天的時(shí)間如何儲(chǔ)存、運(yùn)用好。永遠(yuǎn)把時(shí)間投資在人際關(guān)系和你的未來(lái)人生目標(biāo)上，就是管理時(shí)間的最好訣竅。行為管理，我們隨時(shí)在觀(guān)察，我們也根據(jù)人們的行為而在腦海中將他們分門(mén)別類(lèi)。我們會(huì)說(shuō)某人很好相處、某人太愛(ài)出風(fēng)頭、某人則舉止友善等等。說(shuō)實(shí)在的，這一點(diǎn)很難把握，因?yàn)楹芏嗳说呐袛鄻?biāo)準(zhǔn)都是感覺(jué)上的，所以針對(duì)這一點(diǎn)，我只能說(shuō)，如果你一向在同事和在客戶(hù)眼里有很好的口碑和信譽(yù)那么請(qǐng)你一直保持，如果你感覺(jué)不是這樣，因?yàn)樽约阂话愫茈y發(fā)現(xiàn)，那么你得借助別人的眼光來(lái)挑自己的毛病，因?yàn)闆](méi)有人愿意讓自己成為不受歡迎的人，只是因?yàn)楸救瞬恢�，認(rèn)識(shí)自己本身就是一件不容易的事情，而時(shí)�？梢园褎e人當(dāng)作你的一面鏡子。
3、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的方法。銷(xiāo)售工作絕對(duì)不是一個(gè)人的事，也不單單是銷(xiāo)售部門(mén)的事，好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，一定是整個(gè)公司團(tuán)隊(duì)通力合作的結(jié)果。《西游記》中，師徒四人作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)人都逐漸學(xué)會(huì)了在團(tuán)隊(duì)中的生存規(guī)則，互相取長(zhǎng)補(bǔ)短，發(fā)揮了強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)精神的作用，才歷盡千辛萬(wàn)苦，到西天取得了真經(jīng)。而作為銷(xiāo)售人員，需要與各種各樣的人打交道，那么，團(tuán)隊(duì)精神就顯得尤其重要。因?yàn)槊總�(gè)營(yíng)銷(xiāo)員都應(yīng)該是一塊“好鋼”，但必須要放在團(tuán)隊(duì)這個(gè)“大熔爐”中，經(jīng)過(guò)千錘百煉，才能夠成為好的模具，創(chuàng)造優(yōu)秀的成果。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員要善于整合各方面的資源為我所用，與大家精誠(chéng)合作，以團(tuán)隊(duì)的力量來(lái)規(guī)劃個(gè)人的職業(yè)生涯，以團(tuán)隊(duì)的力量去實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。我們要做到：胸懷寬廣，容天下難容之人，容天下難容之事；要能夠適應(yīng)不同的環(huán)境，容納別人的不足，同時(shí)還要能聽(tīng)得進(jìn)別人的意見(jiàn)和建議；尊重和幫助他人，建立和諧人際關(guān)系，建設(shè)和諧團(tuán)隊(duì)，只有這樣才能左右逢源；把利益看得“輕如鴻毛”，絕對(duì)不計(jì)較“蝸角功名，蠅頭不利”，必須要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光；謙虛謹(jǐn)慎的作風(fēng)和勇于承擔(dān)責(zé)任的精神；原則性與靈活性相結(jié)合，公正做人，誠(chéng)信做事。
