營銷實戰(zhàn)

    目前大部分行業(yè)均有淡旺季之分，旺季不用說，大家忙得不亦樂呼，業(yè)務(wù)團隊是精力充沛，也沒有時間去想哪些事情。而隨著時間的推移，進入了淡季，業(yè)務(wù)上不是很忙，則自己帶領(lǐng)的團隊斗志低靡，狀態(tài)消沉，那樣即使自己曾經(jīng)是馳騁疆場的營銷英雄，也會陷入無暇分身的巨大困惑和痛楚之中。原經(jīng)理做區(qū)域經(jīng)理這么年多，深深懂得淡季時，帶領(lǐng)下屬走出低迷的重要性

    接受管理培訓(xùn)

    做營銷的人都知道：“淡季做市場，旺季做銷量”。公司進入淡季時，原經(jīng)理部會根據(jù)下一個階段營銷計劃的需要調(diào)整營銷人員，并對所有的業(yè)務(wù)人員進行各種層次的培訓(xùn)，全面加強營銷人員工作能力。原經(jīng)理認為，淡季不能只由人力資源部門來安排培訓(xùn)，企業(yè)做培訓(xùn)不能流于形式，走過堂，那樣效果不好，原因在于他們并不真正了解營銷人員需要加強哪方面的能力，所以在聘請培訓(xùn)師、以及課程安排上就不能到位，使培訓(xùn)不能達到應(yīng)有效果。原經(jīng)理則有針對性地選擇，所選用的論述均與企業(yè)業(yè)務(wù)直接相關(guān)，這樣不僅能夠幫助業(yè)務(wù)人員更好地總結(jié)以往的工作，還能使業(yè)務(wù)人員提高在未來旺季中需要的能力。

    讓業(yè)務(wù)當(dāng)講師

    很多企業(yè)的開會或培訓(xùn)，均是部門負責(zé)人一個人搞培訓(xùn)，有時連促銷員開會，感覺不放心，部門負責(zé)人也要去講話，發(fā)表一些所謂激勵員工士氣的話，話雖然講，但是效果并不是很理想，原經(jīng)理則一改以往的作風(fēng)。這次不管是培訓(xùn)還是會議，自己均可一名聽眾或?qū)W生，講師均由下屬按原經(jīng)理自己編排好的課程內(nèi)容去講。一般的情況，原經(jīng)理先把培訓(xùn)的課程時間及講座大綱列出，讓下屬花一至兩天的時間去備課。原經(jīng)理說，這樣的效果非常直接：一、業(yè)務(wù)員的壓力大了，講得不好，很感覺非常沒有面子；二、平時自己所要求平時下屬應(yīng)該熟悉并掌握的內(nèi)容，總是得不到業(yè)務(wù)員的重視，而這樣，下屬則會把內(nèi)容背誦得滾瓜爛熟。三、業(yè)務(wù)員有時在多數(shù)人的情況下，有的說話都感覺不是非常自然，而經(jīng)過鍛煉后，口才及臺風(fēng)均把握得非常不錯，得到了較大的提升。

    學(xué)習(xí)員工激勵

    個人的學(xué)習(xí)空間決定將來發(fā)展的空間，所以聰明的經(jīng)理人，一定會加大培訓(xùn)力度。越是淡季而做為一名領(lǐng)導(dǎo)更要懂得如何激勵下屬。因為激勵就是激發(fā)人的內(nèi)在潛力，使人感到力有所用，才有所展，勞有所得，功有所獎，從而增強自覺努力工作的責(zé)任感。每個人都想成功，每個人都有自己的夢想。一個好的領(lǐng)導(dǎo)行為能給員工帶來信心和力量，激勵員工朝著既定的目標(biāo)前進。這種好的領(lǐng)導(dǎo)行為所帶來的影響力，有權(quán)力性的和非權(quán)力性的，而激勵效應(yīng)和作用，更多的來自非權(quán)力性因素。包括領(lǐng)導(dǎo)者的品德、學(xué)識、經(jīng)歷、技能等方面，而嚴(yán)于律己、以身作則等則是產(chǎn)生影響力和激勵效應(yīng)的主要方式。

    開展理論論壇

    一般處于基層的業(yè)務(wù)員，他們的理論水平大部分僅停留在學(xué)校理論及最基本的階段。原經(jīng)理則抓住銷售淡季、人員集中的有利時機，特邀公司工會主席、人力資源部經(jīng)理，相關(guān)大學(xué)教授及管理學(xué)院市場營銷系等好友圍繞高效團隊建設(shè)、管理溝通、營銷技巧、營銷渠道管理等相關(guān)知識進行培訓(xùn)講壇，以加強業(yè)務(wù)員理論知識的學(xué)習(xí)。原經(jīng)理說，通過這樣的培訓(xùn)對于開拓員工理論視野，豐富營銷思路，提高渠道管理技能，改變員工對待投訴的態(tài)度，提升營銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)的理念具有積極的意義，培訓(xùn)取得良好的效果。

