營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
隨著現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。在現(xiàn)代企業(yè)中，不只企業(yè)產(chǎn)品需要推銷，包括現(xiàn)代企業(yè)的每個(gè)人，如何將自己以良好的形象展示給社會(huì)，如何得到社會(huì)、企業(yè)、群體的認(rèn)可越來(lái)越重要。如何在商業(yè)活動(dòng)中取得良好業(yè)績(jī)，得到客戶和消費(fèi)者的認(rèn)可，這是人們普遍關(guān)注的問(wèn)題。如何成功做到幾點(diǎn)，首先就是要把自己推銷給大家，得到大家的認(rèn)同，得到大家的幫助，才能整合社會(huì)資源，利用社會(huì)資源來(lái)達(dá)到事半功倍的目的。在我們的實(shí)際工作中，客戶就是我們的社會(huì)資源，如何利用好這個(gè)資源，把自己的產(chǎn)品推銷出去。在工作中我針對(duì)銷售工作總結(jié)了以下幾個(gè)步驟，望能與大家共享，并能得到各位的批評(píng)和指正。
第一步：市場(chǎng)調(diào)查
只有真實(shí)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查才能在與客戶面對(duì)面的時(shí)候做到“手里有糧，心里不慌”談任何市場(chǎng)話題時(shí)自己才能夠做到把握局面，使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生足夠的重視。市場(chǎng)調(diào)查包括很多種，很多方面，一般我們需要根據(jù)自己的銷售目標(biāo)來(lái)制定我們的市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容。但總體來(lái)說(shuō)，你對(duì)市場(chǎng)信息掌握的越多越真實(shí)，對(duì)你的談判就會(huì)月有利。
第二步：準(zhǔn)備
準(zhǔn)備工作包括兩方面：1、就與對(duì)方見(jiàn)面溝通的目的進(jìn)行各方面的心理準(zhǔn)備，預(yù)測(cè)會(huì)有哪些人參加，對(duì)方基本會(huì)談什么話題，自己要達(dá)到什么目標(biāo)，達(dá)到這個(gè)目標(biāo)要采用什么樣的戰(zhàn)術(shù)及運(yùn)用什么樣的話術(shù)，自己這方面如何應(yīng)對(duì)以上事件的發(fā)生，發(fā)生未預(yù)料事件時(shí)怎樣應(yīng)對(duì)等。2、資料道具的準(zhǔn)備，主要包括：得體的衣著打扮，需要向?qū)Ψ秸故镜南嚓P(guān)資料，自己的名片，相關(guān)問(wèn)題解答需要用到的數(shù)據(jù)或資料等，當(dāng)然也包括一些細(xì)節(jié)方面的準(zhǔn)備工作，我以前有位同事，他在與客戶談判之前都會(huì)想方設(shè)法了解一下對(duì)方的愛(ài)好，在談?wù)皆掝}之前拿出一份精心準(zhǔn)備的小禮物，以達(dá)到融洽氛圍的目的。
第三步：使自己的情緒達(dá)到顛峰狀態(tài)
誰(shuí)都知道，情緒是會(huì)傳染的。當(dāng)你跟客戶面對(duì)面溝通時(shí)，你的情緒將會(huì)直接影響到你的成功率，試想如果在他面前你以充滿自信的姿態(tài)，以充滿喜悅的笑容與對(duì)方面對(duì)，那你自己在談判的時(shí)候一定也會(huì)發(fā)揮出更好的水平，而對(duì)方受你的感染情緒提起來(lái)的話，也會(huì)對(duì)你們的合作產(chǎn)生有利影響，誰(shuí)不想跟一個(gè)天天充滿自信，每天都能給自己帶來(lái)快樂(lè)的人共處呢。如果相反，你跟客戶交談時(shí)一臉陰云，或是明顯的故做笑容，甚至是牢騷抱怨漫天飛，那自然客戶也不會(huì)給你好臉色看的，還會(huì)有合作的可能嗎？
