營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

    在戴爾CEO羅林斯看來(lái)，由于不少人對(duì)戴爾的直銷(xiāo)模式不斷滋生的懷疑，在戴爾進(jìn)入任何一個(gè)國(guó)家時(shí)，都會(huì)遇到文化與商業(yè)模式的問(wèn)題，例如美國(guó)、巴西、中國(guó)、日本、德國(guó)等國(guó)家。“在每個(gè)國(guó)家，人們都會(huì)說(shuō)直銷(xiāo)模式在此并不適用，在這個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有人會(huì)直接購(gòu)買(mǎi)電腦。雖然人們都在懷疑直銷(xiāo)模式的適用性，但在任何地方直銷(xiāo)模式都應(yīng)用順利，因?yàn)榧夹g(shù)是全球的。”

    “直銷(xiāo)模式消除了中間環(huán)節(jié)，它在理論上是最具效率的模式。直銷(xiāo)模式的基礎(chǔ)在于，確保與客戶(hù)和供應(yīng)商的密切接觸，從而消除一切多余、低效、容易傳遞錯(cuò)誤信息的中間環(huán)節(jié)。”

    除了大多數(shù)人最為熟悉報(bào)紙雜志的廣告外，大多數(shù)人都知曉通過(guò)因特網(wǎng)、通過(guò)電話可以購(gòu)買(mǎi)的戴爾交易型模式之外，戴爾總部高層現(xiàn)在把直銷(xiāo)模式劃分成兩種截然不同的形式：一種是為人所熟悉的交易型模式，它適用于個(gè)人消費(fèi)者、小型企業(yè)，以及偶爾購(gòu)買(mǎi)一兩臺(tái)、或幾臺(tái)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的機(jī)構(gòu)或公司客戶(hù)，客戶(hù)每次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品都會(huì)重新做一次決定。而另一種形式是戴爾的關(guān)系型客戶(hù)模式，該模式貢獻(xiàn)給戴爾營(yíng)業(yè)額的70％。

    而后者，才是戴爾目前在包括中國(guó)在內(nèi)的全球各個(gè)國(guó)家最大的客戶(hù)群體。因?yàn)?ldquo;這一部分客戶(hù)都是基于戴爾與機(jī)構(gòu)、政府、企業(yè)、教育等客戶(hù)之間建立的一對(duì)一的關(guān)系而建立的。”羅林斯解釋說(shuō)。

    凱文·羅林斯稱(chēng)，“7年前，戴爾直銷(xiāo)模式進(jìn)入中國(guó)。戴爾在中國(guó)擁有49%的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)率，說(shuō)明直銷(xiāo)模式在中國(guó)是成功的。”羅林斯表示，盡管會(huì)做一些微調(diào)，但直銷(xiāo)模式在中國(guó)仍然會(huì)繼續(xù)沿用。

    每個(gè)行業(yè)都按一定的周期周而復(fù)始，而計(jì)算機(jī)行業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷了7年的整合。軟件領(lǐng)域正在整合，而硬件領(lǐng)域也是如此—首先是惠普與康柏的合并，而最近又出現(xiàn)了IBM與聯(lián)想的并購(gòu)并最終導(dǎo)致IBM退出了PC行業(yè)。

    “PC業(yè)在變，戴爾沒(méi)有變。”凱文·羅林斯預(yù)測(cè)，“未來(lái)幾年，全球?qū)⒂楷F(xiàn)出更多的整合事例，有些廠商將不得不從某些領(lǐng)域中抽身而出。”