所謂的旺季就是業(yè)務(wù)人員“搶”出來的！當(dāng)我們拋出我們的觀點時，幾個在市場的一線的哥們幾乎一臉不屑，一臉壞笑，其中一個因為笑得太猛，一時岔氣，幾乎快“不省人事”。“兄弟，虧你們還是做這么多年咨詢，知道啥叫旺季吧，旺季就是啥都不用做，就等著收錢吧。不然還叫啥旺季啊。”
毫無疑問，朋友的話在一線業(yè)務(wù)人員甚至在企業(yè)中中高層中都具有極大的普遍性。我們不禁再次陷入了沉思中……
旺季營銷中存在的四大“眼疾”
旺季來臨前的“視力衰弱”也得分兩種情況：一種是真的看不到旺季所帶來的市場機會，這種是先天的“開眼瞎”，市場反應(yīng)如此遲鈍也活該被市場“適者生存”；最主要還是市場的遠視眼、散光、近視眼、紅眼病”，說白了，就是已經(jīng)意識到了旺季即將來臨，但由于準(zhǔn)備工作不足，結(jié)果人家都已經(jīng)開始砍材，你才開始磨刀；別人都已經(jīng)滿載而歸了，你才開始織網(wǎng)。
得旺季者得天下，就如高手跑100米一樣，先輸10米結(jié)果自然可以預(yù)料。毫無疑問，業(yè)務(wù)員在這方面“眼病不少”。把這點全歸咎有市場業(yè)務(wù)人員好像顯得有點“不厚道”，要真正徹底解決旺季營銷問題必須先從中高層開始解決。
遠視眼—站高望遠，不抓細節(jié)根基淺
中高層思想上不重視：“火車跑得快，全憑領(lǐng)導(dǎo)帶”，中高層思想上對旺季的重視在某種程度上直接左右了旺季戰(zhàn)役的成功。
在去年一次論壇上偶然跟一家國企的銷售負責(zé)人談起旺季營銷，談了一會我就說：“王總，我認為你在思想上對旺季不太重視啊”當(dāng)時他就覺得很委屈，“怎么會啊我們怎么可能不重視旺季，我們一年銷售額的60％都是在這段時間完成的，我們怎么可能不知道旺季的份量啊我們動員會都開了兩次了！”
“我說你先別急著反駁我，我相信你的動員會的確開過了，但我必須問你幾個問題：你的動員會開過了，在會上你的目標(biāo)明確清晰了嗎任務(wù)有沒分解到人、責(zé)任到人你讓你的一線業(yè)務(wù)員感受到你志在必得決心了嗎激勵、獎懲政策說明白了嗎考核標(biāo)準(zhǔn)說明白了嗎旺季戰(zhàn)役的組織人員、負責(zé)人明確了嗎你的市場推廣策略擬訂嗎對競爭對手的準(zhǔn)備情況有沒一個了解和應(yīng)對之策你的宣傳物料和促銷品開始準(zhǔn)備了嗎你對銷量有沒一個相應(yīng)的估計，有沒跟生產(chǎn)部門進行協(xié)調(diào)，否則出現(xiàn)斷貨怎么辦對一些重點的客戶有沒提前進行客情的維護有沒制定好了自己的鋪貨計劃臨時促銷人員有沒開始招聘、培訓(xùn)……剛說到這里，那位老總當(dāng)即臉都變色了，不好意思的說：“你別說了，看來我在思想上的確沒重視，我馬上回去準(zhǔn)備!”一番暢談后，連論壇都沒參加完，下午他就匆忙趕回山東去了。
事實上我們的中高層在所謂的思想重視上存在著一定的誤區(qū)，常常以為開一兩次動員會就是重視了，這種重視我們稱之為“虛偽的重視”，是不細致和籠統(tǒng)的，是經(jīng)不起實戰(zhàn)的考驗的。
所以中高層在旺季動員會上一定要將工作做細，否則就會出現(xiàn)—你感覺你思想上很重視，業(yè)務(wù)員們也假裝聽得很認真、很重視，結(jié)果造成一種認為大家都很重視的錯覺。所以一句話：我們的中高層自我感覺還是不要太好！
散光—人心不齊，市場機會悄然去：
中高層旺季市場操作方向上的不統(tǒng)一，我指的這種不統(tǒng)一，不但指明的分裂，也包括口頭上贊成，內(nèi)心不贊成，在執(zhí)行過程的陰奉陽違，這種情況不管國企、民企都普遍存在，尤其是一些“政治氛圍較濃的企業(yè)”更是盛行。
但是市場機會稍縱即逝�。⊥诨ハ嗟某镀ぶg，市場戰(zhàn)機就在“爭吵間灰飛湮滅了”。但是歷史的悲劇卻重不因為曾經(jīng)的慘重代價而不再重演。歷史悲劇往往會一再重演。