第四步：找到對(duì)方需求
這是我們?cè)谂c客戶談判過(guò)程中很重要的一點(diǎn)。如果連對(duì)方的需求你都沒(méi)發(fā)現(xiàn)，而盲目地去向?qū)Ψ酵扑]你的產(chǎn)品，那你所做的工作就是純粹的毫無(wú)意義。而在實(shí)際工作中對(duì)方的需求表現(xiàn)很少直接表露給你，只是在某些細(xì)節(jié)上才能捕捉到，這就需要我們多加強(qiáng)自己的業(yè)務(wù)技能的提高，來(lái)提升自己發(fā)現(xiàn)對(duì)方需求的能力。
第五步：塑造產(chǎn)品價(jià)值
有個(gè)故事我想大家都知道，是說(shuō)，有一位師傅教徒弟，給他一塊很奇怪的石頭，告訴他，你到菜市場(chǎng)去問(wèn)問(wèn)價(jià)格，如果有人問(wèn)，你就讓對(duì)方出價(jià)，但不要賣(mài)給他，看能出到多少錢(qián)，徒弟在菜市場(chǎng)賣(mài)了一天，晚上回來(lái)了，告訴師傅：我在菜市場(chǎng)蹲了一天，到下午了才好不容易有人來(lái)問(wèn)問(wèn)，要買(mǎi)回家墊桌臺(tái)用，結(jié)果出價(jià)5塊錢(qián)，我不賣(mài)就走了。到回來(lái)也再?zèng)]人問(wèn)過(guò)。師傅第二天安排他到礦廠去，結(jié)果有人肯出80元，第三天，師傅安排他到珠寶市場(chǎng)去試一試，中午還不到他就跑回來(lái)告訴師傅：“不得了了，我到了珠寶市場(chǎng)開(kāi)始沒(méi)人問(wèn)，結(jié)果有了第一個(gè)人問(wèn)了以后我不肯賣(mài)給他，結(jié)果周圍的人都圍上來(lái)了，最后出價(jià)出到了80萬(wàn)，我一看趕緊跑回來(lái)問(wèn)問(wèn)您。”從這個(gè)故事我們就可以看出對(duì)產(chǎn)品價(jià)值塑造的重要性。大家都知道：奔馳賣(mài)的是乘坐舒適的享受；寶馬賣(mài)的是駕駛自由的樂(lè)趣；海爾賣(mài)的是周到全面的服務(wù)；而我們所要賣(mài)的不只是你的產(chǎn)品，還要是把你的產(chǎn)品帶來(lái)的其他價(jià)值完美的塑造出來(lái)，去準(zhǔn)確的發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)才能把你的產(chǎn)品更好的銷售出去。有位銷售大師說(shuō)到：“你的產(chǎn)品價(jià)值還沒(méi)有塑造出來(lái)的時(shí)候，就把你的價(jià)格報(bào)給對(duì)方，那無(wú)異于是自找死路”。與客戶談判的時(shí)候，任何客戶都會(huì)認(rèn)為你報(bào)的價(jià)格太高，這是做生意的規(guī)矩，所以怎樣塑造好你的產(chǎn)品價(jià)值，是你能否成功的關(guān)鍵一步。
第六步：解決對(duì)方的抗拒點(diǎn)
任何人在做出一個(gè)決定之前，在內(nèi)心里肯定是有正、反兩方在互相抗衡的，當(dāng)購(gòu)買(mǎi)欲望占距優(yōu)勢(shì)的時(shí)候就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。而我們做為銷售人員所做的就是要引導(dǎo)對(duì)方產(chǎn)生足夠大的合作欲望，解除心里的抗拒點(diǎn)，在有的銷售書(shū)籍甚至把這個(gè)工作放到最主要的位置上來(lái)講，提出了：“營(yíng)銷無(wú)非兩件事：洗腦和攻心”，可見(jiàn)怎樣解決對(duì)方內(nèi)心里的抗拒確實(shí)是是至關(guān)重要的工作。就像找到對(duì)方需求一樣，找到對(duì)方抗拒點(diǎn)也是很關(guān)鍵、很微妙的一件工作。這同樣也是實(shí)際操作中對(duì)銷售人員技能和經(jīng)驗(yàn)的一個(gè)考驗(yàn)。真正達(dá)到比較高的覺(jué)察力靠的同樣是更多地去參與，通過(guò)更多的實(shí)踐和總結(jié)來(lái)提高自己。
