一群80年代出生的大男孩成了千萬富翁。這些企業(yè)飛速發(fā)展的秘訣之一就是他們試圖把自己變成渠道，或者有效利用渠道以贏得客戶。
“忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開”，用這句耳熟能詳?shù)脑娫~描述正發(fā)生在中國大地上的創(chuàng)業(yè)熱潮，似乎再合適不過，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。
一群80年代出生的大男孩成了千萬富翁；一些小企業(yè)脫穎而出，成立不過幾年時間，2005年營業(yè)收入已經(jīng)在5000萬—1億人民幣左右，并連續(xù)三年保持增長，在技術(shù)、市場方面有成為行業(yè)領(lǐng)袖的潛在可能。仔細(xì)分析一下其中一些企業(yè)飛速發(fā)展的秘訣，我們會發(fā)現(xiàn)除了技術(shù)創(chuàng)新以外，他們也堅持著傳統(tǒng)企業(yè)的成功路徑。重視渠道便是秘訣之一，他們試圖把自己變成渠道，或者有效利用渠道以贏得客戶。
橡果國際胡煜君：
直銷推廣＋分銷渠道
在胡煜君加盟之前，橡果國際不過是一個普通的電視購物公司。通過向電視臺購買非黃金廣告時段來投放產(chǎn)品廣告，而用戶則通過廣告上所留電話購買產(chǎn)品。這種銷售模式因為產(chǎn)品價格虛高、名不符實等原因而逐漸衰落。
2000年，胡煜君加盟橡果國際成為CEO，他調(diào)整了企業(yè)戰(zhàn)略，首先吸引了地方電視直銷公司成為公司股東，把橡果國際與地方電視直銷公司的利益綁到了一起，通過這種合作，橡果國際擴大了自己的影響。
隨著影響逐漸擴大，胡煜君發(fā)現(xiàn)電視直銷平臺的能量也變大了。“除了對直銷購物者，電視廣告對于傳統(tǒng)零售渠道消費者的影響和沖擊力也很大，但是這種影響無法在直銷平臺上實現(xiàn)。我萌生了發(fā)展傳統(tǒng)渠道商的想法，通過傳統(tǒng)渠道商的銷售延長產(chǎn)品生命周期。”胡煜君說。
2003年11月，橡果國際與上海好記星公司合資成立了上海好記星數(shù)碼科技公司。電視直銷與傳統(tǒng)渠道的結(jié)合并發(fā)了巨大能量。當(dāng)年12月，橡果國際將好記星英語學(xué)習(xí)機的廣告在全國26家衛(wèi)星電視臺和中央電視臺播放，并采取了循環(huán)播放的高密度轟炸形式，電視觀眾一下子記住了好記星英語學(xué)習(xí)機。隨后，好記星公司的營銷團隊利用他們熟悉的本地市場渠道，在各個地方城市的報紙戶外廣告上大規(guī)模做廣告、促銷。市場需求被迅速激發(fā)，2004年，好記星銷售了65萬臺，銷售額近6億元。胡煜君指出，電視直銷主要用于推廣產(chǎn)品的前期，打響產(chǎn)品的知名度，然后再利用龐大的傳統(tǒng)分銷渠道進行銷售，便會得到事半功倍的效果。
好記星的運營讓胡煜君嘗到了甜頭，他決定按照好記星的運作模式，將橡果國際打造成一個“全國最大的新產(chǎn)品和新服務(wù)的推廣平臺”。胡煜君說：“很多中小企業(yè)有很好的產(chǎn)品，但是由于缺乏營銷經(jīng)驗和管理傳統(tǒng)渠道的經(jīng)驗，他們沒法再令自己的產(chǎn)品在市場上立足。而我們有直銷推廣與傳統(tǒng)渠道分銷的優(yōu)勢，通過我們這一渠道，產(chǎn)品的生命力更加旺盛而長久。”
現(xiàn)在，每年橡果國際都會從中小企業(yè)中選出20個左右的新產(chǎn)品，利用自己的直銷推廣＋分銷渠道將這些產(chǎn)品送達(dá)到消費者的手中。橡果國際正在使自己變成一個強大的渠道，并利用這一優(yōu)勢將自己變成一臺強大的“品牌孵化器”。
好耶朱海龍：
代理網(wǎng)絡(luò)廣告的壟斷者
朱海龍曾經(jīng)是一家傳統(tǒng)廣告公司的高管，2000年加入好耶團隊并任CEO。當(dāng)時的好耶是一家網(wǎng)絡(luò)廣告管理軟件公司，類似美國的DoubleClick公司。
1999年10月，好耶推出了自主研發(fā)的網(wǎng)絡(luò)廣告管理系統(tǒng)軟件Adforward3.0。很快，這套軟件在幾十家網(wǎng)站得到應(yīng)用。然而，好景不長，2001年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅，大多數(shù)網(wǎng)站已經(jīng)無力支付好耶軟件使用費，只好以廣告位置來充當(dāng)本應(yīng)支付的軟件使用費。
