[編者按]近年來(lái)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方面的書籍已成為書店的熱銷品種，各類理論也在企業(yè)界掀起過(guò)多次浪潮。然而，在熟悉和掌握了各種“概念”、“理論”之后，很多企業(yè)的問(wèn)題依然沒(méi)有解決，其中一個(gè)重要的原因就是對(duì)“中國(guó)特色”的東西沒(méi)有給予重視，因?yàn)楫吘怪袊?guó)開始市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的時(shí)間太短，有太多的不規(guī)范，中國(guó)企業(yè)有太多的特殊性。關(guān)注中國(guó)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)處境，研究中國(guó)企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作過(guò)程，這也許是一個(gè)理性的回歸。

    本文作者茅理翔先生是方太廚具有限公司董事長(zhǎng)。80年代他把一個(gè)瀕臨倒閉的鎮(zhèn)辦工廠發(fā)展成世界最大的點(diǎn)火槍生產(chǎn)基地，1996年他又二次創(chuàng)業(yè)，僅用2年時(shí)間就把“方太”打造成為一個(gè)全國(guó)知名品牌，使其家族財(cái)產(chǎn)達(dá)5億元。這組文章選編自他的手記，從這些小短篇中，我們可以從側(cè)面看到作者幾十年的商海經(jīng)歷和經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。相信他的經(jīng)歷和感悟?qū)ΜF(xiàn)實(shí)中的企業(yè)人士會(huì)有所裨益。

　　擺地?cái)偟狞c(diǎn)火槍大王

    我們的第一支電子點(diǎn)火槍誕生于1986年，真正打開外銷局面是從1989年開始的。當(dāng)時(shí)，社會(huì)上還瞧不起鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，認(rèn)為是資本主義的雜牌或者是稀稀拉拉的作坊，想搞一張廣交會(huì)進(jìn)館證都十分困難。我急中生智，演出了一場(chǎng)混進(jìn)廣交會(huì)的喜劇。

    我開著轎車輕松地進(jìn)了第一道大門，然后西裝革履，提著高級(jí)皮箱，與外商“哈羅哈羅”幾聲，裝得像老朋友似的，擠在他們中間混入第二道大門，進(jìn)了展區(qū)。這里有幾千個(gè)攤位，幾十萬(wàn)種產(chǎn)品，布局是那么整齊，走廊是那么暢通，外貿(mào)人員像機(jī)器人一樣坐在攤位前，等候客人詢價(jià)。我觀察了一下情況后，悟出了一點(diǎn)道理，覺(jué)得這樣擠在人家當(dāng)中等待太被動(dòng)了，小小點(diǎn)火槍放在櫥窗上，很不受人注意。我等了一天，還是無(wú)人問(wèn)津。我急了，這時(shí)想起了茅臺(tái)酒的故事—巴拿馬國(guó)際博覽會(huì)上茅臺(tái)酒也是無(wú)人問(wèn)津，捱到最后一天，銷售員干脆將茅臺(tái)酒有意在大堂里一摔，酒香撲鼻，外商均感到如此好的酒為什么沒(méi)被評(píng)上？！結(jié)果重新評(píng)審，茅臺(tái)酒被評(píng)為國(guó)際金獎(jiǎng)。如此幾十年下去，年年被評(píng)上國(guó)際金獎(jiǎng)。受這個(gè)典故的啟發(fā)，我立即從櫥窗里拿下一支噴火槍，一支脈沖槍，雙手舞動(dòng)，“嗒嗒嗒，啪啪啪”，口里高呼“哈羅!哈羅!”外商很幽默，你“哈羅”，他也“哈羅”，紛紛靠攏來(lái)了，圍了一大幫人，還爭(zhēng)著看我的商品。結(jié)果惹惱了旁邊的一個(gè)鐘表進(jìn)出口公司的副總經(jīng)理。他的鐘表生意本來(lái)就不太好，這么一搞，他攤位的人更少了，而他又是輕工展銷團(tuán)的團(tuán)長(zhǎng)。他叫我立即停止吆喝，我說(shuō)，這就是做生意。他說(shuō)，吵吵鬧鬧的，這算什么做生意，還問(wèn)我是什么地方來(lái)的個(gè)體戶（當(dāng)時(shí)個(gè)體戶與資本主義是同義詞，被人瞧不起的），說(shuō)這樣做有損中國(guó)人的形象。再加上我還沒(méi)有進(jìn)館證，他把保衛(wèi)科的人叫過(guò)來(lái)，把我的點(diǎn)火槍箱子沒(méi)收，并把我叫到保衛(wèi)科，罰了300元錢。

    我并沒(méi)有氣餒，又到商場(chǎng)里買了一只箱子，到旅館里拿了點(diǎn)火槍，干脆到廣交會(huì)外面的大門口，堂而皇之地?cái)[起地?cái)倎?lái)了。我“哈羅，哈羅”地招徠外商，終于訂下了第一張合同，對(duì)方是一個(gè)馬來(lái)西亞的華人。這一招還真靈，沒(méi)人來(lái)干涉，我當(dāng)天就訂了一萬(wàn)兩千美金的貨。第二天，寧波家電公司在自己的攤位給我騰出了一張桌子，又請(qǐng)了一名外銷員給做翻譯，我就這樣大模大樣地做起生意來(lái)了。我還是邊演示邊吆喝，攤位上的客戶越聚越多，等待定貨的外商排起了長(zhǎng)隊(duì)。這一屆廣交會(huì)，我們有8萬(wàn)美金的生意成交。我真的高興極了！畢竟，我們從內(nèi)向型企業(yè)向外向型前進(jìn)了一步。

