倒金字塔銷售思想:先培育消費(fèi)者后定產(chǎn)品,先做市場(chǎng)再定經(jīng)銷商。酒類企業(yè)的新產(chǎn)品不是通過(guò)一二級(jí)批發(fā)商推向市場(chǎng)，而是在產(chǎn)品上市之前，直接以消費(fèi)者為目標(biāo)開(kāi)展?fàn)I銷工作。
企業(yè)可以適當(dāng)?shù)赝度胍欢ǖ氖袌?chǎng)推廣廣告宣傳等費(fèi)用，將產(chǎn)品直鋪零售點(diǎn)， 要以同步的廣告宣傳以配合鋪點(diǎn)工作。有效利用廣告投入,使消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品為有實(shí)力的企業(yè)生產(chǎn)。
要把新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣獎(jiǎng)勵(lì)最大限度地貫徹到消費(fèi)者的手上，以刺激消費(fèi)。新產(chǎn)品開(kāi)始市場(chǎng)啟動(dòng)后，消費(fèi)者耳熟能詳?shù)剡x購(gòu)你的產(chǎn)品，這就給市場(chǎng)上的經(jīng)銷商傳出了這樣一個(gè)信息：本產(chǎn)品是比較好賣(mài)的。在利益的驅(qū)動(dòng)下，批發(fā)商就會(huì)不斷來(lái)洽談代理此產(chǎn)品的意向。這種“要貨”的結(jié)果，使得批發(fā)商主動(dòng)與企業(yè)接觸，為廠商談判增加了籌碼，便于為制造商能夠確認(rèn)合適的經(jīng)銷代理商創(chuàng)造條件。
啟動(dòng)市場(chǎng)：
成功的市場(chǎng)運(yùn)做理念，在尋求點(diǎn)上突破，重點(diǎn)啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)，達(dá)到小區(qū)域高占有，做小區(qū)域的壟斷型品牌。對(duì)運(yùn)作小區(qū)域市場(chǎng)，對(duì)啟動(dòng)新市場(chǎng)的先期調(diào)研，市場(chǎng)調(diào)研是成功啟動(dòng)市場(chǎng)的前提。
武市，是河北的一個(gè)縣級(jí)市，、交通便利，下轄20個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，對(duì)周遍的縣市具有較強(qiáng)的影響和輻射作用�？紤]到武市的特殊和重要，八寶壺酒要在這一區(qū)域打開(kāi)市場(chǎng)，必須首先拿下。為確保市場(chǎng)真正啟動(dòng)，市場(chǎng)進(jìn)行如下調(diào)研：
1、人口數(shù)量的調(diào)研：全市人口65萬(wàn)，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展較好，，外來(lái)經(jīng)商流動(dòng)人口客觀，白酒消費(fèi)人群數(shù)量比周邊的縣高。
2、白酒消費(fèi)習(xí)慣的調(diào)研：當(dāng)?shù)厝吮辛撕颖惫逃械暮浪�，俠義的性格，大杯喝酒、大口吃菜的習(xí)俗依然存在，量大、中低度數(shù)是當(dāng)?shù)匕拙葡M(fèi)的特點(diǎn)。消費(fèi)者對(duì)酒的品質(zhì)要求較高，消費(fèi)性從眾心理嚴(yán)重，對(duì)老品牌的依賴性較強(qiáng)。
3、白酒年消費(fèi)量的調(diào)研：因武市，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，消費(fèi)水平較高，消費(fèi)白酒平均在10元/瓶，年消費(fèi)量在500噸，消費(fèi)總額在5000萬(wàn)元左右。
4、當(dāng)?shù)貢充N白酒品牌分析：
A、壟斷型品牌：A品牌，是當(dāng)?shù)鼐茝S，雖規(guī)模不大，，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)運(yùn)做等方面都顯示出不低水平。地方政府對(duì)該品牌保護(hù)也較為到位；其廣告宣傳的賣(mài)點(diǎn)是：地方人要喝當(dāng)?shù)鼐频挠H情宣傳。并在當(dāng)?shù)卮罅π麄?0年精品酒其實(shí)是該酒廠,此品牌在消費(fèi)者認(rèn)識(shí)中已形成很好的美育度。產(chǎn)品價(jià)位：；十五年，終端零售價(jià)，68元/瓶；十年：終端售價(jià)36---46元/瓶；精品酒終端售價(jià)25元/瓶；光瓶純糧：終端售價(jià)5元/瓶；
B、成長(zhǎng)型品牌：B品牌（主導(dǎo)產(chǎn)品及價(jià)位略）具有較強(qiáng)的增長(zhǎng)勢(shì)頭，但其銷售是靠短期的強(qiáng)力度促銷和人員推銷，產(chǎn)品包裝和酒質(zhì)一般；C、其他三流品牌：多以外來(lái)雜牌酒為主，市場(chǎng)占有率較低，主要靠白酒旺季銷售一點(diǎn)；
5、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的調(diào)研（此時(shí)不光調(diào)研白酒經(jīng)銷商，包括銷售網(wǎng)絡(luò)與白酒相關(guān)的其他行業(yè)的商戶）。
