( 10:40:42) 主持人說：雨林風：田老師的意思不管做什么樣的產(chǎn)品，也要找好正確的客戶，不知道這樣的理解對不對？
( 10:41:32) 田淑紅說：這樣是對的，但是通�；旧献霾坏�。
( 10:41:40) 主持人說：基本上做不到，比方說我在家里面，經(jīng)常會接到像網(wǎng)通的小姐或者是電信的小姐說我們是網(wǎng)通，你要不要這種服務(wù)，當時我就聽了心理莫名其妙有一種警惕，那怎樣消除這種顧客的警惕，尤其是電話銷售里面是看不見、摸不著的，如何消除這種警惕把話說完的，她一說網(wǎng)通我覺得又是做廣告的，那馬上她說完我就說不需要。
( 10:44:37) 田淑紅說：這是非常正常的心理，有兩點來幫我們，第一點我們在做之前就要去想這些人消費的弱點是什么，就比如說為什么她一張口就覺得賓完她第一個句號就已經(jīng)想象出來她后面要說什么，因為她還沒有說出來她真正要跟你溝通的東西，她一說她的身份，大概她已經(jīng)知道她的心態(tài)了，錯誤的開場白，比如說我們是網(wǎng)通的，我們有什么新產(chǎn)品的，我們有什么活動，感覺她想賣什么新產(chǎn)品，這個很忌諱，錯誤是她告訴你這個產(chǎn)品是什么，
( 10:44:43) 田淑紅說：比如說我發(fā)現(xiàn)你的電話沒有來電顯示，這樣肯定不方便，你不方便我可以幫你來開，那客戶覺得是來幫我的，那后面說要收費的，那很正常，固定電話本身就是來電顯示要收費的，一開口主要說，所以你上去就講我看你沒有開通來電顯示，然后我可以幫你開，你電話里給我講一下你的姓名和聯(lián)系地址就可以，這樣很踏實，他是來干嗎的？他不是欺騙你的，他是為某一件事情來的，通過語言表達覺得她在幫你忙，覺得你不方便，而不是沒有空。
( 10:44:49) 田淑紅說：我為什么要幫你開來電顯示呢？很多人會覺得說我要拿著身份證跑到營業(yè)廳去，像北京塵里的話營業(yè)廳來回一次一上午，那我沒有必要去開它，我電話里可以告訴你，我電話里可以幫你開，可以節(jié)省很多的時間，那北京人很在乎時間，消費又不是很高、很便宜、幾塊錢一個月。
( 10:44:54) 田淑紅說：所以很多人他知道產(chǎn)品本身是什么，只是沒有時間、精力，沒有必要辦這么一個復(fù)雜的流程，你可以電話告訴他很簡單，我可以幫你這個忙，現(xiàn)在就可以，他說好啊，我的地址在哪里，那就是給大家的兩點，首先要知道他的弱點情況，第二個不要講廢話，講話的時候一針見血告訴他我能給他帶來什么好處，我能幫他什么忙。
( 10:45:03) 主持人說：小溪：專業(yè)電話營銷不可能為各個用戶都花費很多時間，請問怎樣才能進行有效的電話營銷？
( 10:45:57) 主持人說：尤其是新人很多都是這樣子，打開一本黃頁問114，然后漫天打電話，這樣的營銷其實不是很有效，打了半天撈上來的可能只是幾條小魚，怎樣進行電話營銷呢？
( 10:46:04) 田淑紅說：這樣來看看很多的環(huán)節(jié)，我們曾經(jīng)分析過有13個步驟，具體來看可能第一個我們來看一下說，我們的產(chǎn)品和服務(wù)是什么，然后可能很多的商家有很多種產(chǎn)品，接下來要看我們選擇什么產(chǎn)品去賣，我在電話里面不可能一千種商品，我們都是主打產(chǎn)品，然后有了之后我們?yōu)榱送ㄟ^電話這個產(chǎn)品，我要跟哪些人打這個電話，就像我們剛才講的，你跟高檔住宅區(qū)的人講還是跟貧民窟的人講，就是說你的目標客戶群是什么。
( 10:49:07) 田淑紅說：有了這個目標客戶群之后才進入到第四個步驟，我們來一起看一下，我的產(chǎn)品優(yōu)勢和我的目標客戶群的弱勢結(jié)合點結(jié)合起來，有了結(jié)合點之后第五步預(yù)估一下我這批產(chǎn)品賣給這樣一批人大概需要什么樣的資源、什么樣的效果，比如說我需要十個人打電話還是一百個人打電話，還是一個月有效果還是一年能有效益，是每人能有一單還是每人有十單，要做一個資源的預(yù)估，你有了資源的預(yù)估之后才開始招業(yè)務(wù)人員，然后做電話列表，
