第二十三計 遠交近攻
古兵法原文:形禁勢格,利以近取,害以遠隔。上火下澤。
原文今譯:在受到地理條件的限制時,攻取靠近的敵人就有利,越過近敵去攻取遠敵就有害;鹣蛏蠠,水往下流,是我方與鄰近者乖離的情形。
老李是某縣級市A市一個不大不小的電腦公司的老板,前幾年電腦市場比較景氣的時候利潤還不錯,在電腦城開了兩個店面,再做一些行業(yè)的單子,小日子過得還挺滋潤?勺罱鼉赡暌驗槭袌龈偁幍募ち,零售的利潤越來越低,店面一個月賺的錢剛剛夠交鋪租,用老李自嘲的話就是變成給電腦城打工的了,而且還是白干。所以最近幾個月老李也在嚷嚷轉型,要做有技術含量的系統(tǒng)集成商。剛開始幾個月由于缺少競爭對手,還真讓老李做了幾個單子。
不過從上個月開始,形勢是一瀉千里,急轉直下。廣州某系統(tǒng)集成公司X公司盯上了A市的市場,在A市開了一家分公司。同X公司相比,老李的公司無論是從技術實力、資質、成功客戶的數(shù)量等各方面都處于絕對下風,所以在幾次交鋒中老李的公司都是輸?shù)囊粩⊥康,連口湯都沒喝到。
“李總,你得想想辦法啊,我看做IT咱們是沒什么希望了,不如我們轉行去做餐飲吧,準能賺錢。再不濟也能混個飽啊。”公司的銷售肥劉閑得實在無聊,對老李說。
“你就知道吃,你看你那肚子,都快趕上7、8個月的孕婦了。還吃呢?再吃就該生了。”老李邊說邊走過去拍了拍肥劉那隆起的草包肚子。
“嘿嘿,李總,你可別小瞧這肚子,用處大了。就說開車吧,要是出車禍撞車了,我這肚子就相當一大號的安全氣囊,保證我沒事。要是您哪,就沖您這身排骨,肯定是來個硬碰硬,粉碎性骨折是跑不掉了。”
“別扯了,想點正事吧,肥劉,你在廣州有沒有熟人做系統(tǒng)集成的,我覺得我們憑自己的力量肯定不是X公司的對手,所以要找一家廣州的大公司聯(lián)手,借助別人的力量來同X公司對抗。”老李對肥劉說。
肥劉一聽覺得很有道理,猛然想到自己上次參加一個研討會時曾經(jīng)認識了某廣州系統(tǒng)集成公司Y公司的銷售部經(jīng)理,就對老李說:“李總,我們可以先找他談一談,看看他們公司有沒有向A市發(fā)展的意向。”
“好,你先打個電話探一下口風,如果可以的話我們明天就去廣州找他面談。”
“不用這么急吧,李總?明天是星期六啊。我約了MM看電影!這可關系到我的終身大事啊,你不會這么殘忍吧?”肥劉對著老李剛剛走出房間的背影嚎叫著。
第二天一早,老李就和肥劉就驅車奔赴廣州,當天下午同Y公司的銷售部經(jīng)理見了面。一番交談之后,結果令老李大喜過望。原來Y公司一直想進入A市市場,正在尋找合適的合作伙伴。以老李公司在A市的影響力以及行業(yè)內的知名度,可以說是同Y公司合作的最佳人選了。
當天晚上,老李就和對方就合作事宜以及雙方如何分成等具體問題進行了詳談。第二天早上,雙方就簽定了正式合作協(xié)議。下午,老李和肥劉高高興興的回到了A市。一到公司,老李就召集公司的所有員工開會,宣布已經(jīng)和Y公司達成合作,并開始發(fā)動對X公司的反攻。
有了Y公司做后盾,老李的腰桿一下子就直起來了。在隨后幾個單子的爭奪上,老李的公司已經(jīng)不象原來那樣毫無還手之力了。而隨著Y公司支持力度的不斷加強,老李又有原來多年積累起來的人脈的優(yōu)勢,已經(jīng)漸漸將形勢扭轉過來,可以拿下大多數(shù)的單子了。
七墨點評:“遠交近攻”,最初作為外交和軍事的策略,是和遠方的國家結盟,聯(lián)合起來攻擊近鄰的國家。這樣做既可以防止鄰國時腋之變,又使敵國兩面受敵,無法與我方抗衡。遠交近攻之計在現(xiàn)代商業(yè)中經(jīng)常有所應用,例如在國內同行業(yè)企業(yè)之間競爭時,經(jīng)常會借助國外企業(yè)的力量,聯(lián)合起來攻擊國內的競爭對手。從而使本來均衡的市場向己方傾斜,近而達到擊敗競爭對手的目標。