營銷實戰(zhàn)
前言：如何在市場競爭中戰(zhàn)無不勝所向披靡，贏得市場與合作合作伙伴，形成廠商共贏的良好局面，關(guān)鍵要打造一支超級營銷團(tuán)隊。
小區(qū)推廣中心，大家有目共睹，可謂是**公司內(nèi)最具活力與增長的業(yè)務(wù)團(tuán)隊。整體上看，小區(qū)推廣團(tuán)隊是個整體，是個非�；钴S與自律的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，內(nèi)部沒有超級明星，沒有“大腕”，比較純潔；從個體上看，他們每個人都能獨當(dāng)一面，十分敬業(yè)與專心，并且業(yè)績都處在成長之中。
對于成立僅一年的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，為什么具有如此成長力、活力與市場力，那么我們來做個詳細(xì)的分析。
1、 純業(yè)務(wù)團(tuán)隊。小區(qū)推廣中心是公司成立的專業(yè)業(yè)務(wù)拓展與宣傳團(tuán)隊，專一針對小區(qū)業(yè)務(wù)拓展，方向十分明確指向小區(qū)業(yè)主；并且其他相關(guān)事務(wù)都有配套服務(wù)機(jī)構(gòu)。因此，大家能一心一意對去跑業(yè)務(wù)，去研究業(yè)主消費(fèi)心理，向?qū)I(yè)化業(yè)務(wù)方向發(fā)展。
2、 榜樣的力量。無庸置疑，小區(qū)推廣中心，在他發(fā)展的每個階段，都會在內(nèi)部誕生“榜樣”，這種榜樣的力量是不可估量的，她帶領(lǐng)迷惘摸索者與后加入者奮勇前進(jìn)。例如2004年9-11月的李某，每個月業(yè)績均在20萬元左右；后來加入的郭某，因個人突出業(yè)務(wù)能力與良好性能，迅速成為小區(qū)榜樣新的代言人；在今年又有新的變化，一是從加盟分銷部轉(zhuǎn)入的趙某，一是小區(qū)元老級業(yè)務(wù)黃某。因第一個月業(yè)績沒有達(dá)標(biāo)（2.8萬元）而流淚的趙某，經(jīng)過自己不斷摸索和鍥而不舍的努力，做出較好業(yè)績并成為小區(qū)組長，并且因擅長管理而倍受好評。曾經(jīng)受過我批評業(yè)務(wù)不精的黃某，有種永不放棄的精神而成為從地板部轉(zhuǎn)過來的成功轉(zhuǎn)型的業(yè)務(wù)員，現(xiàn)在在小區(qū)各組表現(xiàn)優(yōu)異。
3、 以業(yè)績?yōu)橹饕饬恐笜?biāo)。如果說小區(qū)推廣是宣傳機(jī)，我說那更是收割機(jī)；我們收割了成果并播下了希望的種子。每個人在小區(qū)的地位或者是話語權(quán)，來自他們的業(yè)績、能力和品德。誰能憑借自己真正能力做上好的業(yè)績，并且能帶領(lǐng)大家共同前進(jìn)，誰就受到大家歡迎。但是如果大家懷疑你業(yè)績真實性或是非自我能力，那你的就很被動，甚至大家都以你不疵。個人所取得業(yè)績，憑個人真實能力按大家合乎的規(guī)則取得的業(yè)績，才是衡量個人能力的指標(biāo)，也是衡量話語權(quán)的唯一標(biāo)準(zhǔn)。榜樣就是這樣經(jīng)過多次不斷檢驗評價而誕生的，并且榜樣會隨時間推移不斷變化的。所以，榜樣不是一勞永逸的，業(yè)績才是你的獎杯。
4、 自我管理的團(tuán)隊。小區(qū)推廣是個年輕沒有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，平均年齡不到25歲的，可以說是業(yè)務(wù)與管理經(jīng)驗同樣是很年輕膚淺的，但是就是這群年輕人，真正成為公司里管理榜樣、業(yè)務(wù)拓展的榜樣。是什么讓他們?nèi)绱俗孕排c奮勇直前？
管理的最高境界是從他律發(fā)展到自律。小區(qū)推廣中心剛剛成立時，我就不斷要求他們要成為自我管理團(tuán)隊，并且從實際行動上讓每個人對自己負(fù)責(zé)、對團(tuán)隊負(fù)責(zé)。