    養(yǎng)成勤奮學(xué)習(xí)

    淡季也是人員跳槽的動蕩季節(jié)，很多企業(yè)也是在淡季招聘或調(diào)整人員，導(dǎo)致崗位需求增多，下屬遇到的挑戰(zhàn)和誘惑日益增多，能否抵制高薪高職的圖謀，抵制拜金主義、享樂主義、極端個人主義的侵蝕，經(jīng)受住金錢、權(quán)利、美色的誘惑，面對社會轉(zhuǎn)型期的各種社會思潮能否明辨是非、有選擇性地規(guī)劃好自己及下屬的職業(yè)方向，能否做到自重、自省、自警、自勵，始終保持昂揚銳氣、蓬勃朝氣的積極性，鑒于自己對陳安之老師的成功學(xué)的認可和欣賞，也看到了超級成功學(xué)的巨大的激勵作用。于是杜策給業(yè)代播放了大量的陳安之的光碟，中間穿插討論和自己的講演，旁征博引的穿插了一些勵志的故事和心得，同時也買了一些戴爾•卡耐基和安東尼•羅賓的激勵叢書。為了更好的消化這些書籍的內(nèi)容，他也推薦了學(xué)員看羊皮卷叢書《世界上最偉大的銷售員》、《技能營銷》以及《誰動了我的奶酪》等書籍。成功學(xué)教會了人們勤奮上進、拼搏追求，給予了大家“我一定要成功”的堅定信念，同時也教會了人們一些讀書的方法。

    調(diào)整激勵制度

    進入淡季，一種失落感便油然而生。旺季那種不停訂貨、調(diào)貨、賣貨的動人情景早就在不知不覺中煙消云散，代之而來的是門庭冷落車馬稀。面對這個冷清的局面，如何維護和調(diào)動下屬的積極性呢？原經(jīng)理遵循“淡季做市場，旺季做銷量”的原則，原經(jīng)理清楚地地知道當(dāng)銷售人員遭遇淡季寒流時，如果自己不及時調(diào)整激勵制度，軍心必將渙散，許多優(yōu)秀人才將流失，不利于旺季的銷售。因此，原經(jīng)理在對下屬考核中，除了銷量、市場占有率等硬性指標(biāo)外，還應(yīng)當(dāng)考慮諸如：渠道管理、價格體系管理、客戶關(guān)系管理、信息反饋、工作態(tài)度、顧客滿意CSM等軟性指標(biāo)。通過軟性指標(biāo)的設(shè)置、考核，間接調(diào)高底薪，回避直接調(diào)高底薪帶來的諸多負面因素。這樣就會加強銷售團隊的紀(jì)律性，凝聚軍心，避免人員過大波動，為旺季蓄積勢能。

    強化表單體系

    做終端就是做細節(jié)，而細節(jié)管理則在于詳實的表格明示。淡季時，原經(jīng)理則把終端售點要素進行重要而又系統(tǒng)的強化學(xué)習(xí)。在平時公司有一大堆相應(yīng)的表格，下屬卻不予正確積極的使用。淡季時，原經(jīng)理則有針對性地對業(yè)務(wù)員在日常工作中，如何對市場終端的走訪和服務(wù)，如何去維護和終端人員的客情關(guān)系，如何維持產(chǎn)品在貨架上的擺放位置和擺放數(shù)量使產(chǎn)品在終端中達到醒目做出相關(guān)表格及重點培訓(xùn)講解，力求終端產(chǎn)品方便易取，視覺達到?jīng)_擊強的目的，同時了解終端進銷存數(shù)據(jù)并做出詳實的分析。另外，原經(jīng)理還逐日檢查下屬的《客戶卡》的使用情況。對于市場《區(qū)域整改表》及《網(wǎng)絡(luò)進展表》每周必須讓下屬詳實分析。

    通過這些具體的系統(tǒng)培訓(xùn)和看似簡單的整合，原經(jīng)理不但讓團隊形成良好的學(xué)習(xí)氣氛，養(yǎng)成下屬近學(xué)習(xí)的習(xí)慣。而且整體營銷團隊也汲取了營銷行業(yè)不斷更新的知識，使團隊具備了一定專業(yè)素質(zhì)，推出嚴(yán)格管理、強化表單體系、獎懲結(jié)合、鯰魚效應(yīng)、優(yōu)勝劣汰的方法來管理團隊，以期被喚醒團隊植物人能昂首闊步，讓蓄勢激活，勢能發(fā)力。