可在報盤上大做文章

    你在訂立最高目標(biāo)的同時，從小處著眼，從最基本、最容易實現(xiàn)的條件開始，一點一點地去爭取，其運用的關(guān)鍵在于耐心和恒心，并且要制訂好相應(yīng)的偽裝掩護工作，以防止對方識破你的戰(zhàn)略意圖。

    [解決生意必須巧談的法則之十：盡快摸準(zhǔn)對方的意圖！]

    底線是不能丟的王牌

    在談生意中，談生意雙方都有自己的底線。

    處理好對方的底線策略就能在競爭存在的同時做成買賣。

    底都是談生意的王牌，不可輕易展示。

    [解決生意必須巧談的法則之十一：把底線當(dāng)防線！]

    善于應(yīng)對的5個訣竅

    （1）尊重對方的“自我”。每個人都希望自己被重視，被尊重，都有“人敬我一尺，我敬人一丈”的心情。

    （2）循循善誘。在談生意出現(xiàn)不一致時，便不要以硬碰硬，不要討論分歧點，而要著重強調(diào)彼此的共同觀點，取得一致后，再自然地轉(zhuǎn)向自己的主張。

    （3）巧妙地“懸崖勒馬”。

    （4）竭力刺激成交。

    （5）熟悉、了解對手。

    [解決生意必須巧談的法則之十二：善于應(yīng)對！]

    擺出一套“激將法”

    當(dāng)推銷員聽到激將的話時，他倒覺得那個買主喜歡他，他感激對他工作的善意忠告，他需要做的就是降低價格，這時一切都顯得那么好。

    [解決生意必須巧談的法則之十三：擺出一套“激將法”！]

    該讓步，就要讓步

    如果讓步的幅度一下子很大，未見得能讓買方完全滿意，反而會使對方提出更進一步的要求。

    [解決生意必須巧談的法則之十四：該讓步，就要讓步！]

    學(xué)會暫停和拖延

    暫停是談生意中一種很有用的策略，因為，它能測出談生意對手對此的耐力和意志。

    [解決生意必須巧談的法則之十五：學(xué)會暫停和拖延！]

    謹(jǐn)防情感代替理智

    談生意中很多人就易于受情感左右。情感越強烈，就越有可能超越我們的理性，影響判斷力，使我們做出一些不利于正常談生意的錯誤決定。

    [解決生意必須巧談的法則之十六：謹(jǐn)防情感代替理智！]

    有效打破僵局的幾種絕招

    僵持是談生意中最有力的戰(zhàn)術(shù)之一，幾乎沒有什么東西能像它那樣更有效地考驗雙方的力量和決心。

    只有善于利用僵局，把握僵局的人，才能最后勝出！

    打破僵局的15種策略：

    （1）改變收款的方式；

    （2）更換談生意小組成員或小組的領(lǐng)導(dǎo)；

    （3）變更不確定因素的時間順序；

    （4）勇于共擔(dān)風(fēng)險；

    （5）改變實施的時間進度；

    （6）提出妥協(xié)的程序或保證來打破僵局；

    （7）把討價還價的重點從競爭轉(zhuǎn)向合作；

    （8）改變合同的種類；

    （9）改變百分比的基數(shù)；

    （10）找一個調(diào)解人；

    （11）安排一次最高級的會議或“熱線”電話；

    （12）增加真的或顯而易見的選擇；

    （13）對技術(shù)規(guī)格或條件做些變動；

    （14）設(shè)立一個聯(lián)合研究委員會；

    （15）講一個有趣的故事。

    打破僵局者所以能成功，是因為他們善于讓對方重新回到討論中來，這樣能創(chuàng)造一種產(chǎn)生新方案的氣氛。

    設(shè)法打破僵局時必須考慮人的因素。不是說你要做什么，而是你怎樣去做，這也許是最關(guān)鍵的。