培訓(xùn)課上，一位學(xué)員提出這樣一個(gè)問(wèn)題:他跟另外一個(gè)廠家的業(yè)務(wù)員同時(shí)在做一個(gè)大客戶(hù)的工作，希望能夠銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。雙方的產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量及銷(xiāo)售政策大致都差不多，而且他比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早一些接觸客戶(hù)，在人際關(guān)系上比對(duì)手要熟一些，客戶(hù)呢，也多次表達(dá)了可以經(jīng)銷(xiāo)其產(chǎn)品的意愿。但事與愿違，最終客戶(hù)卻跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽了合同。
我當(dāng)時(shí)讓他仔細(xì)回憶一下在跟客戶(hù)的交往過(guò)程中有沒(méi)有什么紕漏，但他感覺(jué)似乎沒(méi)有。后來(lái)，這位學(xué)員再也沒(méi)有跟我聯(lián)系，具體情況也不得而知。其實(shí)，這樣的事情在我們的銷(xiāo)售工作中經(jīng)常會(huì)遇到，那種“半路殺出的程咬金”讓很多銷(xiāo)售人員前功盡棄，對(duì)他們也是又氣又無(wú)奈。這就是商場(chǎng)的無(wú)情。實(shí)際上，我們也不必大驚小怪，趨利避害是商人的本性，出了問(wèn)題，不要急著去指責(zé)客戶(hù)不講信用，更應(yīng)該從自身方面找找原因。
大凡客戶(hù)在半道上改弦更張，有這么幾方面的因素:
1、對(duì)方給客戶(hù)提供了更優(yōu)惠的條件，客戶(hù)能以更小的代價(jià)獲得更大的利益;
2、對(duì)方給客戶(hù)給了足夠誘惑的承偌，使客戶(hù)被這種誘惑所打動(dòng);
3、客戶(hù)受到了他人的影響，比如客戶(hù)所信任的人推薦了對(duì)手的產(chǎn)品;
4、對(duì)手的個(gè)人魅力征服了客戶(hù);
5、對(duì)手做到了你做不到的事情。
以上因素中，有些是銷(xiāo)售人員個(gè)人無(wú)法控制的，比如說(shuō)公司的政策、他人的影響等，這些我們暫不討論。我們從研究銷(xiāo)售人員的個(gè)人行為出發(fā)，去尋找答案。
不知道我們銷(xiāo)售人員在工作之余有沒(méi)有思考過(guò)一個(gè)問(wèn)題:我們存在的價(jià)值是什么?如果說(shuō)產(chǎn)品依仗著品牌影響力、廣告、產(chǎn)品質(zhì)量、低廉的價(jià)格等等因素就可以暢行無(wú)阻的話，那根本就不需要銷(xiāo)售人員的存在了。這里，我提出一個(gè)觀點(diǎn):銷(xiāo)售人員存在的價(jià)值就是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值�？梢赃@樣認(rèn)為，拋開(kāi)上面談到的不可控的因素外，客戶(hù)之所以選擇你是因?yàn)槟銥樗麆?chuàng)造了價(jià)值。
有人會(huì)想，我把產(chǎn)品賣(mài)給他，讓他賺了錢(qián)或獲得了利益，是不是為他創(chuàng)造了價(jià)值呢?答案是肯定的，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。因?yàn)檫@是任何一個(gè)銷(xiāo)售人員都可以做到的。我們所談的創(chuàng)造價(jià)值，更重要的是為客戶(hù)創(chuàng)造出產(chǎn)品價(jià)值本身之外的附加價(jià)值，其實(shí)，這個(gè)附加價(jià)值，也就是你存在的價(jià)值所在。這是競(jìng)爭(zhēng)激烈的買(mǎi)方市場(chǎng)條件下的必然。
講一個(gè)小故事。
有個(gè)修自行車(chē)的師傅，生意十分火爆，周?chē)芏嗥渌捃?chē)的人幾乎都沒(méi)有生意做。不僅如此，很多人還愿意從很遠(yuǎn)的地方跑來(lái)讓他修。是他的技術(shù)多么高超嗎?其實(shí)跟其它人都差不多。原來(lái)，這位師傅有個(gè)習(xí)慣，每次修完車(chē)之后都要幫顧客把自行車(chē)擦得干干凈凈，就像一輛新車(chē)一樣。而這一點(diǎn)，顧客并沒(méi)有要求，也不在他修車(chē)工作的范疇之內(nèi)。但他一直堅(jiān)持這樣做。毋庸贅言，我們可以想像一下當(dāng)顧客拿到車(chē)時(shí)的驚喜!
