做好服務(wù)提供系統(tǒng)解決方案
在小李的轄區(qū)內(nèi)還有一個比較特殊的客戶，他是公司的最早一批經(jīng)銷商，從當(dāng)年獨(dú)自一人靠自行車?yán)浀绞袌龀鍪郏l(fā)展到現(xiàn)在擁有一個完整的物流系統(tǒng)十幾臺車的專業(yè)車隊，對公司的政策也是比較擁護(hù)，是個和公司一同發(fā)展起來核心經(jīng)銷商。但由于行業(yè)競爭的加劇，消費(fèi)模式的變化，利潤也越來越薄，更加上規(guī)模做大了管理也遇上了瓶頸，銷量有下降的趨勢；公司里有部分人認(rèn)為這個經(jīng)銷商依靠公司轉(zhuǎn)到了錢，現(xiàn)在卻什么事也不干，只是一個勁的叫苦、爭資源、向廠家伸手要費(fèi)用……弄得這個經(jīng)銷商非常反感，抵觸情緒很大。
像這樣的經(jīng)銷商在目前比較有普遍性。他們當(dāng)年憑著自己的勇敢、勤奮和聰明完成了原始積累，但當(dāng)市場的發(fā)展越來越快，市場形勢的變化也越來越快時，他們的劣勢也漸漸明顯的凸現(xiàn)出來，他們對管理知識的需求和渴望也越來越迫切。而最有效也是最直接的幫助往往來自上游企業(yè)的業(yè)務(wù)員，專業(yè)、務(wù)實、貼近實際、注重實戰(zhàn)，最受經(jīng)銷商的歡迎。這就要求企業(yè)的業(yè)務(wù)員不僅僅是把產(chǎn)品銷售給客戶，更是要幫助客戶銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤等等，也就是說需要給客戶的是一個完整的系統(tǒng)解決方案。這就要求營銷人員踏踏實實地扎根于市場，仔細(xì)研究客戶的薄弱環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)其需求，同時還要不斷的提高自身的素質(zhì)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提升自己的業(yè)務(wù)能力與理論水平，只有這樣我們才能更好地為我們的客戶提供專業(yè)、有效的服務(wù)。做好終端提高終端效率
還有不少經(jīng)銷商面對小李這樣的廠家業(yè)務(wù)員時總是保持十足的牛氣，他們?yōu)榱顺缘綇S家的更好的政策，往往大量的壓貨，幾乎每次進(jìn)貨都是“大手筆”。但是銷量卻不與他們的壓貨成正比，這樣就成了他們談判的籌碼，每次和廠家業(yè)務(wù)員見面都是三句話：“不談?wù)?rdquo;、“不要談錢”、“不談訂單”，讓業(yè)務(wù)員很是郁悶。經(jīng)銷商的倉庫里積壓滿了廠家的貨品，卻無法流轉(zhuǎn)，最后還是要回到廠家，而市場卻在這個過程中受到了損失。
面對這樣的經(jīng)銷商除了要不斷地壓貨把他的倉庫堆滿，盡量占用更多的倉庫面積和資金流的同時，更加要想辦法幫助他把銷售終端做好，以次提高商品的流轉(zhuǎn)。只有這樣一邊擠占經(jīng)銷商的倉庫面積和資金，一邊提高終端的出貨質(zhì)量，才能保證銷售長期高效的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。這些就要我們提高終端的出樣率和鋪貨率，適當(dāng)?shù)奶岣叽黉N頻率，并且完善終端的形象；最關(guān)鍵的是要培養(yǎng)出一批有力的終端銷售人員和提升業(yè)務(wù)員自身的綜合素質(zhì)。只有將工作做精作細(xì)，才能有效的提升終端的效率，從而完成我們的目標(biāo)。
建立預(yù)警機(jī)制及時調(diào)整當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商經(jīng)常沒有理由的避而不見，或是找出各種理由推托時；或者發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商持續(xù)延遲付款，公司產(chǎn)品的銷售走勢不斷下滑；再或者相關(guān)的信息渠道出現(xiàn)有關(guān)經(jīng)銷商的負(fù)面消息，經(jīng)銷商的付款承諾開始經(jīng)常不兌現(xiàn)；或者經(jīng)銷商的銀行賬號不斷變換；經(jīng)銷商開始異常的大規(guī)模進(jìn)貨……。這些跡象要求業(yè)務(wù)員要盡快摸清經(jīng)銷商的現(xiàn)實情況，判斷出是否正常或是準(zhǔn)備轉(zhuǎn)向經(jīng)營，以便及時調(diào)整對策。我們可以通過企業(yè)建立預(yù)警系統(tǒng)來完成對這些預(yù)警信號的分析來得出結(jié)論，從而決定是否需要啟動應(yīng)急方案以降低風(fēng)險。
總之，在處理廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系是要注意根據(jù)實際情況來采用不同的政策和方法，同時在不同的階段上采用的方法和政策也是不同的，不能千篇一律、生搬硬套。只有真正將經(jīng)銷商融入企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)規(guī)劃中加以甄別、幫助和管理，才能建立起有效的經(jīng)銷商隊伍。
