銷(xiāo)售行業(yè)有句名言：“如果沒(méi)有締結(jié)，那就意味著什么也沒(méi)做。”這句話(huà)聽(tīng)起來(lái)有些殘酷，但事實(shí)的確如此。銷(xiāo)售人員從銷(xiāo)售準(zhǔn)備開(kāi)始，他所做的一切和每一份努力都是指向締結(jié)，沒(méi)有締結(jié)，所有的努力和辛苦可能都是白費(fèi)。如何讓顧客說(shuō)“我要”、“我愿意”、“希望由你來(lái)為我（們）服務(wù)”是本專(zhuān)題探討的主題，請(qǐng)務(wù)必牢記：締結(jié)是銷(xiāo)售人員的天職！
臨門(mén)一腳的確很重要。然而，國(guó)內(nèi)外的一項(xiàng)權(quán)威研究表明：62％的銷(xiāo)售人員無(wú)法獲得承諾。許多銷(xiāo)售人員在進(jìn)行到這一步時(shí)都失敗了，原因何在？
締結(jié)是銷(xiāo)售中的一個(gè)專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ)，也是最重要的銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)之一。狹意的締結(jié)是指銷(xiāo)售過(guò)程中的最后一個(gè)動(dòng)作――要求準(zhǔn)顧客訂購(gòu)。若顧客答應(yīng)訂購(gòu)，下了訂單或簽署了采購(gòu)協(xié)議，我們就說(shuō)締結(jié)成功了；反之，若顧客延遲訂購(gòu)或拒絕訂購(gòu)，我們則稱(chēng)之為締結(jié)延遲或締結(jié)失敗。廣義的締結(jié)是指銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中得到的由顧客做出的任何確認(rèn)行為。比如：顧客承認(rèn)產(chǎn)品的某項(xiàng)功能確實(shí)能幫他提高效率；顧客同意銷(xiāo)售人員做產(chǎn)品展示；等等。
銷(xiāo)售人員不要害怕在締結(jié)時(shí)遭到顧客的拒絕，要把締結(jié)當(dāng)成測(cè)量顧客內(nèi)心想法的最有效武器，透過(guò)締結(jié)動(dòng)作，你能了解顧客目前是：真的有興趣，還是沒(méi)有興趣？可以發(fā)現(xiàn)顧客目前還有哪些影響購(gòu)買(mǎi)決策的異議，除非能化解這些異議，否則，顧客將不會(huì)同意購(gòu)買(mǎi)。還可以發(fā)現(xiàn)顧客真正的關(guān)心點(diǎn)在哪里。
1、成交態(tài)度
當(dāng)完成交易的時(shí)刻到來(lái)時(shí)，銷(xiāo)售人員的態(tài)度對(duì)潛在顧客的影響很大。銷(xiāo)售人員對(duì)顧客應(yīng)該誠(chéng)實(shí)，以下原則可以幫銷(xiāo)售人員建立正確的成交態(tài)度：
·認(rèn)真準(zhǔn)備，誠(chéng)實(shí)表現(xiàn)。
·對(duì)潛在顧客的需求應(yīng)保持高度的敏感。
·不要表現(xiàn)出急于成交的心態(tài)。
·善于換一個(gè)角度看問(wèn)題。
·全盤(pán)考慮自己的陳述。
·帶上產(chǎn)品、樣品、模型、訂單、筆和相關(guān)的東西。
·在安靜的環(huán)境中安排會(huì)晤，在相互信賴(lài)的基礎(chǔ)上達(dá)成一致。
·在談判中不要強(qiáng)迫潛在顧客。
·盡可能表現(xiàn)得自然一些。
·相信產(chǎn)品一定能售出。
·讓潛在顧客盡早買(mǎi)，最好是在完成陳述以后。
·不要為產(chǎn)品、公司和價(jià)格向潛在顧客道歉。
·不要因?yàn)槔速M(fèi)了潛在顧客的時(shí)間而道歉。
·不要提有關(guān)潛在顧客的需求能力和支付能力的問(wèn)題。
·不要建立任何可能阻止?jié)撛陬櫩瓦M(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的障礙。
·不要許下不能完成的諾言。
·不要否定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
·不要永遠(yuǎn)沉溺于成交。
2、締結(jié)時(shí)機(jī)
顧客購(gòu)買(mǎi)心理的每個(gè)階段性變化（如注意、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生聯(lián)想、產(chǎn)生欲望、進(jìn)行比較、下定決心及提出異議）都會(huì)提供締結(jié)機(jī)會(huì)。在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，下列情況出現(xiàn)時(shí)一般是締結(jié)的好時(shí)機(jī)：
·當(dāng)顧客覺(jué)得他有能力支付時(shí)。
·當(dāng)顧客與你的看法一致時(shí)。
·當(dāng)顧客出現(xiàn)下面動(dòng)作時(shí)：給你添咖啡；面帶笑容；氣氛輕松……
·當(dāng)顧客說(shuō)出“喜歡”、“的確能解決我這個(gè)困擾時(shí)”時(shí)。
·當(dāng)顧客關(guān)注的問(wèn)題得到圓滿(mǎn)解決時(shí)。
·當(dāng)顧客詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)事宜時(shí)。
·當(dāng)顧客詢(xún)問(wèn)貨款支付方式時(shí)。
·當(dāng)顧客詢(xún)問(wèn)你目前的顧客時(shí)。
·當(dāng)顧客提出的重要異議得到回應(yīng)時(shí)。
·當(dāng)顧客認(rèn)可你的建議書(shū)時(shí)。
·當(dāng)顧客對(duì)你有信心時(shí)。
·當(dāng)顧客聽(tīng)了你的說(shuō)明，覺(jué)得你很自信。
·當(dāng)顧客認(rèn)可你所總結(jié)的產(chǎn)品利益時(shí)。
……
3、締結(jié)準(zhǔn)則
締結(jié)是關(guān)鍵，締結(jié)也是一種意識(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)時(shí)刻捕捉締結(jié)機(jī)會(huì)，敏銳地把握每一個(gè)締結(jié)機(jī)會(huì)（含最終締結(jié)、中途締結(jié)、試探締結(jié)）。那么，我們?cè)趯ふ揖喗Y(jié)機(jī)會(huì)時(shí)有哪些準(zhǔn)則可以遵循呢？通常，我們可以遵循以下準(zhǔn)則：
·經(jīng)常締結(jié)。能讓你顯得更犀利、更有效率，更能引導(dǎo)銷(xiāo)售的方向及進(jìn)展。
·對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售重點(diǎn)要做締結(jié)。當(dāng)你說(shuō)完每個(gè)銷(xiāo)售重點(diǎn)后，要做締結(jié)努力，以確認(rèn)自己所講是否符合顧客的特定利益。
·回應(yīng)了顧客的重大異議后締結(jié)。在化解了顧客重大異議后，可試探著進(jìn)行締結(jié)，因?yàn)榇藭r(shí)其它的異議相對(duì)來(lái)說(shuō)已經(jīng)顯得不重要，即使顧客再提出其它異議時(shí)往往也不會(huì)很堅(jiān)持�；蛘�，你此時(shí)也許只要做一點(diǎn)小讓步（以無(wú)損于達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)為前提）就可以締結(jié)成功。