    這樣，我成了每屆廣交會(huì)各外貿(mào)公司爭(zhēng)搶的人了。凡是做點(diǎn)火槍的老外，后來(lái)都認(rèn)識(shí)了我，我的攤位常常排隊(duì)訂貨。我的點(diǎn)火槍沖出了國(guó)門，從此一發(fā)不可收拾，外銷量年年增加，我的公司成為浙江省出口百?gòu)?qiáng)、全國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)出口先進(jìn)單位。真的，點(diǎn)火槍就是這樣打出的全球銷售第一，“點(diǎn)火槍大王”的稱號(hào)也由此產(chǎn)生。

    后來(lái)，那個(gè)鐘表進(jìn)出口公司的副總主動(dòng)跟我來(lái)交朋友，希望我把單子給他一點(diǎn)，他的鐘表生意不好，也可以彌補(bǔ)一點(diǎn)。他主動(dòng)到我公司來(lái)拜訪，一看廠房這么漂亮，廠區(qū)這么大，就對(duì)我說(shuō)，很對(duì)不起，我向你檢討，假如國(guó)營(yíng)企業(yè)的老總都像你，中國(guó)就有希望了。他說(shuō)，很多國(guó)營(yíng)大廠的廠長(zhǎng)，上午廣交會(huì)一轉(zhuǎn)，一大群人陪著，氣勢(shì)很大，下午、晚上就到高級(jí)娛樂(lè)場(chǎng)，或者游山玩水去了。

    現(xiàn)在總結(jié)起來(lái)，1995年前的整整十年，是我第一次創(chuàng)業(yè)的時(shí)期，那是“能人治廠”的時(shí)代。董事長(zhǎng)是我，總經(jīng)理是我，銷售科長(zhǎng)是我，銷售員也是我，單打獨(dú)斗，憑匹夫之勇，天南地北地闖，什么苦都能吃，里里外外一把手，這就是推銷時(shí)代。如今，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)開始成熟了，企業(yè)也發(fā)展了，這個(gè)時(shí)代已一去不復(fù)返了，方太的銷售如果還停留在這種形式上，就不可能有今天。如今的市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程、團(tuán)隊(duì)工程，靠的是組織的智慧與隊(duì)伍的建設(shè)。

    企業(yè)家的“超脫”

    作為一個(gè)企業(yè)家，必須學(xué)會(huì)超脫。領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有三頭六臂，不可能事必躬親，如果事無(wú)巨細(xì)全都管，胡子眉毛一把抓，反而什么名堂也搞不出來(lái)。

    我說(shuō)的“超脫”有三層意思：

    首先，要擺脫事務(wù)工作的束縛，使自己有更多的精力去考慮企業(yè)的重大問(wèn)題。

    第二，必須從常人的思維中超脫出來(lái)，具有創(chuàng)新思維，使人感到你的見解確實(shí)與眾不同。

    第三，必須從平凡庸俗的人際關(guān)系中超脫出來(lái)，不能像有些人那樣天天搓麻將、泡舞廳，這些活動(dòng)美其名曰“交往”，實(shí)際上是浪費(fèi)精力。如果不從這些活動(dòng)中超脫出來(lái)，自己就沒(méi)時(shí)間處理大事、思考大事，事業(yè)就不可能有大發(fā)展。

    說(shuō)到這里，有人不禁要問(wèn)，企業(yè)家這樣超脫，豈不成了真正的孤獨(dú)的“超人”了嗎？

    對(duì)，一個(gè)真正成大業(yè)的人，就要學(xué)會(huì)超脫，學(xué)會(huì)獨(dú)處。美國(guó)通用汽車公司總裁斯隆說(shuō)：“超脫與孤獨(dú)有時(shí)候是同義詞，最高經(jīng)營(yíng)者必須是孤獨(dú)的。”當(dāng)然，企業(yè)家也是人，也有七情六欲，所謂“超脫”也是相對(duì)而言的。企業(yè)家要真正做到超脫，就必須真正克制各種各樣的不符合自己形象的言行，克制那些違反市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的做法。

    作為一個(gè)大企業(yè)家，面對(duì)著幾億、幾十億的生意，你能事無(wú)巨細(xì)地自己去做嗎？因此，既能把事情交給人家做，又能使事業(yè)朝著自己運(yùn)籌策劃的方向走，才是企業(yè)家的本事。一個(gè)人越超脫，事業(yè)就越大。

    作為一個(gè)大企業(yè)的當(dāng)家人，面對(duì)著幾千幾萬(wàn)員工，你能脫離現(xiàn)代管理的軌道去行事嗎？你能一天到晚去講鄉(xiāng)情、親情、同學(xué)情嗎？要從這種種“情”中解脫出來(lái)，會(huì)有痛苦，會(huì)有人說(shuō)你，會(huì)有斗爭(zhēng)，甚至于父母、老婆、孩子、親戚、同學(xué)均要說(shuō)你不通人情、六親不認(rèn)。但只有從這種世俗的眼光里超脫出來(lái)，按現(xiàn)代管理思維去正常工作，事業(yè)才能成功。