LG電子中國IT市場部經(jīng)理李逸
做市場讓李逸非常投入并且激動。他說這種感覺不是從無到有地去創(chuàng)造，而是把消費(fèi)者腦子里已經(jīng)存在但別人并沒有發(fā)現(xiàn)的規(guī)律挖掘出來，很有意思。
Q：市場經(jīng)理如何體現(xiàn)自己的價值？
于洪琛：盡早擺脫邊緣化
從一個自由的傳媒人轉(zhuǎn)變?yōu)槁殬I(yè)經(jīng)理人，成天面對著一大群博士碩士，我開始還真有點(diǎn)不適應(yīng)。“市場部形同虛設(shè)，花錢都不會花。”老總這么評價我的幾任前任。當(dāng)時，底下各個事業(yè)部都設(shè)有自己的“嫡系”市場人員，所有的市場活動及策劃從來都不通過總部。雖然我在圈里呆了這么多年，也算有著豐富的媒體資源和市場經(jīng)驗(yàn)，但對如何改變市場部“邊緣化”的尷尬地位，起初我還真是犯了難。而老總就給我一條建議：“學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)。”
雖然老總也算支持我，但我并不想通過老總往下壓，我希望通過自己的努力來證明，事業(yè)部花在市場上的錢花得值。我開始在服務(wù)上花心思，觀察發(fā)現(xiàn)事業(yè)部很多市場推廣工作做得并不到位。很多客戶活動就是純粹商業(yè)目的的推廣活動，他們就算花錢請媒體，人家都不愿意來。我做過媒體管理及媒體經(jīng)營，十分了解媒體的運(yùn)作規(guī)律，于是我動用自己積累的資源，很快就發(fā)動了新一輪宣傳攻勢，各事業(yè)部不僅花錢少，效果卻出奇的好。初戰(zhàn)告捷，我?guī)ьI(lǐng)的市場部終于前進(jìn)了一大步，憑借著豐富的策劃經(jīng)驗(yàn)及拍攝手法，市場部把總部及各大事業(yè)部的平面廣告和文案策劃都接過來，市場部的專業(yè)水準(zhǔn)終于得到了公司上下的認(rèn)可。
李逸：有很多方式去衡量市場的作用
很多人覺得市場對于銷售的推動作用沒有辦法來衡量，然而事實(shí)未必如此。比如說做一次產(chǎn)品活動，市場的目標(biāo)就是使更多人接觸新產(chǎn)品，改變更多人的認(rèn)知。這些都是可以衡量的，市場的大部分工作是強(qiáng)化用戶頭腦當(dāng)中已有的觀念。事實(shí)上，越來越多的企業(yè)已逐漸以市場為主導(dǎo)。
公司可以用很多方式去衡量市場的作用。比如說DELL做直銷，它刊登在每家媒體上的電話都不同，這樣它就可以根據(jù)所接到電話的數(shù)量去衡量媒體的作用。另一方面，我們會很重視賣場人員對我們的滿意度，定期詢問我們的推廣活動及宣傳策略對于產(chǎn)品銷售的促進(jìn)作用。如果一個市場人從來不去賣場，從來不去接觸終端客戶，那他一定不是一個稱職的市場人。
Q：市場經(jīng)理最重要的工作是什么？
于洪�。寒�(dāng)好參謀，做好情報(bào)工作
我從媒體出來，習(xí)慣關(guān)注競爭對手的一舉一動，做市場工作也同樣如此。我覺得最重要的市場工作就是情報(bào)工作。
◆市場情報(bào)調(diào)研分析工作。市場經(jīng)理更多是在扮演參謀的角色，通過前期調(diào)研和分析，看產(chǎn)品是否適銷對路，輔助企業(yè)高層決策。我們每周都會做一個內(nèi)部通訊，詳細(xì)地列出競爭對手最近的動作和動態(tài)，并通過數(shù)據(jù)圖表加以專業(yè)分析。通暢的情報(bào)系統(tǒng)往往是市場部對企業(yè)最大的貢獻(xiàn)。
同方光盤的產(chǎn)品比較穩(wěn)定，定位于“一夜之間擁有數(shù)字化圖書館”，客戶群以機(jī)構(gòu)用戶居多，而未來定位群將逐漸擴(kuò)大到個人用戶。個人市場空間雖然很大，但前期調(diào)研仍是重點(diǎn)，否則盲目轉(zhuǎn)型就意味著產(chǎn)品做出來卻賣不出去。
◆策劃、組織市場營銷活動。這是市場部的基本職能，每年的客戶年會及大型推廣活動都是市場部的重頭戲。今年年初，公司在武夷山做了一個500多人大規(guī)模的客戶活動。我沒有搞成一般的客戶答謝活動，而是請來數(shù)十位業(yè)內(nèi)頂級專家，率先發(fā)布了數(shù)據(jù)庫行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)據(jù)庫質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，我們給自己設(shè)限，不少用戶都十分不解。而率先設(shè)立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，也是對自己產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)的最佳保證。后來，很多媒體都紛紛報(bào)道此事，公司品牌得到很好的推廣。