這就是顧客為什么都選擇他的原因，因?yàn)樗麨轭櫩蛣?chuàng)造了價(jià)值，而其它的修車(chē)人做不到。
再講一個(gè)我自己親身經(jīng)歷的案例。
幾年前，我做保健品時(shí)，欲開(kāi)拓X省市場(chǎng)，找到了當(dāng)?shù)刈畲蟮谋＝∑方?jīng)銷(xiāo)商。該經(jīng)銷(xiāo)商不但實(shí)力強(qiáng)，而且很有經(jīng)營(yíng)頭腦，一般其經(jīng)銷(xiāo)和代理的產(chǎn)品都賣(mài)的不錯(cuò)。第一次拜訪時(shí)，會(huì)客室里坐著好幾個(gè)廠家的銷(xiāo)售經(jīng)理在等候，有的已經(jīng)來(lái)了幾次但都沒(méi)有見(jiàn)著。
看到這個(gè)場(chǎng)景，我知道這是一塊難啃的骨頭。這個(gè)時(shí)候，我“知難而退”，如果像其它廠家一樣等候“接見(jiàn)”，其結(jié)果可想而知�；厝グ炎约宏P(guān)在賓館里想了一天，想了一整套的策略。在以后的幾天里，想辦法在終端上認(rèn)識(shí)了其公司的業(yè)務(wù)員，吃一頓飯喝一次酒之后，其公司的情況已經(jīng)基本了解;跑了多家終端，詢(xún)問(wèn)了很多營(yíng)業(yè)員，掌握了該公司在銷(xiāo)售方面的大量第一手資料;通過(guò)關(guān)系認(rèn)識(shí)了一位廠家的經(jīng)理，跟公司正是他們的經(jīng)銷(xiāo)商，而且關(guān)系還不錯(cuò)。做完了這些工作后，對(duì)該公司目前所存在的問(wèn)題以及今后的發(fā)展，我都按照自己的思路做了考慮，提出不少建議，并且花了兩個(gè)晚上寫(xiě)成一份報(bào)告。
接下來(lái)由那位廠家的經(jīng)理牽了線，很快見(jiàn)到了這位經(jīng)銷(xiāo)商。那次，我們整整談了三個(gè)小時(shí)。后來(lái)，產(chǎn)品不但做了，而且我還找到一個(gè)差事，被這位經(jīng)銷(xiāo)商聘為其公司的顧問(wèn)，當(dāng)然是秘密的。
回過(guò)頭來(lái)想，假如我沒(méi)有花一個(gè)星期的心血去做這些本來(lái)不在我工作范疇內(nèi)的事情，能有后來(lái)良好的結(jié)果嗎?這就是為客戶(hù)創(chuàng)造了附加的價(jià)值:幫助他在事業(yè)上成長(zhǎng)!而這一切，很少人會(huì)去做。
從上面這兩個(gè)例子可以看出，在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們不僅要做到客戶(hù)期望廠家做的工作，而且更要做到超出客戶(hù)期望的事情。當(dāng)你為客戶(hù)做了這一切，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻沒(méi)做到時(shí)，客戶(hù)會(huì)選擇誰(shuí)就可想而知了。
所以，我們?cè)阡N(xiāo)售中一定要牢記:我們的價(jià)值和使命就是要為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。你為客戶(hù)創(chuàng)造的價(jià)值越多，你成功的幾率就越大。
