一、在“大逆轉(zhuǎn)”中取勝。

    由于種種原因，各位伙伴對(duì)于全年銷售目標(biāo)的完成進(jìn)度快慢不一，一些業(yè)績(jī)優(yōu)異者可能將提前實(shí)現(xiàn)全年目標(biāo)，而任務(wù)完成進(jìn)度與目標(biāo)差距較大者，可能會(huì)動(dòng)搖信心，產(chǎn)生畏難情緒，士氣低迷，從而不戰(zhàn)而敗，市場(chǎng)大好的機(jī)會(huì)就如此地悄悄溜走了。

    在剛剛結(jié)束的2006年女排世錦賽上，中國(guó)女排與巴西女排、荷蘭女排都是在2：0的大好形勢(shì)下被逆轉(zhuǎn)而敗，尤其是屬于二流的荷蘭女排面對(duì)的是世界冠軍中國(guó)隊(duì)，按理說在0：2之后就該“沒戲”了，但是正因?yàn)樗齻儧Q不放棄，戰(zhàn)斗到最后一刻才最終取勝，這正應(yīng)驗(yàn)了“一切皆有可能”這句話。因此，對(duì)于現(xiàn)在就想放棄了對(duì)全年目標(biāo)努力的伙伴，不妨從女排大逆轉(zhuǎn)中能有所感悟，只要不放棄，擁有“黃沙百戰(zhàn)穿金甲，不破樓蘭終不還”的決心和勇氣，努力去做，完全有實(shí)現(xiàn)全年銷售目標(biāo)的可能性，假若自己放棄了，那么這種可能性就不會(huì)存在了。

    二、在“容量”的挖潛中提升。

    曾經(jīng)一位哲人提出的“桶論”中指出，一個(gè)大桶，向里面裝大石頭，裝到最后不能再裝了，有人會(huì)說，桶里裝滿了。其實(shí)不然，還可以往里面裝小石子。裝到不能再裝了嗎？沒有，還可以向里裝沙子。裝到不能再裝了，還可以在桶里倒不少水。同樣道理，經(jīng)過今年一輪又一輪的業(yè)務(wù)推動(dòng)后，有的營(yíng)銷員可能會(huì)認(rèn)為該拜訪的客戶都已拜訪、該做進(jìn)來的單已做進(jìn)來了，每逢年末，這種市場(chǎng)“飽和論”的聲音時(shí)有出現(xiàn)。

    其實(shí)，業(yè)內(nèi)人士指出，中國(guó)大陸市場(chǎng)無論從保險(xiǎn)密度和深度上說，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的國(guó)家，這也表明市場(chǎng)還有很大潛力有待挖掘。從微觀上看，有關(guān)數(shù)據(jù)表明，每位客戶身邊至少有250位“關(guān)系人”。“一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫”，當(dāng)你感到營(yíng)銷上有困難，為何不去開發(fā)每位客戶背后的250位呢？所以說促成后還有轉(zhuǎn)介紹、促成后過一段還有二次開發(fā)等等，這些都是對(duì)業(yè)績(jī)提升具有現(xiàn)實(shí)意義的挖潛和突破。

    三、在市場(chǎng)的“順風(fēng)”中行舟。

    從市場(chǎng)形勢(shì)看，年末市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)生了一定的變化，比如說，各企事業(yè)單位員工在年終一般都有年終獎(jiǎng)金，我們目標(biāo)客戶的收入將“萬河歸流”，手頭擁有更多富余的資金，也需要進(jìn)行合理的財(cái)務(wù)安排，投保的欲望隨之就會(huì)有所提高，這是年末市場(chǎng)的一大特點(diǎn)。

    面對(duì)這種市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，為全面完成全年各項(xiàng)考核指標(biāo)，許多公司及團(tuán)隊(duì)在業(yè)務(wù)發(fā)展方面都不同程度地“加柴添火”，可以說年末的公司、團(tuán)隊(duì)的“政策面”以及市場(chǎng)面對(duì)銷售絕對(duì)是個(gè)難得的機(jī)會(huì)。在這種市場(chǎng)形勢(shì)和政策下，誰能借勢(shì)經(jīng)營(yíng)、順勢(shì)而為、乘勢(shì)而上，把握住市場(chǎng)機(jī)會(huì)并融入團(tuán)隊(duì)發(fā)展之中，誰將最大限度地享受到優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)和“利好政策”所帶來的陽光雨露并取得銷售上的主動(dòng)。

    四、要用過程之根來成就業(yè)績(jī)之果。

    如果有完美的過程，必定會(huì)有良好的結(jié)果。要重視營(yíng)銷過程，只要過程做到位了，成功的促成就將水到渠成、瓜熟蒂落。為此，年末營(yíng)銷還要做好以下動(dòng)作：