(10:19:43) 李力剛說：這個時候一定要穩(wěn)住，因為產(chǎn)品與產(chǎn)品與公司和公司之間是有差異的，差異是代表客戶特殊利益的，而不能說別人不好我好，只能說我的產(chǎn)品和服務(wù)是有差異的，差異是代表客戶利益的，不能講競爭對手的是差的，我的是好的，這樣就上升到人格問題。
(10:19:52) 李力剛說：所以第二次砍價的時候說我們的產(chǎn)品跟別人的產(chǎn)品是有差異的，我們的差異帶給你特殊的利益。 以前有一首歌里面有一句“我很丑、可是我很溫柔”，
(10:19:55) 李力剛說：雖然我的價格高，但是我也別的優(yōu)勢，其它城市流行一句很好的話“我很丑、可是我有戶口”，這個就是差異，我相信目前我們阿里巴巴為什么能夠在全球勝出？講求的也是差異性的模式。
(10:20:01) 主持人說：對。
(10:20:06) 李力剛說：或者是第二次砍價的時候我們一步都不讓，就是告訴他們我們有差異，差異給你帶來特殊利益。
(10:20:11) 主持人說：我們有差異，帶給你特殊的利益。
(10:23:03) 李力剛說：這里我們要做準備工作，把差異性的對位表準備在手里面，等你臨場發(fā)揮是發(fā)揮不好的。
(10:23:09) 主持人說：一定要把競爭對手的差異列張表，做足功課，可能付款方式不一樣等等，把差異說出來。
(10:23:14) 李力剛說：對，客戶往往見到真實的例子就投降、看到真正的佐證資料，因為他不是真正了解，需要我們給他洗腦，洗腦最好的方式就是佐證資料或者是成功案例。
(10:23:19) 主持人說：這些佐證資料和成功案例一定要有。
(10:23:25) 李力剛說：不光在腦子里有，還要佐證資料，叫“眼見為實”，要提供書面的資料，不光記在腦子里面，記在腦子里面他覺得很有水分，他不相信，所以不光是記在腦子里面，還要有書面的東西，可以當場看到的東西，
(10:23:30) 李力剛說：這個就是第二個話題。第三次砍價對方說“你這樣說我倒是認可了，我就是之知道我們的領(lǐng)導(dǎo)怎么想的？”，他就是抬出令外一個臺階來讓你感到壓力。
(10:23:34) 主持人說：這招也蠻兇的。
(10:23:40) 李力剛說：如果他板著一個臉，那他說不做了，那你的壓力最大的，我們這時候就要思考，第一這個采購人員搬出領(lǐng)導(dǎo)的意義是什么。
(10:23:45) 主持人說：我們來思考分析一下搬出領(lǐng)導(dǎo)的意圖，他有哪些意圖呢？
(10:23:50) 李力剛說：他最直接的意圖就是給自己一個回旋的余地，有一個緩沖，他不想馬上做決定，這個是第一。第二個意圖他真是想把領(lǐng)導(dǎo)搬出來再給你壓一次價格，這個是更兇的問題，再壓一個價格，我們把這兩點目的看清楚之后，我們再來分析一下，如果真的領(lǐng)導(dǎo)出面之后，領(lǐng)導(dǎo)的快感在什么地方呢？
(10:23:57) 主持人說：真的領(lǐng)導(dǎo)出面的時候領(lǐng)導(dǎo)的快感。
(10:24:03) 李力剛說：就是領(lǐng)導(dǎo)的七寸，我們說打蛇打七寸，領(lǐng)導(dǎo)的需求？
(10:24:08) 主持人說：請李老師講一下。
(10:26:12) 李力剛說：領(lǐng)導(dǎo)出面，我們要制服他，要讓他投降一定要把住關(guān)鍵，我們從“名”來看，他要利就是把價格壓低一點，幫助采購員做一點事，“名”就是說“還是要我領(lǐng)導(dǎo)出面，沒有我不行”，領(lǐng)導(dǎo)要的快感是他在下屬面前還是有價值的。
(10:26:17) 主持人說：有價值、有權(quán)威性。
(10:26:22) 李力剛說：我出來問題就搞定了，我出面問題就解決了，馬到功成。
(10:26:27) 主持人說：這個是領(lǐng)導(dǎo)給下屬的一個臺階。
(10:26:32) 李力剛說：對，所以這個時候我們認為領(lǐng)導(dǎo)出馬的時候，第一如何來對付這個采購員他的需求，他想要砍價，他要有回旋的空間，怎么用他呢？他要回旋一把，那我們也要回旋一把。
