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蝴蝶效應(yīng)--新產(chǎn)品成功的關(guān)鍵

發(fā)布:2008-3-20 14:18:29  來源: 《世界營銷評論》 [字體: ]

    初始狀態(tài)五:通路實(shí)施進(jìn)程

    通路實(shí)施進(jìn)程,也就是新產(chǎn)品上市計(jì)劃與步驟。下文所述即為S品牌新產(chǎn)品上市的通路計(jì)劃介紹,謹(jǐn)供參考。

    (一)、導(dǎo)入期:

    第一階段:由經(jīng)銷商直接掌控、直接配送終端零售商。

    首先要做的是中心城區(qū)的酒店、商超、便民店終端鋪貨:

    ①時間要求:導(dǎo)入期的第一個月(20-30天):

    ②鋪市網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo):根據(jù)確定市場實(shí)際情況而定。參考網(wǎng)點(diǎn)數(shù)如下:

    ③鋪市品種目標(biāo):根據(jù)確定市場實(shí)際情況而定。參考品種數(shù)如下:

    ④POP陳列及數(shù)量要求:

    ⑤跟進(jìn)管理措施:

    A、注意上柜質(zhì)量,產(chǎn)品陳列、POP陳列是否醒目、整齊、統(tǒng)一,是否有損壞現(xiàn)象;

    B、注意收集消費(fèi)者、終端商的反饋意見,以便及時補(bǔ)充和改善。

    C、業(yè)務(wù)代表指導(dǎo)培訓(xùn)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員。

    D、固定各個片區(qū)的拜訪路線,原則上要求經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員每周一次拜訪終端網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)。廠家業(yè)務(wù)代表實(shí)施抽查制度。

    ⑥跟進(jìn)促銷措施:

    A、X店上促銷小姐,合理分配每日促銷任務(wù);

    B、部分Y店根據(jù)市場發(fā)育情況,有選擇地上促銷小姐。

    C、X、Y酒店促銷,要根據(jù)各個產(chǎn)品促銷力度,實(shí)行買贈和刮卡促銷形式,各個市場結(jié)合實(shí)際,進(jìn)行個案申報(bào)。

    D、節(jié)日期間,A、B類商超,要根據(jù)各個產(chǎn)品促銷力度,實(shí)行買贈和刮卡促銷形式,各個市場結(jié)合實(shí)際,進(jìn)行個案申報(bào)。

    第二階段:由分銷商配送產(chǎn)品。經(jīng)銷商指導(dǎo)幫助分銷商開發(fā)、管理終端零售商。

    ①分銷時間要求:導(dǎo)入期的第二個月。

    ②分銷商目標(biāo)數(shù)量:城區(qū)內(nèi)定2-3家分銷商,每個區(qū)鎮(zhèn)/縣鎮(zhèn)原則上定一家,大的區(qū)鎮(zhèn)/縣鎮(zhèn)可選擇兩家,根據(jù)市場實(shí)際情況,靈活機(jī)動。

    具體分銷商數(shù)量,要根據(jù)市場實(shí)際情況來定。

    ③分銷商選擇原則:

    A、每個區(qū)鎮(zhèn)/縣鎮(zhèn)成熟一個,發(fā)展一個。

    B、分銷商自有1名業(yè)務(wù)員,有一輛人力送貨車。

    C、有固定的網(wǎng)絡(luò)。

    D、信譽(yù)好,不倒酒。

    ④分銷商管理:

    A、每個分銷商被劃定一個享有獨(dú)立經(jīng)銷權(quán)的保護(hù)區(qū)域,實(shí)行“小區(qū)域獨(dú)家代理制”,劃片管理,不得跨區(qū)沖貨,違者重罰。

    B、簽好經(jīng)銷商、分銷商雙方合作協(xié)議,公司業(yè)務(wù)代表也可以出面協(xié)調(diào)兩家關(guān)系。

    C、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員每周一次拜訪分銷商,指導(dǎo)檢查終端工作。廠家銷售代表實(shí)施不定期抽查,原則上每半個月一次。

    ⑤經(jīng)銷商人員定位及其職責(zé):

    根據(jù)區(qū)鎮(zhèn)/縣鎮(zhèn)面積大小,經(jīng)銷商每個業(yè)務(wù)員要負(fù)責(zé)2-3個鄉(xiāng)/縣鎮(zhèn)。

    主要任務(wù)是指導(dǎo)分銷商做好產(chǎn)品鋪市、產(chǎn)品陳列、POP陳列及相關(guān)促銷活動等終端維護(hù)工作,不斷提高客情關(guān)系。

    A、每家分銷商首次鋪市網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo):根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況及分銷客戶實(shí)力而定,分銷商的下批視作終端零售商。參考網(wǎng)點(diǎn)數(shù)如下:

    B、每家分銷商首次鋪市品種目標(biāo):根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)際情況而定。參考品種數(shù)如下:

    C、POP陳列及數(shù)量:

    (二)、培育成長期

    A、在培育成長期,指導(dǎo)經(jīng)銷商在穩(wěn)住直控終端網(wǎng)絡(luò)之后,要逐月督促分銷商完成目標(biāo)終端分銷率:

    b、根據(jù)市場特點(diǎn)及淡旺季之別,不間斷地、靈活地進(jìn)行分通路促銷、分通路管理。而且,還要時時找出原因,有針對性地召開分銷商和終端客戶銷售會議或逐一分別交流,最終各個擊破。

    C、根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)際,分別作各通路促銷個案申報(bào)。

    (三)、成長成熟期:

    在成長成熟期內(nèi),通過媒介傳播和口碑傳播,最終形成產(chǎn)品熱銷,靠自然滲透,網(wǎng)點(diǎn)總體分銷率原則上要求達(dá)到90%以上。

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