第七步：自然而然地成交
相信以上工作都做好以后，成交當(dāng)然是水到渠成的事情了。所以這里叫做自然而然地成交，當(dāng)然如果你上面的工作都做完以后還沒(méi)有達(dá)到成交的話，就需要回頭反思一下自己前面的工作一定還有沒(méi)有做到位的工作。這里只說(shuō)一句話就是：在合同拿到手之后不要多說(shuō)廢話，自然的起身離開(kāi)。因?yàn)槊總�(gè)人在做出決定后都會(huì)有一種很正常的心理反彈，會(huì)感覺(jué)自己因?yàn)槭チ四承〇|西而產(chǎn)生反悔心理，這個(gè)時(shí)候如果多說(shuō)廢話只會(huì)讓對(duì)方對(duì)你的動(dòng)機(jī)產(chǎn)生懷疑，而你所要做的就是做好接下來(lái)的工作，來(lái)彌補(bǔ)對(duì)方心理上的這種感覺(jué)。
第八步：保證合同執(zhí)行，確保資產(chǎn)安全
銷售工作的目的歸根結(jié)底是為了為公司帶來(lái)利潤(rùn)，為自己增加收入。而達(dá)到這一切的前提是你要把現(xiàn)金拿回來(lái)，把產(chǎn)品賣(mài)出去。做為哪個(gè)公司也不會(huì)因?yàn)槟惆旬a(chǎn)品賣(mài)出去了，貨款沒(méi)回來(lái)就當(dāng)作銷售工作的結(jié)束，因?yàn)槟菢訋Ыo公司的是負(fù)債，而不是利潤(rùn)。在以上工作做完以后，怎樣執(zhí)行就是很關(guān)鍵的事情了，做好合同執(zhí)行，我認(rèn)為有兩個(gè)根本原則那就是：大事講原則，小事講風(fēng)格。也就是說(shuō)在公司規(guī)定方面牽涉到財(cái)務(wù)規(guī)定方面一定要執(zhí)行原則，嚴(yán)格按照規(guī)定辦事。在遇到這種事情的時(shí)候，一定要把握原則，咬緊牙關(guān)，做到：好話說(shuō)盡不松口，原則面前不動(dòng)搖，不然事后后悔的只有自己。而在小事情上，則要學(xué)會(huì)靈活處理，給足對(duì)方面子。
第九步：售后服務(wù)
售后服務(wù)是目前很多企業(yè)都在關(guān)注的話題，海爾的服務(wù)已經(jīng)給很多企業(yè)做出了榜樣。大家都知道“海爾賣(mài)的是服務(wù)”這個(gè)說(shuō)法，而在實(shí)際工作中，我們?cè)鯓訛榭蛻糇龊檬酆蠓⻊?wù)工作也是我們?cè)谑袌?chǎng)上建立良好品牌形象的關(guān)鍵。我們的售后服務(wù)主要包括：產(chǎn)品使用注意事項(xiàng)，出現(xiàn)突發(fā)事件的處理，消費(fèi)者投訴的處理等等。
第十步：要求對(duì)方轉(zhuǎn)介紹
實(shí)際上，有很多銷售人員在做到上一步的時(shí)候就認(rèn)為完成了銷售工作，而忽略了合理利用自己手里的資源。整合社會(huì)資源，要求我們先從身邊的資源做起，而做為已經(jīng)成交的客戶當(dāng)然是身邊最重要的最好利用的資源。而我們的客戶肯定有很多與他們工作相同的朋友，那也正是我們所要尋找的目標(biāo)客戶。所以做好身邊資源的利用，要求對(duì)方轉(zhuǎn)介紹客戶當(dāng)然是一個(gè)最有效的方法。
以上只是我在實(shí)踐銷售過(guò)程中總結(jié)的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，希望能起到拋磚引玉的作用，來(lái)使我們的廣大銷售從業(yè)者能夠得到啟發(fā)，在實(shí)踐中總結(jié)提煉出更多更有效的銷售技巧和經(jīng)驗(yàn)。
