隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷成熟和激烈，市場(chǎng)的差異化和消費(fèi)者需求的個(gè)性化不斷變化，而企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越加同質(zhì)化，產(chǎn)品、營(yíng)銷、廣告、促銷等各個(gè)層面都嚴(yán)重同質(zhì)化。在同質(zhì)化的市場(chǎng)上，要想取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須跳出同質(zhì)化的陷阱。但中國(guó)企業(yè)在產(chǎn)品和技術(shù)上，一般不具備核心的創(chuàng)新能力，因而，要跳出同質(zhì)化，企業(yè)都把眼光放在了分銷渠道上。

    而傳統(tǒng)的批發(fā)流通渠道相對(duì)滯后，極不規(guī)范，廠商之間難以協(xié)同，不能更有效地實(shí)現(xiàn)分銷效能。同時(shí)，現(xiàn)代大型賣場(chǎng)風(fēng)起云涌，使市場(chǎng)變得更加激烈。

    在這種環(huán)境下，企業(yè)依靠老渠道，無(wú)法進(jìn)一步提升銷售；如果自己建立渠道，資金和成本壓力比依靠經(jīng)銷渠道會(huì)更大，常常得不償失。企業(yè)該何去何從？

    深度分銷的解決方案擺在了我們的面前。

    深度分銷是通過(guò)有組織的努力，構(gòu)建營(yíng)銷價(jià)值鏈，提升客戶關(guān)系價(jià)值，掌控終端，滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法。

    深度分銷注重區(qū)域市場(chǎng)第一、爭(zhēng)奪核心經(jīng)銷商、掌控終端網(wǎng)絡(luò)和建立企業(yè)客戶顧問(wèn)，并注重四大相互作用的核心市場(chǎng)要素的協(xié)調(diào)和平衡。

    深度分銷的導(dǎo)入流程如下：

    1、“選擇樣板市場(chǎng)，做區(qū)域第一，然后滾動(dòng)復(fù)制”為核心手段；

    2、構(gòu)建營(yíng)銷價(jià)值鏈，開發(fā)和爭(zhēng)奪核心經(jīng)銷商，形成利益共同體；

    3、廠商分工協(xié)同，掌控終端；

    4、二三級(jí)市場(chǎng)渠道互補(bǔ)與協(xié)同；

    5、企業(yè)高效組織和客戶顧問(wèn)的保障；

    6、營(yíng)銷系統(tǒng)整體的精耕細(xì)作。

    核心手段：區(qū)域第一，滾動(dòng)復(fù)制

    不要妄想輕易把整個(gè)海洋煮沸！任何一類市場(chǎng)內(nèi)部都可能存在營(yíng)銷環(huán)境截然不同的區(qū)域市場(chǎng),針對(duì)市場(chǎng)內(nèi)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和狀態(tài)的差異性,必須有選擇性地開展深度分銷工作,有效集中全部精力和資源逐個(gè)攻破區(qū)域市場(chǎng)!

    企業(yè)在深度分銷以前，把力量均勻分布在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上，導(dǎo)致力量分散，所有區(qū)域市場(chǎng)都不能重點(diǎn)開發(fā)和進(jìn)攻，導(dǎo)致區(qū)域市場(chǎng)“吃大鍋飯”現(xiàn)象，整體銷量上不去。

    企業(yè)如果把資源集中放在核心區(qū)域市場(chǎng)上，集中全部力量于局部，就很容易把局部市場(chǎng)做起來(lái)，即先把核心區(qū)域市場(chǎng)做成樣板， 然后，再照此方法，進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的復(fù)制，擴(kuò)大戰(zhàn)果，在很多區(qū)域市場(chǎng)上做成第一，就能確保企業(yè)整體上取得領(lǐng)先地位。

    “區(qū)域市場(chǎng)第一，滾動(dòng)復(fù)制”的操作步驟如下：

    第1步：區(qū)域市場(chǎng)劃分：

    通過(guò)對(duì)現(xiàn)有區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行全面衡量和考察，根據(jù)本市場(chǎng)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)要求，劃分出基地市場(chǎng)、進(jìn)攻市場(chǎng)、整改市場(chǎng) 三大市場(chǎng)。

    基地市場(chǎng)的特點(diǎn)：

     市場(chǎng)特性：企業(yè)大本營(yíng)市場(chǎng)，銷量大且利潤(rùn)高，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，市場(chǎng)運(yùn)作管理情況良好，品牌影響占主導(dǎo)地位，是企業(yè)的核心利潤(rùn)地；

     市場(chǎng)運(yùn)作：鞏固已有的市場(chǎng)份額，增加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入壁壘,增加產(chǎn)品和品牌的差異化程度，企業(yè)投入資源，以鞏固為主；

     核心任務(wù)：以價(jià)值增長(zhǎng)為主，銷量增長(zhǎng)為輔。價(jià)值增長(zhǎng)的主要手段是通過(guò)調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)，以及在品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步增加高附加值品種，提高利潤(rùn)。

    進(jìn)攻市場(chǎng)的特點(diǎn)：

     市場(chǎng)特征：市場(chǎng)潛力大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力薄弱，是企業(yè)的戰(zhàn)略投入?yún)^(qū)域

     市場(chǎng)運(yùn)作：增加高中端市場(chǎng)份額，成為細(xì)分市場(chǎng)的重要挑戰(zhàn)者

     核心任務(wù)：以中高端市場(chǎng)突破為主

    整改市場(chǎng)的特點(diǎn)：

     市場(chǎng)特性：市場(chǎng)存在問(wèn)題（整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)容量不大、企業(yè)自身產(chǎn)品線混亂、投入產(chǎn)出比不平衡等），但仍存在市場(chǎng)希望。是企業(yè)的重點(diǎn)策略投入?yún)^(qū)域

     市場(chǎng)運(yùn)作：增加市場(chǎng)份額，成為市場(chǎng)的領(lǐng)先者，向樣板市場(chǎng)發(fā)展

     核心任務(wù)：以銷量增長(zhǎng)為主，價(jià)值增長(zhǎng)為輔，提高市場(chǎng)占有率