在為一家專門生產(chǎn)肽類蛋白質(zhì)粉的生物企業(yè)服務(wù)的過程中，我們就再次遭受這種“生命中不可承受之痛”。本來我們根據(jù)這家企業(yè)肽類產(chǎn)品吸收好、溶解度高、安全性高的特點，專門將其定位成一種“病后、術(shù)后、產(chǎn)后康復(fù)專用營養(yǎng)補充品”，應(yīng)該說在這個細分市場這種產(chǎn)品還是一個空白，只要操作好，市場空間巨大。但在后期執(zhí)行過程中，由于企業(yè)內(nèi)部中高層的之間錯綜復(fù)雜的原因和關(guān)系，企業(yè)中高層內(nèi)部出現(xiàn)了巨大的分歧：有人主張先招商，有人主張先做樣板市場……甚至最后連董事長也動搖了—是先上市肽類產(chǎn)品還是先做活化水……
結(jié)果原本可以在3月份上市的產(chǎn)品一直拖到6月份，此時天氣已經(jīng)變熱，市場的旺季已過。市場時機稍縱即逝，現(xiàn)在想來都讓人唏噓不已�。∩跏强上�。
近視眼—眼高手低，自視過高執(zhí)行差
在這個層面上，一線業(yè)務(wù)員就沒法逃得掉這大板子，在旺季的營銷上，業(yè)務(wù)人員普遍存在主觀思想不重視、缺乏明確的目標(biāo)、業(yè)務(wù)能力不足等問題。
造成業(yè)務(wù)員思想上不重視的原因有很多，有諸如企業(yè)中高層思想不重視、對企業(yè)產(chǎn)品缺乏信息、激勵不夠等多種原因，但更多還是業(yè)務(wù)人員自身對旺季的錯誤認識上，比如上面提到的那位，覺得在
旺季錢就會自動的送來，那些客戶自然會找上門來。
還有一點造成業(yè)務(wù)員思想上不重視的重要原因就是“倚老賣老”思想嚴(yán)重，言必稱“老子在這一行做了N多年了，經(jīng)驗豐富，過得橋比你走的路都多，不就是旺季嗎，老子小指頭一動就搞定了，用的著這么勞師動眾嗎”于是客戶也不提前拜訪了，終端也就隨便看看就得了……
另外一個層面，業(yè)務(wù)人員的年齡結(jié)構(gòu)老化、業(yè)務(wù)能力不足也是造成旺季營銷不到位的重要原因，所以這就需要我們企業(yè)提前做好人員的合理配置、培訓(xùn)等工作，旺季的市場永遠是“搶”出來的，要搶市場最終還得靠“一線士兵”，所以只有平時多流汗，戰(zhàn)時才能少流血！
所以企業(yè)在給業(yè)務(wù)人員在分配任務(wù)時，一定要將任務(wù)分解到人、責(zé)任到人，并確定完成時間，但很多企業(yè)管理業(yè)務(wù)員時基本處于“放羊狀態(tài)”，結(jié)果造成業(yè)務(wù)員故意報低自己的銷售目標(biāo)，在執(zhí)行中，腳踩西瓜皮，滑到哪里是哪里，造成旺季戰(zhàn)機的延誤。
紅眼病—貪多求全，過度消化起危機
旺季是業(yè)務(wù)人員擴大自己銷售業(yè)績最寶貴的時機，所以很多的業(yè)務(wù)員往往為了擴大業(yè)績，而盲目的擴大銷售網(wǎng)點的數(shù)量，盡可能搶占經(jīng)銷商的庫存。
但是凡事過猶不及，部分業(yè)務(wù)員為了自身利益，不管經(jīng)銷商的實力、資質(zhì)、信用等，“有奶便是娘”，能多拉一個就是一個，而企業(yè)也缺乏有效的審核機制，結(jié)果造成過多的呆帳、壞帳。
同時此舉也造成一些銷售力極差的雞肋經(jīng)銷商“占著茅坑不拉屎”，占有著企業(yè)的大量資源卻一年都銷不出多少貨品。
在前年我們?yōu)樯虾Ｒ患胰細庠钇髽I(yè)服務(wù)時，這家企業(yè)是專門生產(chǎn)高端燃氣灶的企業(yè)，其市場價格比同類產(chǎn)品要高10－30％，結(jié)果我們到其終端網(wǎng)點一看后嚇一跳，網(wǎng)點數(shù)量不少，可是很多都是產(chǎn)生不了多少銷量的“雞肋終端”，由于目標(biāo)消費群比較高端，很多地段較差的終端一年都銷不了幾臺，而一些地段優(yōu)良的終端網(wǎng)點由于企業(yè)的資源被分化得不到很好的照顧，在競爭對手的不斷的擠壓下導(dǎo)致銷量大減。結(jié)果我們通過消減其30％雞肋終端卻實現(xiàn)了月均銷量20％的增長。
旺季太旺，必成兵家必爭之地，所以面臨的挑戰(zhàn)也是前所未有的，你有促銷我也有，你在地方臺投廣告我上中央臺，你注重渠道的拉動我也是……在這場看不見硝煙的終端爭奪戰(zhàn)中，業(yè)務(wù)人員究竟如何做好旺季的營銷工作呢？
望遠鏡—提前準(zhǔn)備，早起的鳥兒有蟲吃
旺季永遠是“搶”出來的，做好了全年的銷售量就有保證，做不好可能整年銷售額都要歇菜了。所以不搶不行啊！因此從業(yè)務(wù)員工作層面講，我們鼓勵從客情關(guān)系、動員和培訓(xùn)、鋪貨等多方面全面提前啟動。
