營銷實戰(zhàn)

    弱小經(jīng)銷商面對市場竄貨很多時候是很無奈的，向上（廠家）搬救兵吧，廠家往往會因為其小，而將其反饋的意見束之高閣，要么就是做做表面文章，嘴里面光說要解決，實際上卻按兵不動，典型的光打雷不下雨；對于竄貨的“始作俑者”以牙還牙吧，最終往往會兩敗俱傷，即傷了和氣，又容易使市場陷入價格一路走低的惡性怪圈，從而愈發(fā)不可收拾。那么，弱小經(jīng)銷商面對竄貨，到底應(yīng)該怎么辦呢？以下案例或許會對大家有所啟發(fā)。

    以退為進

    X市的李經(jīng)理是江蘇無錫Y牌小家電的一家小型經(jīng)銷商,2005年,就在李經(jīng)理穩(wěn)扎穩(wěn)打地運作他的市場時,突然發(fā)現(xiàn)臨近市場的Y牌產(chǎn)品不知何時流入了他的”領(lǐng)地”,李經(jīng)理是Y牌廠家中的一個微不足道的經(jīng)銷商,對此，李經(jīng)理心知肚明，在這個人微言輕的年代，他要尋找自己的解決市場竄貨之道。

    經(jīng)過察看產(chǎn)品的發(fā)貨識別碼，李經(jīng)理知道目前竄貨的產(chǎn)品來自于鄰近的A市場。A市場已經(jīng)運作好多年了，渠道較為成熟，其代理商王老板是一個很講意氣而又異�；磉_(dá)的人。這次為何會出現(xiàn)竄貨呢？是惡意竄貨，還是無意竄貨，抑或是自然流通竄貨？通過業(yè)務(wù)員，李經(jīng)理了解到，當(dāng)前A市場目標(biāo)壓力很大，在市場增長潛力已經(jīng)挖掘差不多的情況下，有可能想通過向外擴張，來減緩自己的銷售壓力。那么，針對這種情況，怎么來處理呢？是直接向廠家“告狀”？還是自己想辦法處理，如果向廠家投訴的話，自己的問題能夠解決嗎？自己在廠家的地位他心里是很清楚的。思慮和權(quán)衡再三，李經(jīng)理決定主動一些，通過自己的方式來解決爭端。于是，在一個晚上，李經(jīng)理撥通了王老板的電話，在電話里，除了正常的客套話外，李經(jīng)理很是將王老板吹捧了一番，并真心而誠懇地表達(dá)了想向王老板學(xué)習(xí)的念頭，并希望在第二天他能夠登門拜訪。但他只字未提竄貨事宜，在李經(jīng)理的一翻抬舉和盛贊下，王老板答應(yīng)與李經(jīng)理見面交流交流。第二天，在主管當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)經(jīng)理的陪伴下，李經(jīng)理驅(qū)車到了A市，到達(dá)A市后，李經(jīng)理選擇了一家距離王老板較近的咖啡廳，然后電話邀請王老板，王老板也很爽快，很快就按約來到。雙方見面后，先從A市這幾年的快速發(fā)展談起，一直談到王老板操作Y牌家電的發(fā)家史，對于這些，王老板滔滔不絕，如數(shù)家珍。這的確讓李經(jīng)理受益非淺，李經(jīng)理一邊點頭，一邊記錄，這讓王老板很有成就感。聊到吃飯時分，在李經(jīng)理的盛情邀約下，他們每人一份鐵板牛排，外加一杯“深水炸彈”（雞尾酒），喝到酒勁上來，李經(jīng)理便敞開心扉，道出操作X市場的艱難，見此景況，王老板一拍胸脯，問有什么需要幫忙的，這時，李經(jīng)理便道出了心中苦水，說可能由于A市場操作較好，不知怎么回事，有一部分產(chǎn)品流入了X市，致使X市場價格秩序大亂，因此，希望王老板能夠幫忙協(xié)調(diào)一下這個事情。王老板一聽，立即表態(tài)，這些情況他回去后就進行調(diào)查，不會再出現(xiàn)這種現(xiàn)象，并請廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理做證，如果再出現(xiàn)竄貨，甘愿受罰。最后，在友好的氛圍中，雙方握手道別。其后，在X市場上，再也沒有了A市場的Y牌產(chǎn)品。