(10:26:35) 主持人說：我們怎么來回旋？
(10:26:47) 李力剛說：我也要請示一下領(lǐng)導(dǎo)。
(10:26:52) 主持人說：他要請示一下領(lǐng)導(dǎo)，我也要請示一下領(lǐng)導(dǎo)。
(10:26:56) 李力剛說：這樣才能應(yīng)付到第一降價，第二少降價，第二我們也有回旋余地，你搬領(lǐng)導(dǎo)我也搬領(lǐng)導(dǎo)。
(10:27:08) 主持人說：就像兩個人打球一樣的，這邊的教練員喊暫停，那邊的教練員也要喊暫停一下。
(10:27:11) 李力剛說：你不回旋啊，那他搬出領(lǐng)導(dǎo)的話，你面對領(lǐng)導(dǎo)很尷尬的，這個是第一專門針對采購員需求、采購員目的的。 第二個如何對付這個領(lǐng)導(dǎo)呢？
(10:27:15) 主持人說：領(lǐng)導(dǎo)是虛的，只是他用來檔你箭的幌子。
(10:27:20) 李力剛說：有可能是虛的，有可能是真的出面，如下對付領(lǐng)導(dǎo)呢，那雪鶯你看看要不要給領(lǐng)導(dǎo)面子，要不要表示一下？
(10:27:25) 主持人說：表示是看到要表示的，但是要綿里藏針的表示，價格是不可以讓的。
(10:29:10) 李力剛說：這句話說的非常好，只能象征性地表示一下，領(lǐng)導(dǎo)覺得他出來有效果，要象征性的表示一下。我們看一下，第一次砍價寸步不讓，第二次砍價也是分文不讓、寸步不讓，領(lǐng)導(dǎo)砍價的時候無論如何也要表示一下，哪怕是象征性的。
(10:29:34) 主持人說：我再講一下，第一種是見面砍價，第二是搬出競爭對手來壓，這兩種方式我們分文不讓，如果搬出領(lǐng)導(dǎo)的話，我們不管怎么樣象征性給領(lǐng)導(dǎo)一些面子，價格不能讓，要表面上給領(lǐng)導(dǎo)面子。 在領(lǐng)導(dǎo)這里我們妥協(xié)的是什么呢？
(10:29:44) 李力剛說：我們不妥協(xié)什么，我們就是給領(lǐng)導(dǎo)面子。
(10:29:48) 主持人說：那么如何來給他這個面子呢？
(10:29:52) 李力剛說：作為象征性的讓步或者是小小的讓步，最開始我們都不讓，你看領(lǐng)導(dǎo)一出馬我們就讓了，這個就是給他面子。
(10:29:58) 主持人說：領(lǐng)導(dǎo)出馬我們讓一小步。 面對第四種情況雞蛋里面挑骨頭呢？
(10:30:03) 李力剛說：雞蛋里面挑骨頭，這個是我們“銷售六步曲”里面“客戶異議”的處理，他說這個有問題，那個有問題，一會兒這個不好、一會兒呢那個不好，總而言之對細節(jié)上找茬，這個時候我們第一不能任他信口開河，你說什么就什么，不可以的，一定要拿事實說話。
(10:30:06) 李力剛說：第一要拿事實來說話，不能任你說什么就什么，你有什么問題，比如說這個機器設(shè)備，有什么問題，我運轉(zhuǎn)給你看一下，我這里是沒有的，這是第一。第二的話他如果認為這個問題是一個問題，那怎么辦呢？比如說顏色不好看，那確實也沒有什么缺陷，
(10:30:19) 李力剛說：就是人家不認可啊，那么這個時候呢要轉(zhuǎn)移話題，不關(guān)痛癢的問題，但是確實是一個問題，這個問題不影響你的核心問題，這個是第二個，他認為的問題其實不是一個問題，要弱化這個問題在他心中的印象，給他洗洗腦子。
(10:31:38) 李力剛說：另外第三，這個雞蛋里面挑骨頭，尤其是在售后服務(wù)過程當中，你的錢還沒有全部收回來的時候是不是變成第四次砍價，合同開始簽了，他覺得有問題，這個時間就是我們談到的要“培養(yǎng)教練”。
(10:31:43) 主持人說：這里我們說的再清楚一點，就是“培養(yǎng)內(nèi)線”。
(10:31:49) 李力剛說：：對，培養(yǎng)內(nèi)線讓他給我們幫腔，讓他幫我們說話，把那個骨頭變成雞蛋，因為如果你把東西賣給他之后，錢還沒有全部付完，他不認可你錢拿不走，這時候一定要培養(yǎng)教練，這個是第三點。