6、其他情況的調(diào)研（生活風(fēng)俗、公款消費(fèi)、結(jié)婚習(xí)俗、政策環(huán)境等等）。通過(guò)上面各種情況的調(diào)研，為以后經(jīng)銷商的選擇，產(chǎn)品的導(dǎo)入等打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
產(chǎn)品的選擇上要充分考慮產(chǎn)品的適銷、對(duì)路性和競(jìng)爭(zhēng)性，以市場(chǎng)和消費(fèi)需求為準(zhǔn)繩進(jìn)行正確導(dǎo)入。產(chǎn)品的選擇對(duì)路，是建立在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)真正熟悉的基礎(chǔ)上，避免以個(gè)人的感性來(lái)盲目選責(zé)，有相當(dāng)企業(yè)，對(duì)新市場(chǎng)產(chǎn)品的導(dǎo)入是較為隨便的，有的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)一線市場(chǎng)毫無(wú)了解，卻強(qiáng)加推薦品種，對(duì)市場(chǎng)一線業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商的建議置之不理，導(dǎo)致市場(chǎng)啟動(dòng)失敗，浪費(fèi)了大量的人力、物力、財(cái)力，錯(cuò)失市場(chǎng)啟的良機(jī)。
進(jìn)行扎實(shí)到位的產(chǎn)品鋪點(diǎn)和柜臺(tái)展示：白酒銷售已告別了大流通，廣告銷售的時(shí)期，各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的終端運(yùn)做是每個(gè)品牌進(jìn)入市場(chǎng)的必須過(guò)程。只有讓消費(fèi)者看得到、買(mǎi)得著，產(chǎn)品才有被選購(gòu)的可能性。
白酒作為同質(zhì)性很強(qiáng)，選擇空間很大的日常消費(fèi)品，市場(chǎng)鋪貨的廣度、柜臺(tái)展示的占有率和效果，會(huì)直接影響產(chǎn)品銷售。在市場(chǎng)，我們針對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)展開(kāi)了扎實(shí)到位的鋪貨，對(duì)于市區(qū)采取各個(gè)擊破，逐一進(jìn)店在不到一個(gè)月時(shí)間內(nèi)，市區(qū)上檔次的酒店、超市鋪貨率達(dá)到100%，其太小店達(dá)到90%以上。
對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)采取逢村必進(jìn)，見(jiàn)店必鋪的策略。鋪貨的宗旨是“抓廣放少”即點(diǎn)要廣鋪、多鋪，面要大，單個(gè)點(diǎn)的貨要少，要求盡量現(xiàn)款鋪貨（市區(qū)現(xiàn)款鋪貨的難度教大，鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村采取實(shí)物獎(jiǎng)搭配，現(xiàn)款成功率較高）產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的初期，鋪貨的時(shí)機(jī)、進(jìn)度很關(guān)鍵，既要快，又要有深度和廣度。事實(shí)證明酒坊酒在大家認(rèn)為白酒最為淡季（6、7月份）時(shí)期，堅(jiān)定做市場(chǎng)沒(méi)有淡季的信念，進(jìn)行了扎實(shí)到位的終端鋪貨，取得了顯著的效果，形成自己優(yōu)勢(shì)，為后來(lái)廣告宣傳、促銷實(shí)施打下了堅(jiān)實(shí)根基，達(dá)到事半功倍效果。這一階段的鋪貨工作的開(kāi)展是非常艱苦的，終端客戶的不接受、不配合、天氣的炎熱等等。要想有效開(kāi)展鋪貨工作，必須堅(jiān)信“做市場(chǎng)沒(méi)有淡季”，必須要求公司銷售隊(duì)伍有吃大苦、受大累的奉獻(xiàn)精神，作為廠家人員必須身先士卒。
第六步：針對(duì)細(xì)分的個(gè)性市場(chǎng)進(jìn)行適時(shí)實(shí)地的促銷開(kāi)展和賣(mài)點(diǎn)宣傳展示： 此階段的促銷、宣傳是針對(duì)產(chǎn)品鋪貨時(shí)進(jìn)行的，目的是促進(jìn)現(xiàn)款交易進(jìn)行和增強(qiáng)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)展示效果與視覺(jué)沖擊力。針對(duì)不同的個(gè)體市場(chǎng)須采取不同的促銷方式，在此我就不一一例舉。此時(shí)的促銷不需力度太大，要潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，力求扎實(shí)到位。促銷一般以品嘗酒，小實(shí)物禮品為主，宣傳以張貼畫(huà)、POP等。