    李經(jīng)理通過以退為進的策略，既學(xué)到了對方的經(jīng)驗，尊重了對方，又圓滿地解決了竄貨問題，可見通過“和平”的手段，采取迂回戰(zhàn)術(shù)的方法，也是解決市場竄貨的有效措施。

    點評：弱小經(jīng)銷商的呼聲往往是低微的，是不易引起廠家重視的，在這種情況下，主動出擊，恭維竄貨方，并采取酒桌上攤開事情的做法，有時也是一種高明的應(yīng)對策略，尊重對方而不是反擊對方，有時是制服對方的最有效手段。

    攻心為上

    Z市的趙老板經(jīng)銷D牌榨汁機已經(jīng)3年了,除了經(jīng)銷D牌的產(chǎn)品外,他還代理了其他品牌的電熨斗、飲水機等小家電，由于經(jīng)銷品牌多，精力分散等原因，因此，D牌榨汁機在Z市的銷量并不大，在廠家來看，仍然是一個小客戶。但該款產(chǎn)品在市場上卻有逐步增長的勢頭，重復(fù)購貨的二批商越來越多，這讓趙老板著實很高興，也想乘機集中資源和精力而大做一番，但他有一次在去Z市家電市場送貨的過程中，無意間發(fā)現(xiàn)了鄰近B市的D牌產(chǎn)品，并且經(jīng)過調(diào)查，B市經(jīng)銷商送給家電市場一些商戶的價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于出廠價，即該經(jīng)銷商把一部分廠家的返利都給倒扣進去了，這使執(zhí)行廠家政策較好的趙老板非常煩惱。

    經(jīng)過打聽,他了解到B市的經(jīng)銷商林總是一個十分精明而圓滑的商人，為了獲利和拿到廠家的更大政策,經(jīng)常做一些”小偷小摸”的動作,對于這樣的同行，他應(yīng)該怎么辦呢？如果來軟的,對于林總這樣一個特別狡猾的“老狐貍”來說，肯定是無濟于事的;來硬的即向廠家告狀的話,肯定自己在廠家面前也占不了什么便宜,于是，思前想后，他計上心來，通過業(yè)務(wù)員，他找到了林總的聯(lián)系方式，并在一個禮拜天的上午撥通了他的電話號碼。以下是他們的對話實錄：

    趙老板：林總你好，我是Z市的D產(chǎn)品經(jīng)銷商，我姓趙。

    林 總：哦，呵呵，知道、知道，有什么事嗎？

    趙老板：有件事想麻煩你一下，最近，不知什么原因，我在Z市的家電市場看到了發(fā)往咱們市場的D牌產(chǎn)品，并且價格較低，現(xiàn)在這邊的商戶對我意見非常大，以致出現(xiàn)退貨，也導(dǎo)致我倉庫里的很多產(chǎn)品滯銷。

    林 總:哦,是嗎?這個事我調(diào)查調(diào)查,應(yīng)該不會出現(xiàn)這種現(xiàn)象吧?不過,你也不要太在意,說不定是自然流通嗎?這很正常。

    趙老板：不是自然流通,我已經(jīng)調(diào)查過了。是這樣,咱們都是生意人,既然竄貨已經(jīng)導(dǎo)致目前的局面，看來我要另做打算了……

    林 總：我現(xiàn)在的計劃是這樣的，鑒于目前的狀況，想放棄D牌產(chǎn)品的經(jīng)銷,但你也知道,我倉庫里積壓著大量的產(chǎn)品,這個恐怕我要想辦法在一些市場上處理了,你知道,我的市場現(xiàn)在處在拓展階段,我只有通過一些另外的市場低價銷售快速出手了……