頒布的第一個制度就是：誰遲到十分鐘，誰就相交十元到團(tuán)隊基金，并且第二天團(tuán)隊所有人提前十分報到。當(dāng)時，我們小區(qū)成員僅十人，每天早上七點半到家居城廣場報到，實行列隊訓(xùn)練與口號練習(xí)，可以說當(dāng)時大家真的全力以赴地去探索新的自我管理模式。當(dāng)時我記得，劉某因家住南郊老是遲到，不但要交納基金還有受大家指責(zé)（因為大家都受拖累了）。并且在基金都是用之于民，用于每月的活動經(jīng)費(fèi)。
第二制度就是：分組協(xié)作，組長對組員負(fù)責(zé)，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊精神。這個變革突破了當(dāng)時單兵作戰(zhàn)、散兵游勇的初階段摸索期，進(jìn)入全新的團(tuán)隊協(xié)作戰(zhàn)期。評選出來的組長，成為各組的代言人與管理者，他們負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)管理與自己開拓業(yè)績的雙重職能。組長逐漸演變成榜樣的化身。
第三個制度就是：每周定期培訓(xùn)、早會與檢討會。每天早上的晨會，是小區(qū)人必不可少的：設(shè)定目標(biāo)，溝通信息，工作安排，自我管理，高喊口號等。每周的培訓(xùn)檢討會是個補(bǔ)充能量與交流很好機(jī)會，大家非常積極從不因工作而放棄學(xué)習(xí)。檢討會是大家共同檢討自我一個途徑，做得好人從不吝嗇推廣自己獨特業(yè)務(wù)成交秘訣，做得不夠的人積極學(xué)習(xí)、虛心摸索，檢討會成為大家成長的平臺。
5、 沒有超級明星。在小區(qū)推廣中心團(tuán)隊之中，有很多閃亮的人物，象我們的榜樣：李某、郭某、趙某、黃某等，她們的身上閃亮很多優(yōu)秀的因素，有領(lǐng)先業(yè)績數(shù)字、有良好的個人品德與能力、有良好的管理與溝通能力等。正是因為他們的優(yōu)秀，才成長為組長；作為組長，她們要承擔(dān)更大的責(zé)任，個人業(yè)績必須要做上去，并且要帶領(lǐng)大家把業(yè)務(wù)做上去，還要學(xué)會管理與溝通以及更多額外的工作與責(zé)任。
“演員優(yōu)則導(dǎo)”就是這個道理。并不是說你成立組長，所謂“導(dǎo)演”或承擔(dān)管理職能，你就可以置身管理之外而是必須成為制度最忠實的執(zhí)行者與維護(hù)者。如果因為做上組長，而不思進(jìn)取，業(yè)績做不上去、管理混亂、人心不聚，那么這個組長很快就要讓賢。
讓有能力承擔(dān)更多的責(zé)任。但是，決不會讓你成為置身于管理之外的明星，而是必須更加努力，提升自我業(yè)務(wù)與管理，才能領(lǐng)導(dǎo)大家共同前進(jìn)，成為更長久的團(tuán)隊榜樣，否則就會被淘汰。
在這里沒有“關(guān)系戶”、沒有“霸主”、沒有“超級明星”。
6、 新生力量不斷成長與代謝。小區(qū)推廣中心，在公司內(nèi)部可以說是非常年輕、具有非�；盍Α⒕哂休^強(qiáng)成長力的團(tuán)隊。
為什么呢？因為業(yè)績好、成長快，大家都愿意去，領(lǐng)導(dǎo)也鼓勵大家去。那為什么業(yè)績好、成長快呢？因為大家心無旁殆、全心全力做業(yè)務(wù)，因為這里給大家提供一個上升的空間，一個證明自我價值的機(jī)會，一個獲得回報的平臺，一個平等、友愛、學(xué)習(xí)、實踐又不失活力的環(huán)境。
在小區(qū)初發(fā)展階段，因為各種原因走了一些彎路，這樣更加正確地堅持了我們正確的道路。在小區(qū)業(yè)務(wù)的探索過程，部分業(yè)務(wù)人員不適應(yīng)競爭離開了小區(qū)崗位。象李某回到店面做營業(yè)員、劉某回到分銷部、還有一部分離開了公司。但是更多人正逐步成為小區(qū)推廣中心的中堅力量，還有部分進(jìn)入更高的發(fā)展崗位，象原家加盟管理中心的毛某、小區(qū)推廣副經(jīng)理王某等。
現(xiàn)在又有一批新人正在成長路上。
7、 堅持的力量。做業(yè)務(wù)貴在堅持，這是每個人都知道的道理，但是并不是每個人都能做到的簡單真理。做業(yè)務(wù)有句名言叫“剩者為王”。這個淘汰競爭的商業(yè)社會，因為競爭過度，不斷有人被行業(yè)淘汰，又有人不斷補(bǔ)充進(jìn)來，誰支持時間越長，誰能最后剩下來，誰就是勝利者。