現(xiàn)在回憶當(dāng)時的情況，朱海龍說：“那個時候，為了消化這些廣告，我不得不又干起了老本行，成立了自己的廣告代理公司。”在他的領(lǐng)導(dǎo)下，一支互聯(lián)網(wǎng)廣告銷售隊伍開始到處推銷游說，向廣告主和傳統(tǒng)廣告代理商解釋什么是互聯(lián)網(wǎng)廣告。憑著朱海龍過去在廣告界的人脈資源，這批廣告最終賣出了幾百萬元。2002年以后，隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的逐漸回暖，越來越多的廠家決定在互聯(lián)網(wǎng)上投放廣告，這個時候他們想起了好耶。
除了重視線下的廣告代理團隊以外，朱海龍在開拓市場時也十分講究策略。當(dāng)時，新浪是中國流量最大的門戶網(wǎng)站，其廣告收益也是最高的，朱海龍認(rèn)為只要拿下新浪這個客戶就會形成多米諾效應(yīng)，獲得其他客戶會容易很多。于是，好耶首先說服新浪免費使用其產(chǎn)品和服務(wù)，甚至派出骨干技術(shù)人員手把手地教新浪員工使用Adforward軟件。最終，憑著良好的產(chǎn)品、服務(wù)與線下的廣告代理團隊，好耶最終打敗了美國的DoubleClick公司，在中國互聯(lián)網(wǎng)廣告管理系統(tǒng)市場上占據(jù)了壟斷地位。朱海龍把這個成功歸功于好耶對廣告代理市場的重視。“彩電這個行業(yè)有了TCL、康佳、創(chuàng)維、長虹，為什么還要有國美？假如黃光裕要找這些家電行業(yè)的老總來聊聊天，他們不敢不來吧？這就是渠道的力量。”朱海龍說。
認(rèn)識到渠道力量的朱海龍并不滿足于好耶只做一家軟件公司。2004年，好耶推出了智易營銷連鎖網(wǎng)，這是一個按效果計費的線上營銷網(wǎng)絡(luò)平臺，廣告主可以依靠這個平臺找到適配的網(wǎng)站來發(fā)布廣告，網(wǎng)站也可以主動尋找適合自己網(wǎng)站的廣告。
迅雷程浩、鄒勝龍：
依靠合適渠道壯大自己
有人立志成為渠道，而有人則依靠合適的渠道迅速推廣了自己的產(chǎn)品，迅雷網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司就是如此。
2002年，鄒勝龍與程浩從美國回到深圳，創(chuàng)立了迅雷網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司，他們決定做下載工具。很快，他們開發(fā)出了迅雷，速度是這款下載工具的法寶。有了合適的產(chǎn)品，剩下的事情就是推廣了，令更多的人知道迅雷、使用迅雷。
最初，迅雷曾經(jīng)聘請營銷人員采用傳統(tǒng)推廣方式做營銷，然而扔出去的錢如同泥牛入海，在市場上激不起任何反映。此時正是2004年，盛大成為中國最火的公司之一，網(wǎng)絡(luò)游戲大行其道。程浩說：“我們突然想到，迅雷也許可以搭上網(wǎng)游這趟車。玩家要玩游戲，必然要使用下載工具，如果他們使用迅雷，速度會比使用Flashget和網(wǎng)絡(luò)螞蟻更快。”
于是，2004年的一天，迅雷CEO程浩北上北京，敲開了金山軟件公司總裁雷軍的大門。他此行的目的只有一個，說服雷軍使用迅雷來下載金山公司的熱門網(wǎng)絡(luò)游戲。雷軍同意用迅雷測試一下速度，迅雷的速度之快令他驚訝。一切都變得順理成章，迅雷成為金山的網(wǎng)絡(luò)游戲伙伴之一。之后，迅雷與其他各大網(wǎng)絡(luò)游戲廠商一一達(dá)成協(xié)議。半年之后，迅雷擁有了300多萬用戶，95％都是由網(wǎng)游合作伙伴帶來的。
程浩認(rèn)為，迅雷是一家網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司，資金有限，不能像傳統(tǒng)行業(yè)那樣靠鋪天蓋地的廣告獲得用戶。而網(wǎng)游之于迅雷，就像4S店之于汽車制造廠家，就是一個傳播產(chǎn)品的渠道。“我們在合適的時間選擇了合適的推廣渠道。”程浩說。
通過網(wǎng)絡(luò)游戲，迅雷用不足萬元的投入獲得了巨大的用戶。“用戶開始認(rèn)為迅雷是一個下載網(wǎng)游很快的軟件，到后來發(fā)現(xiàn)用他下載別的東西也很快，所以迅雷就慢慢變成不僅是下載網(wǎng)絡(luò)游戲，也是一個下載很多東西都很快的工具。”迅雷CEO鄒勝龍說。
