營銷實戰(zhàn)
作為天下最難做的兩件工作之一（一是做生意賺別人的錢，二是改造人），營銷工作是個巨大的工程，系統(tǒng)龐雜，牽涉面廣。即便是窮其一生，也研究不出來多少，更讓人郁悶的是，營銷工作本身的特性決定了這是多變的，今天研究出來的理論和系統(tǒng)，可能明天就過期作廢了。
不過，這事分輕重緩急，抓住幾個關(guān)鍵的點，照樣可以把營銷工作做好。尤其是一些實力有限的中下型企業(yè)，沒有那么多的錢的來建立和完善系統(tǒng)。那就干脆先抓住關(guān)鍵點所在，其他的事情再慢慢完善到位。
所有事情都是可以簡化的，反過來說，所有事情也都是可以復(fù)雜化的。我們把這營銷工作簡單化來看，其實這里面就三個重點：
1． 業(yè)務(wù)人員會賣。
2． 經(jīng)銷商愿意賣。
3． 消費者愿意買。
制定營銷策略有千萬條線，但基本都可以簡化成這三個要點。那么，這三個要點又容易出現(xiàn)那些問題呢？這些問題的解決方向又在那里呢？
一：業(yè)務(wù)人員會不會賣自家的產(chǎn)品
生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員是干什么的？就是賣自家產(chǎn)品的，這也就是業(yè)務(wù)人員的本質(zhì)工作所在，可是，許多企業(yè)老板現(xiàn)在頭疼的是，業(yè)務(wù)人員們雖然每天都是忙來忙去，這市場費用也一筆筆花出去，但實際工作績效與老板所期望的相去甚遠(yuǎn)，尤其是在新產(chǎn)品的推廣銷售上，更是問題百出，是業(yè)務(wù)人員的自身素質(zhì)和能力有問題，還是他們的心態(tài)有問題？
業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績不達(dá)標(biāo)，也就是工作不位，這工作不到位一般是因為兩個原因構(gòu)成，一個是會不會把工作做好，二是想不想把工作做好。會不會工作是技術(shù)層面的問題，主要是培訓(xùn)學(xué)習(xí)工作沒到位，使得業(yè)務(wù)人員缺乏應(yīng)有的工作能力和相關(guān)技巧。而這想不想工作是管理層面的問題，例如企業(yè)的管理水平問題，薪酬制度設(shè)計，激勵方案，企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境氛圍等等，不過，無論是針對員工的培訓(xùn)安排，還是對員工的管理問題，起到?jīng)Q定性因素還是老板，也就是說，這帳歸根結(jié)底的算下來，還得算到老板頭上。
嚴(yán)格意義上來說，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該是企業(yè)老板所要面對的第一個客戶，任何產(chǎn)品，或是營銷方案，首先得賣給自己的業(yè)務(wù)人員，讓自己人先來接受并認(rèn)可，在此基礎(chǔ)上，然后，業(yè)務(wù)人員才有可能有效的把產(chǎn)品和營銷方案再賣給客戶。這個道理說起來并不復(fù)雜，并且一看就懂�？墒�，在實際的企業(yè)管理中，絕大多數(shù)企業(yè)老板未曾這么想，并沒有把自己的業(yè)務(wù)人員當(dāng)成是客戶，更多的只是把業(yè)務(wù)人員當(dāng)成老板自己營銷思想的執(zhí)行者，所追求的是老板出思想，中層出方案，基層出行動。
其實，誰在真正做業(yè)務(wù)？不是老板，不是企業(yè)的中層，也不是咨詢專家，而就是這些工作在一線的業(yè)務(wù)人員，他們?nèi)羰浅鰡栴}，就意味深長企業(yè)與市場之間的紐帶被中斷，再好的營銷思路和方案策略都將是一紙空文。
作為企業(yè)的管理者，不但要把業(yè)務(wù)人員當(dāng)成自己的第一客戶，還要把業(yè)務(wù)人員當(dāng)成什么都不會的小學(xué)生，千萬不要過高的估計業(yè)務(wù)人員的能力和水平，要把這培訓(xùn)和學(xué)習(xí)工作要常抓不懈，重復(fù)灌輸，確保業(yè)務(wù)人員明白這工作具體該怎么做。同時，也不要人為的拔高業(yè)務(wù)人員的道德意識和服從意思，覺得作為下屬就應(yīng)該服從老板的指揮。壓根沒這回事，作為老板，始終得明白以下這幾個道理：
1． 你不尊重員工，員工就不會尊重客戶；
2． 你不服務(wù)好員工，員工也就不會服務(wù)好客戶；
3． 你不看重員工的利益，員工也就不會看重你的利益。
無論是老板還是員工，其實大家是平等交換的關(guān)系，不存在你上我下，不存在征服和被征服的關(guān)系，這個世界誰怕誰？這人性化管理應(yīng)取代壓制化管理。否則，企業(yè)內(nèi)部的各項工作不到位，如何去保障企業(yè)外部的工作？
二：經(jīng)銷商愿不愿意賣產(chǎn)品
相對于企業(yè)老板對員工的管理工作而言，這廠家管理經(jīng)銷商的工作要簡單的多，因為大家的目的取向趨于一致，主要就是圍繞著利益轉(zhuǎn)，也不存在那些復(fù)雜的管理風(fēng)格，企業(yè)文化，工作氛圍等等問題，更不存在最容易引起勞資糾紛的薪酬問題。經(jīng)銷商反正是無利不起早，有錢賺就做，沒錢賺就不做。
