領(lǐng)導(dǎo)位高權(quán)重，統(tǒng)帥軍馬，牽一發(fā)系千鈞；領(lǐng)導(dǎo)一言九鼎，金言玉律，軍令如山倒。所以慣稱領(lǐng)導(dǎo)為“頭頭”、“頭家”，俗稱“老板”。他就如在一個(gè)單位、組織或地區(qū)掌握生殺予奪大權(quán)的父母官，甚或衣食父母，決定個(gè)人興衰榮辱。然而在鐵板一塊的國(guó)有企業(yè)、機(jī)關(guān)單位，家族主義的民營(yíng)企業(yè)抑或一些等級(jí)森嚴(yán)的外資企業(yè)，如果老板、頭頭都是“英明正確偉大”，那事情
就“OK”。但不如意的老板“十常有八九”，讓你煩惱不斷。調(diào)查研究表明，銷售經(jīng)理最頭痛的頭頭、老板有三種類型。
銷售經(jīng)理是夾心餅？
對(duì)中層領(lǐng)導(dǎo)——營(yíng)銷經(jīng)理而言，尤為如此。中層領(lǐng)導(dǎo)是組織序列的中堅(jiān)力量，兼有領(lǐng)導(dǎo)者與下屬的雙重身份，在帶領(lǐng)下屬完成本部門工作的同時(shí)也要接受老板的領(lǐng)導(dǎo)。“上擠下壓”，兩面受重，責(zé)任重大，就是銷售經(jīng)理處境的最好寫(xiě)照。中層老板位在組織序列的“夾心餅”中，在“上擠下壓”的環(huán)境中如何游刃有余地開(kāi)展工作，營(yíng)造良好的工作環(huán)境，處理好方方面面的關(guān)系，則是每個(gè)銷售經(jīng)理都必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)課題。
一個(gè)銷售經(jīng)理最重要最迫切的工作是什么？制定全年?duì)I銷計(jì)劃？品牌開(kāi)發(fā)政策？產(chǎn)品價(jià)格策略？渠道決策？還是廣告決策以及促銷溝通與銷售促進(jìn)方案？其實(shí)這些并不是首要的。最重要首當(dāng)其沖的就是與老板溝通促進(jìn)的營(yíng)銷政策，或稱工作藝術(shù)。俗話說(shuō)，“萬(wàn)事開(kāi)‘頭’難”。我想，這“頭”就是“頭頭”、“頭家”之意，做好開(kāi)動(dòng)頭家的思想多難啊。一項(xiàng)再完美的營(yíng)銷計(jì)劃，再完善的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，再創(chuàng)意的廣告，再精確的促銷，也許營(yíng)銷經(jīng)理殫精竭慮，畢其功于一役，但頭頭如果不理解，不支持，甚或反對(duì)，也是事倍功半，無(wú)濟(jì)于事。正所謂“謀事在人，成事在‘頭’”。
一項(xiàng)產(chǎn)品的營(yíng)銷，一項(xiàng)促銷的企劃，其必要之始，我們常要求“兵馬未行，市調(diào)先行”，進(jìn)行科學(xué)縝密的市場(chǎng)調(diào)查，但從某種意義而言，我們也要求我們市場(chǎng)營(yíng)銷人員尤其是銷售經(jīng)理必須進(jìn)行一番“老板先行”工程——開(kāi)展卓有成效的“領(lǐng)導(dǎo)調(diào)查”、“老板企（策）劃”工作。包括有關(guān)老板的興趣、愛(ài)好、性格、習(xí)慣、飲食起居、工作作風(fēng)、處事方法、文化特征、學(xué)歷水平、民族成份、家庭構(gòu)成、生活態(tài)度、精神風(fēng)貌、經(jīng)濟(jì)能力、政治觀念等等綜合信息的調(diào)查、策劃。頭頭、老板作為最大的單體顧客或消費(fèi)者，如果你連他基本特征都“懵懂”，就無(wú)法與他溝通交流，更遑論與之對(duì)話與發(fā)言權(quán)，你任何的營(yíng)銷方案都難以實(shí)行，市場(chǎng)也無(wú)法順利啟動(dòng)。也就是所謂“沒(méi)有調(diào)查，就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”。
