自古以來，竊取情報(bào)就是軍事、政治、經(jīng)濟(jì)斗爭(zhēng)中的重要工作之一。孫子 早就說過：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。所謂知彼，對(duì)手當(dāng)然不會(huì)主動(dòng)把機(jī)要信息告訴您，這 時(shí)就要靠從對(duì)手那里獲取商業(yè)情報(bào)。 從軍事上來說，情報(bào)包括對(duì)手的兵力及分布，作戰(zhàn)計(jì)劃與工具，核心領(lǐng)導(dǎo) 的行蹤和言行。著名營(yíng)銷專家特勞特將營(yíng)銷比作軍事活動(dòng)，那么比于企業(yè)行為，商業(yè)情 報(bào)就應(yīng)該包括行業(yè)分析，競(jìng)爭(zhēng)品牌策略，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)言行及多方的企業(yè)戰(zhàn)略等系列內(nèi) 容，當(dāng)然，從廣義上講，商業(yè)情報(bào)的范圍還可以更廣些。

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    根據(jù)情報(bào)的功能來看，可分三類情報(bào)：

    一、公開情報(bào)： 它占情報(bào)的比重為93%左右，只要留心，行業(yè)中的人士都可以搜集到的。它 的來源為：報(bào)刊雜志、產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告、工商企業(yè)名錄、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)、行業(yè)協(xié)會(huì)出版物、 股市財(cái)務(wù)報(bào)告、企業(yè)新聞等。它具有公開性，搜集容易，但其價(jià)值比較低。

    二、非公開情報(bào)： 占情報(bào)比重的6%左右，一般比較難以搜集。 它的來源為：企業(yè)員工、經(jīng)銷商、代理商、用戶、供應(yīng)商、行業(yè)主管部 門、行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)調(diào)查公司等。對(duì)軟件公司可以通過反編譯，對(duì)大型設(shè)備可以通過拆 卸組裝等方式。它的利用價(jià)值比較高，但比較難以搜集，如果可以得到資料，對(duì)公司制 定對(duì)外政策可以起到?jīng)Q定性的作用。

    三、機(jī)密情報(bào)： 大約占情報(bào)組成的1%左右。幾乎無法搜集。它的來源：企業(yè)高層管理人 員、戰(zhàn)略合作伙伴、資訊策劃公司等。它的價(jià)值巨大，但幾乎無法搜集。對(duì)公司的未來 方向可以起到調(diào)整的作用。 由于情報(bào)的重要作用，自古以來，為了獲取有效情報(bào)，就出現(xiàn)了很多流傳 的故事，其中西施堪稱是中國(guó)最出色的間諜之一。最失敗的當(dāng)數(shù)將干了，折騰了半天， 卻被周瑜弄了將計(jì)就計(jì)。錯(cuò)誤的情報(bào)往往會(huì)誤導(dǎo)企業(yè)并導(dǎo)致嚴(yán)重的后果。那么如何獲取 正確的關(guān)鍵的商業(yè)情報(bào)呢？筆者在咨詢業(yè)中的多年經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為以下幾個(gè)渠道。

    1、國(guó)家發(fā)布的公開數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)，國(guó)家統(tǒng)計(jì)部門每年都會(huì)發(fā)布一些公開的 調(diào)查數(shù)據(jù)，通過對(duì)這些數(shù)據(jù)的有效分析和利用，可以有效的掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)，確定行業(yè)投 資的決策；其次還可以通過行業(yè)協(xié)會(huì)，行業(yè)協(xié)會(huì)往往通過舉辦行業(yè)活動(dòng)等方式獲取行業(yè) 的資料信息，同時(shí)由于其職能特點(diǎn)也往往成為行業(yè)信息的集中樞紐，因此，行業(yè)協(xié)會(huì)也 是獲取整體信息的重要渠道；

    2、詢問關(guān)鍵客商： 許多公司的大客戶（K/A）都是即賣本公司的產(chǎn)品，也買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。 由于大客戶的重要性和影響力，一般廠家對(duì)該客戶的政策都給予傾斜，包括價(jià)格、銷售 政策、信用政策等多方面。同時(shí)，業(yè)務(wù)畢竟要有人來協(xié)調(diào)處理，許多方面會(huì)“肝膽相 照、無話不說”，大客戶對(duì)廠家的底子會(huì)十分的清楚甚至了如指掌。因此詢問大客戶， 建立客商信息交流反饋機(jī)制是十分重要的捷徑。 比如，通過詢問殼牌的二計(jì)經(jīng)銷商可以知道：產(chǎn)品的價(jià)格、市場(chǎng)支持力 度、返點(diǎn)比例、市場(chǎng)銷售量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售網(wǎng)絡(luò)、廣告策略等重要情報(bào)。這里的客商 包括：競(jìng)爭(zhēng)品牌的經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、供應(yīng)商等。

    3、競(jìng)爭(zhēng)品牌的骨干： 一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌的骨干人員，往往掌握競(jìng)爭(zhēng)品牌的許多機(jī)密信息，甚至核心 機(jī)密。其職務(wù)越高，掌握的情報(bào)越多，相應(yīng)的代價(jià)越高。招募競(jìng)爭(zhēng)品牌的骨干人員，是 搜集品牌機(jī)密情報(bào)的有效途徑。比如，法國(guó)的道達(dá)爾高薪挖走了殼牌的某人員，有效的 建立了銷售體系和銷售政策。節(jié)約了大量的咨詢、調(diào)查費(fèi)用。其人員的重要性由低到高 為：一線銷售人員、區(qū)域管理人員、總部銷售人員、品牌和銷售總監(jiān)等。