(10:31:53) 李力剛說：在銷售客戶的異議處理里面，第四點可能要求我們銷售人員如何去講話，把他弄高興了，這個是說話的技巧。 其實很多人只要拍拍他高興了就算了。
(10:31:57) 主持人說：有部分人是這樣的。
(10:32:01) 李力剛說：感性的人是這樣的，理性的人不一定管用。
(10:32:05) 主持人說：感性的人他爽了就好了。
(10:32:09) 李力剛說：這個是第四點，說話技巧，見人說人話，見鬼說鬼話，這個里面很需要的。
(10:32:13) 主持人說：我們來問下一個問題，價格讓步的策略。
(10:33:31) 李力剛說：這個話題我們就把所有的談判，這里的內(nèi)容很多，讓步的策略這里要講很長時間，我們出略講一下價格讓步的策略，我們剛才談到死不讓步。
(10:33:38) 主持人說：剛才的例子是咬定價格不放松。
(10:33:43) 李力剛說：現(xiàn)實生活當中做不多，還是要讓步。
(10:33:48) 主持人說：還是要相互博弈，各退一步。
(10:33:52) 李力剛說：價格讓步的策略是什么呢？首先我們講讓步的策略，第一就是不能輕易讓價。
(10:33:56) 主持人說：原則不能輕易讓價。
(10:34:01) 李力剛說：對，第一不能輕易讓步，還要寫一句話“挺住”，有人說“李老師，挺住，如果把客戶挺飛了怎么辦”，有人怕，其實有臺階給你下。
(10:34:06) 主持人說：不會讓他這么快飛走的，還是要一步步來的。
(10:34:11) 李力剛說：所以我們?nèi)绾尾拍芡ψ〉哪�，針對第一個大的策略，第一個報價就要報高價。 才能挺的住，就是說這個我買來八塊錢，報十塊錢，他這個八塊錢肯定要挺住的。
(10:36:25) 主持人說：報高價怎么辦呢？
(10:36:30) 李力剛說：報價肯定是有幅度的，一般是乘以120%就算是高價，是暴利了，不同的產(chǎn)品報價是不一樣的，像計算機內(nèi)存條這個是很透明的，沒有辦法報高價，“挺住”是第一個策略。 如何才能“挺住”呢？別人隨便怎么還價的時候你就不同意，你表示出很驚訝，很不情愿，因為談判是表演。
(10:38:22) 主持人說：銷售就是演員。
(10:38:27) 李力剛說：道理的，你越是故作驚訝，那客戶越認為是靠近底價。 談判是探底的過程，所以我們說隨便別人給什么價格的時候、還什么價的時候，我們都要挺住，都要顧作驚訝，這樣客戶覺得探底探的差不多，他的探底是成功的。
(10:38:32) 主持人說：談判不僅僅是探底的過程，還是相互猜忌、相互疑慮的過程。
(10:38:37) 李力剛說：因為只能通過相互的猜測，越表演的好越能達到效果，第一個就是挺住。
(10:38:42) 主持人說：梵高：報高價，遇到分析型的人就完了，這時候如何補救？
(10:38:47) 李力剛說：碰到分析型的人，因為他知道，他也是內(nèi)行，他很實在、他很實際，碰到這樣的人，我們相信首先要擺出資料，以資料說話，這樣的人是喜歡事實和數(shù)據(jù)的，上次我們講過，要擺出資料，你光空口說是不行的，你擺事實、講道理，這是第一。
(10:38:53) 李力剛說：第二如果他是確實分析的有道理，那我們把皮球拋給他，讓他看看 方案怎么樣。 第三點有時候要實際一點，有時候見好就收，不是說你妥協(xié)了，
(10:38:57) 李力剛說：而是你開始就虛高的，其實這個我們就不叫妥協(xié)了，因為人家知道你到底是什么底細，比如說賣一個黃瓜，天下人都知道兩塊錢一斤，你非說四塊五，內(nèi)行的都知道的，你見好就收，因為人家看的很透了。
(10:39:03) 主持人說：對，最多你表演一下就完了。
(10:39:11) 李力剛說：見好就收，玩下去人家不理你了。
(10:41:21) 主持人說：針對剛才的問題，報高價的問題繼續(xù)談下去？
(10:41:26) 李力剛說：一個是“挺住”， 還有第三條策略就是設(shè)置一些障礙，讓他感覺到我們讓步很難，讓他感覺到我們讓步很難，比分說什么障礙呢？請示領(lǐng)導(dǎo)就是一種障礙，因為這也是我們銷售人員下臺階的唯一方式。
