“特促（特價促銷）海報滿天飛、商超門前排長隊”。有研究表明，在超市與消費(fèi)者關(guān)系中，價格是消費(fèi)者最為關(guān)注的三個要素之一。于是，在商超的經(jīng)營競爭中，就會經(jīng)�？吹匠胁捎脧�(qiáng)制降價的策略，以贏得廣大消費(fèi)者的支持。
“你的產(chǎn)品被打特價了，費(fèi)用就從你的貨款中扣除了”。一些大型商超連鎖憑借特殊的渠道優(yōu)勢，往往在事先不告之廠商的情況下，就宣傳各類產(chǎn)品的特價消息，而產(chǎn)品被打特價的廠家，往往只有被動接受商超的“先斬后奏”。
而有時產(chǎn)品特價則意味著商品價格體系被搞亂，甚至成熟市場產(chǎn)品被沖垮的危險。因此，針對商超的特價促銷活動，廠商一定要做好預(yù)防和應(yīng)對措施，才不至于事到臨頭亂了陣腳。
了解流程，做好預(yù)防工作
第一，信息是特促導(dǎo)火索
商超在進(jìn)行特價活動之前，是有一個流程的，而信息收集是其中最為重要的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
信息收集分成采購營運(yùn)人員自己的信息來源和市調(diào)報告兩大類。其中，市場調(diào)查報告往往是商超進(jìn)行特價活動的導(dǎo)火索。與傳統(tǒng)零售終端不同的是，現(xiàn)代大型商超每周都會安排數(shù)次市場調(diào)查活動，前往某幾類特定的地方，比如其他賣場、便利店、當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)零售終端、批發(fā)市場等，就某些類商品的價格進(jìn)行調(diào)查，或是調(diào)查商品的流行趨勢和動態(tài)，以便及時對本賣場的價格體系和商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。另外，對采購及營運(yùn)人員來說，其本身也有一定的信息來源渠道，對各類不利于本賣場的相關(guān)信息也有一定的獲知能力。
不過，不管是市調(diào)得來的信息，還是采購營運(yùn)人員自己獲得的信息，廠商永遠(yuǎn)沒有辦法保證所有終端和渠道的價格都是符合所制定的價格體系的，這樣，調(diào)查得來的價格信息不同自然很容易導(dǎo)致特價紛爭。
第二，協(xié)調(diào)好賣場市調(diào)人員關(guān)系
市調(diào)是導(dǎo)致賣場出現(xiàn)特價的導(dǎo)火索，穩(wěn)定與市調(diào)人員的關(guān)系就非常有必要了。因為，大多數(shù)的商超市調(diào)活動都是有規(guī)律的，例如市調(diào)的頻次安排，人員安排，所前往市調(diào)的目標(biāo)等等，也是比較容易摸查出來的，知道什么時候起去市調(diào)，誰去市調(diào)，去哪些地方市調(diào)，具體是哪類商品等情況后，采取一些相關(guān)措施也就容易多了。
其實也不需要刻意要求這些市調(diào)人員來幫你規(guī)避什么，只要他們在發(fā)現(xiàn)有不正常價格后，告訴你一下，讓你有個查核、解釋處理的時間就夠了。既然商超肯定會做特價活動，只要想方設(shè)法別選你的商品做特價就好了。
第三，直接出底牌
廠商在與賣場的合作過程中，特價問題不要去回避，而要主動的談出來，直接知曉最糟糕的結(jié)果是怎么樣的，同時也主動地告知賣場采購：我們盡量避免其他賣場出現(xiàn)突發(fā)性特價狀況，但是，我們也不怕賣場出現(xiàn)突發(fā)性特價，言下之意就是以后別動不動就拿這招來嚇我，我們做供應(yīng)商的，什么樣的陣勢沒見過。
直截了當(dāng)?shù)嘏c賣場的采購人員亮出底牌，這招往往很有效。而面對著一個有經(jīng)驗且具備處理能力的供應(yīng)商，賣場的采購人員一般不會主動招惹。
第四，保持積極態(tài)度
很多時候，商超是不按常理出牌的，廠商要充分認(rèn)識到這一點。因此，與商超合作，價格促銷在所難免，關(guān)鍵是要積極地面對。
如果沒有提前獲知信息，就要有充分的思想準(zhǔn)備，并且做好應(yīng)對措施。
如果提前獲得了消息，就要積極與商超溝通，分析特價促銷活動對產(chǎn)品價格體系的沖擊與負(fù)面影響，同時推薦一個替代產(chǎn)品做為特價產(chǎn)品。
一般情況下替代產(chǎn)品的包裝要精美、價格要接近于成熟產(chǎn)品的售價，最好是在該賣場已經(jīng)銷售過一段時間的產(chǎn)品，這樣既給了商超一個臺階下，解決了商超對特價促銷的需要，同時保護(hù)了成熟產(chǎn)品的價格體系。
換個角度，玩好特促雙刃劍
一般在商超下達(dá)特價促銷活動通知后，廠商可以根據(jù)產(chǎn)品的生命周期，相應(yīng)策劃促銷的形式，進(jìn)行現(xiàn)場銷售氛圍的補(bǔ)救營造，購買有利的位置做堆碼等。
另外，在商超做特價促銷活動時，廠商如果能迅速轉(zhuǎn)換角度，制定出應(yīng)對策略，往往還能起到意想不到的效果。因為超市特價對于廠家來說是把雙刃劍，一般產(chǎn)品在超市的銷售價格起到價格標(biāo)桿的作用，特價策略運(yùn)用得不好，不但影響短期利潤，更重要的是會沖擊成熟產(chǎn)品的價格體系。相反，如果運(yùn)用得好，還可以增加產(chǎn)品銷售量，提高產(chǎn)品的知名度。
