《孫子·謀攻篇》中說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。”意思是說，在軍事紛爭(zhēng)中，既了解敵人，又了解自己，百戰(zhàn)都不會(huì)失��；不了解敵人而只了解自己，勝敗的可能性各半；既不了解敵人，又不了解自己，那只有每戰(zhàn)必?cái)〉姆輧毫�。�?/p>
“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”這一規(guī)律不僅為古今中外許多軍事家所推崇，作為一種智慧，一種決策制勝方略，它同樣適用于社會(huì)生活的各個(gè)領(lǐng)域，特別適用于當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。
事實(shí)上，中外眾多功成名就的企業(yè)家和眾多長(zhǎng)盛不倒的企業(yè)，都是極為善于運(yùn)用“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這一謀略的典范。
何謂“彼”?何為“己”呢?從商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的角度來說，所謂“己”，主要是指經(jīng)營(yíng)者自身所屬的各種因素，這些因素是全方位的，它涵蓋了經(jīng)營(yíng)管理者自身的每一環(huán)節(jié)。所謂“彼”，從廣義的角度來說，所有的外在條件都屬于“彼”的范疇。而從狹義的角度來說，“彼”又可以特指經(jīng)營(yíng)管理的對(duì)象——即已有的客戶和目標(biāo)消費(fèi)者。
對(duì)于每一位有志于從事商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)或者正在從商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的人來說，首先應(yīng)當(dāng)明白這一點(diǎn)：消費(fèi)者就是我們的衣食父母、是上帝、是我們的米飯斑主，應(yīng)當(dāng)細(xì)致深入地去分析研究、透徹了解、準(zhǔn)確把握他們的各種情況，真正做到知己知彼，全盤把握，心中有數(shù)。
那么，應(yīng)當(dāng)怎樣才能有效地實(shí)施知己知彼的策略呢?
具體運(yùn)作的辦法有許多。不同的商家有不同的運(yùn)作手法。其中最為常用的、最為需要、最為有效的方法之一，便是認(rèn)真細(xì)致做好市場(chǎng)調(diào)研工作，掌握消費(fèi)者的第一手資料，把它作為經(jīng)營(yíng)決策的依據(jù)。
國外許多有名的大公司在這方面作的非常到位，很值得我們好好借鑒。
美國《華爾街日?qǐng)?bào)》有一篇文章這樣寫道：
“沒有別人比媽媽更了解你，可是，她知道你有幾條短褲嗎?”
然而，喬基國際調(diào)查公司知道!
“媽媽知道你往杯里水里放了多少塊冰塊嗎?”
可是，可口可樂公司卻知道!
你看，為了在經(jīng)營(yíng)管理上真正做到“知己知彼”，國外的某些公司對(duì)消費(fèi)者有關(guān)情況的了解，竟然超過了母親對(duì)兒女的了解。而且，有的甚至是連消費(fèi)者本人都不甚知道或者從來沒有了解過的東西或事情，他們卻了解的一清二楚，甚至毫厘不差!
例如：可口可樂公司經(jīng)過深入細(xì)致的調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，人們?cè)诿勘衅骄?.2塊冰塊，每人平均每年看到該公司的69條廣告。
又例如，麥當(dāng)勞公司通過市場(chǎng)調(diào)查，準(zhǔn)確的知道，在某個(gè)國家，每人每年平均吃掉156個(gè)漢堡包，95個(gè)熱狗。
而漢寶公司更是妙絕，它曾經(jīng)秘密地調(diào)查過，消費(fèi)者在使用衛(wèi)生紙時(shí)是疊起來用還折起來用，連各自的比例是多少都有記錄。
在美國，有73%的企業(yè)都有非常正規(guī)的市場(chǎng)調(diào)研部門，專門負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品的調(diào)查、預(yù)測(cè)和咨詢工作，并且在每一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)都進(jìn)行專門的市場(chǎng)調(diào)查，及時(shí)了解消費(fèi)者的受用情況。
很顯然，深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查是“知己知彼”的重要手段，是作出正確的經(jīng)營(yíng)決策的主要依據(jù)，假如不進(jìn)行深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查，決策者又怎么能夠做到“知己知彼”呢?又怎么能正確無誤地做出正確的決策呢?
不管作什么事情，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這個(gè)指導(dǎo)思想都很重要。這個(gè)道理似乎人人都十分明白，但是，在經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)際操作中，真正能夠做到知己知彼的人又有幾個(gè)呢？
我國曾經(jīng)在南非舉辦“中國貿(mào)易展覽會(huì)”，這次展覽會(huì)參展單位雖然事前作了大量準(zhǔn)備工作，而且號(hào)稱已經(jīng)有了100%的把握，但是，竟然還是出現(xiàn)了令人貽笑大方的“知己”而不“知彼”：
廣州某家用電器公司想當(dāng)然地認(rèn)為南非既然是非洲國家，一定會(huì)很熱的，所以只帶去了冷風(fēng)空調(diào)器，哪知到了南非后，才發(fā)現(xiàn)天氣也很冷!后悔沒有帶冷熱兩用空調(diào)器來。
還有的企業(yè)更加離譜，帶去的參展產(chǎn)品竟然是甘蔗大砍刀，而南非根本就不種植甘蔗!類似這樣可笑的“知己”不“知彼”的例子實(shí)在太多了。
