在一個(gè)企業(yè)里總有一些自認(rèn)為非常有能力的人卻常常郁悶不得志，表現(xiàn)在工作上就是自己經(jīng)常是企業(yè)開發(fā)新市場(chǎng)或新產(chǎn)品上市時(shí)的排頭兵、先遣隊(duì)，一旦市場(chǎng)成功等到收獲果實(shí)時(shí)，自己卻又被企業(yè)以新的借口調(diào)動(dòng)到其它的市場(chǎng)去了。前人栽樹，后人乘涼的事情發(fā)生得多了，業(yè)務(wù)員的心態(tài)未免有點(diǎn)沮喪，怎么來(lái)看待現(xiàn)實(shí)中的這種貌似不公的現(xiàn)象呢？

    對(duì)企業(yè)來(lái)說，業(yè)務(wù)員的換崗換防是最正常不過的事情，沒有調(diào)動(dòng)和職位的變遷，一個(gè)人很容易陷入工作的疲態(tài)，淪為經(jīng)驗(yàn)的奴隸。怕就怕有些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)以換崗換防為借口，趁機(jī)安插自己的親信，讓那些沒有“關(guān)系、后臺(tái)”的業(yè)務(wù)員淪為企業(yè)的“炮灰”，影響企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。從企業(yè)的角度而言，預(yù)防業(yè)務(wù)員淪為“炮灰”可以從以下幾方面著手：

    一、 建立健全的制度

    把換防換崗做為一種制度規(guī)定下來(lái)，而不是某一兩個(gè)業(yè)務(wù)員的事。既然每個(gè)人都要調(diào)動(dòng)，且有時(shí)間的規(guī)定，制度面前人人平等，相信其他的人也沒有什么更多的話說。如國(guó)內(nèi)某著名企業(yè)規(guī)定：一個(gè)區(qū)域經(jīng)理在一個(gè)市場(chǎng)工作的時(shí)間不能超過三年；一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)在一個(gè)市場(chǎng)工作的時(shí)間不能超過兩年；一個(gè)財(cái)務(wù)經(jīng)理在一個(gè)市場(chǎng)工作的時(shí)間不能超過一年等。時(shí)間一到，不管什么理由都要換防換崗。

    有人也許會(huì)問：調(diào)換這么頻繁，會(huì)不會(huì)養(yǎng)成大家做市場(chǎng)急功近利的惡習(xí)？問得好！為了規(guī)范此類事情的發(fā)生，該企業(yè)同時(shí)規(guī)定：換防后的區(qū)域經(jīng)理三年內(nèi)要對(duì)該市場(chǎng)的業(yè)務(wù)承擔(dān)連帶責(zé)任。如果該市場(chǎng)在你走后直線下滑，對(duì)不起，你有責(zé)任，要承擔(dān)罰款、扣分；如果該市場(chǎng)在你走后一路飄紅，業(yè)績(jī)直線上升，恭喜你，你可以加分并分享該市場(chǎng)的獎(jiǎng)金。這個(gè)規(guī)定的出臺(tái)就是迫使在其位的區(qū)域經(jīng)理要考慮市場(chǎng)的可持續(xù)性發(fā)展，不能只顧追求眼前利益。

    二、 保證起跑線的公平

    企業(yè)在設(shè)立薪酬標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)該充分考慮起跑線的公平性。打個(gè)比方，甲市場(chǎng)05年的銷售是2000萬(wàn)元，乙市場(chǎng)05年的銷售卻只有500萬(wàn)元，我們?cè)谠O(shè)立06年甲、乙兩個(gè)市場(chǎng)的薪酬時(shí)，其起跑的基準(zhǔn)線就是2000萬(wàn)元=500萬(wàn)元，即06年度甲市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員完成2000萬(wàn)元的銷售與乙市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員06年度完成500萬(wàn)元的銷售所享受的年薪是一樣的。區(qū)別在于其超額部分、以及市場(chǎng)的增長(zhǎng)率和增長(zhǎng)速度方面。

    同時(shí)，為了新市場(chǎng)及新產(chǎn)品推廣的需要，企業(yè)有時(shí)會(huì)成立單獨(dú)的項(xiàng)目組，為鼓勵(lì)項(xiàng)目組出成果，早日實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)回報(bào)，企業(yè)還要制定出傾向性的薪酬政策，讓做新市場(chǎng)、新產(chǎn)品的人放下思想包袱、全身心地投入到新市場(chǎng)推廣當(dāng)中去。只要新市場(chǎng)、新產(chǎn)品的推廣達(dá)到年初預(yù)定目標(biāo)，對(duì)項(xiàng)目組的人來(lái)說其收入相對(duì)老市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員要高一些，這樣才能突出新產(chǎn)品、新市場(chǎng)推廣的重要性，確保市場(chǎng)的成功。

    三、 以結(jié)果為導(dǎo)向

    只要是從事業(yè)務(wù)工作的人都知道，業(yè)績(jī)高于一切！沒有業(yè)績(jī)叫做累死也活該！我這里所說的結(jié)果不僅僅是指業(yè)績(jī)，還包括利潤(rùn)、團(tuán)隊(duì)管理、活動(dòng)方案、執(zhí)行力、學(xué)習(xí)能力、工作計(jì)劃等方方面面，我們把它匯總成一個(gè)表格，實(shí)行百分制，叫做業(yè)務(wù)員結(jié)果導(dǎo)向表，直接的銷售業(yè)績(jī)只占到100分中50分，其它項(xiàng)目合計(jì)占到50分。

    這種表格的推行就杜絕了“關(guān)系、后臺(tái)”業(yè)務(wù)員走捷徑的弊端，單一結(jié)果vs 多種結(jié)果更多的是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)和對(duì)市場(chǎng)的全面管理能力，靠別人打下的那點(diǎn)基礎(chǔ)吃勞保同樣會(huì)掉入降級(jí)的邊緣。

    結(jié)果導(dǎo)向還有一種好處就是能夠明確業(yè)務(wù)員的奮斗方向，知道自己一年中要做好那些事才能得到公司的認(rèn)可，才能拿到自己想要的薪水，才能保證市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展。