切身而言，不少銷售經(jīng)理神沒(méi)少費(fèi)，苦沒(méi)少咽，但業(yè)績(jī)平平，常有回天乏術(shù)之感，在頭家、老板那里也難得幾許賞識(shí)或贊譽(yù)，這是耐人尋味的。究其原因，主要是銷售經(jīng)理過(guò)于單干，過(guò)于自信，甚或剛愎自用，與頭頭、老板氣不打一處，想法、境界脫軌、離節(jié)，不合拍不對(duì)路。“干活不由東，累死也沒(méi)功”。要知道一個(gè)老板有一個(gè)老板的性格特點(diǎn)、脾氣秉性、處事方法和工作作風(fēng)，摸不著頭頭的脾氣和意圖，很可能南轅北轍，功虧一簣。著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家張培弛說(shuō)：“在公司里，不是你認(rèn)為該怎么做，而是你認(rèn)為上級(jí)該讓你怎么做，你要根據(jù)不同老板的風(fēng)格選擇不同的工作策略和處事方式。”科特勒也說(shuō)：“營(yíng)銷學(xué)，首先是一門老板營(yíng)銷學(xué)。”
調(diào)查研究表明，銷售經(jīng)理最頭痛的頭頭、老板有三種類型：一曰庸?fàn)斝屠习�，二曰老爺型老板，三曰疑爺型老板。分述如下�?/p>
令人頭痛的三種“頭頭”
庸?fàn)斝屠习逵範(fàn)敿礊槠接怪�。庸�(fàn)敺謩e有以下三個(gè)特點(diǎn)：在學(xué)歷上，大都文化水平比較低下，一般只有中專以下水平，初中文化大有人在，自喻“老革命”或人喻“土八路”；在年齡上，大都是四五十歲，思想比較保守，經(jīng)驗(yàn)主義濃厚，老氣橫秋；在性格上，較為主觀臆斷，剛愎自用，愛(ài)臉面怕輸，抑或和稀泥，八面玲瓏，明哲保身，只求平安，不思闖進(jìn)；在業(yè)績(jī)上，沒(méi)有突出能力，沒(méi)有較強(qiáng)專業(yè)技術(shù)，有時(shí)會(huì)好大喜功，文過(guò)飾非。
老爺型老板老爺型即為霸道之官。年齡有大有小，學(xué)歷有高有低，能力水平也可能有一定水準(zhǔn)，但有一點(diǎn)共同點(diǎn)就是脾氣大，性格怪，官氣足，架子高，愛(ài)頤氣指使，武斷專橫，威風(fēng)凜凜，常把下屬當(dāng)成仆人使，要部屬畢恭畢敬聽(tīng)候。老爺型在國(guó)企、私企比較多見(jiàn)，主因是體制使然，頭頭、老板凌駕一切，無(wú)人監(jiān)管，加上長(zhǎng)期當(dāng)大，形成惡勢(shì)。老爺型的頭頭常令部下包括銷售經(jīng)理如履薄冰，處境尷尬，難于施展才能。此爺是最難相處最令部屬頭痛的。
疑爺型老板疑爺即為疑心之官。此類頭頭或是已四五十歲，漸入“五九”現(xiàn)象，生理進(jìn)入更年期，凡事處心積慮，疑心重重，怕部屬僭越，或怕一失足成千古恨，對(duì)自己對(duì)下屬都要打個(gè)問(wèn)號(hào)；或是天性膽小謹(jǐn)慎的性格使然，對(duì)事對(duì)人都不相信，總想事情會(huì)朝壞的方向發(fā)展；或是工作方式太過(guò)拘謹(jǐn)認(rèn)真，力求完美，事無(wú)巨細(xì)，事必躬親，不放權(quán)不下裝，總懷疑交給部屬的事難以做好，影響其“錢程”仕途。有時(shí)疑爺型頭頭顯得有些懦弱無(wú)能之狀。