( 10:49:13) 田淑紅說：有了這些之后我要給每個業(yè)務(wù)員都要進行相應(yīng)的培訓(xùn)和指導(dǎo)，確定薪酬指標和體系，你達到目標會怎樣，你超過目標會怎么樣，激勵機制是怎么樣的，培訓(xùn)他怎樣用開場白和溝通技巧，不至于客戶拿起電話就反感，提高客戶的成交率個，這個是前期的準備工作，我們準備好之后我們每天來看我們的進展怎么樣，因為我們每天接觸的客戶很多，我們會發(fā)現(xiàn)很多共性的東西，發(fā)現(xiàn)客戶更多的消費的弱點，我們能總結(jié)出更好的開場白和溝通方式。
( 10:49:29) 田淑紅說：我每天在輔導(dǎo)我的業(yè)務(wù)人員成長，我的業(yè)務(wù)成員成長才能業(yè)績上去，我把一百個人一千個人復(fù)制成我，我就能完成我不能完成的任務(wù)，我把我的能力無限度的擴大，我關(guān)注每個人的成長，在大型的呼叫中心我健聽每個人的電話，我看他們的優(yōu)勢哪里、弱勢哪里，我電話里聽這個客戶的群是什么，他的弱勢是什么，我們怎樣化解客戶的顧慮，我們怎樣第二天更好地回避這些東西，讓客戶更安心，總結(jié)出來其中的經(jīng)驗，
( 10:50:41) 田淑紅說：你就會發(fā)現(xiàn)一步一步的更新、成長，你自己對客戶的把握能力成長，你所帶領(lǐng)的團隊，在你的指導(dǎo)下不斷的成長，這樣你可以看到業(yè)績每天都在變化，甚至有些項目你可以每天做到翻番，在前面兩個星期之內(nèi)都有翻番，在兩個星期或者是一個月左右整個團隊穩(wěn)定在一個水平上，這個就是你的項目和本身能夠達到的績效了。
( 10:50:47) 主持人說：網(wǎng)友：田小姐，怎樣才能快速有效的打電話？
( 10:50:58) 田淑紅說：是說什么樣的系統(tǒng)、什么樣的工作方式幫到我們嗎？
( 10:51:05) 主持人說：他說的快速有效可能是目標、精、準、狠、有的放矢地把產(chǎn)品推銷出去？
( 10:53:51) 田淑紅說：就是電話營銷溝通過程當中怎么樣進行的短，那你把步驟分幾個，第一步是開場白，開場白我們已經(jīng)講過很多開場白的話題了，開場白不是三分鐘，一個平均的通話時間就是三分鐘，開場白可能就是幾十秒，你開場白就是一點，就是打動他，讓他對這個產(chǎn)品有興趣，然后跟你進行后面的溝通交流，這是開場白。
( 10:53:58) 田淑紅說：開場白之后你就會進一步了解說這個客戶到底 需要什么，所以你就跟他聊天提問，讓他發(fā)現(xiàn)他的需求，但你跟他聊的過程中發(fā)現(xiàn)他是需要這個產(chǎn)品，第三個就是推薦，比如說我發(fā)現(xiàn)他是需要在價值一百塊錢左右的，是送給女士的，四十歲左右的這部分的人群的禮品，那也許是錢包，也許是化妝品或者是什么小鏡子，那或者是名片夾，你可以推薦說給予我了解你的需求，我覺得你什么樣的產(chǎn)品適合，那你覺得好，他覺得銷售人員王婆賣瓜、自賣自夸，
( 10:54:09) 田淑紅說：你要主動問他您覺得怎么樣，他會說錢包比較好，發(fā)飾的話可能不是每個人打理頭發(fā)，可能不太好，他說覺得錢包不錯，其實你要很敏銳地抓住關(guān)鍵了，其實我已經(jīng)怎么樣了？我已經(jīng)決定買錢包了，當然這里可能還有一個差距，但我又覺得錢包是不是紅色的不是每一個人都喜歡，那么黑色的還是怎么樣，我還會有一些顧慮，
( 10:54:15) 田淑紅說：你會幫我選擇說你給我拿五個紅色的、五個黑色的，來化解我的顧慮，有的人喜歡挑顏色，有的人喜歡沉穩(wěn)的比較好，還是我是做批發(fā)的，只有紅色或者黑色，化解顧客心中的顧慮，化解顧客的憂慮之后那聰明的業(yè)務(wù)員該怎么辦了？應(yīng)該收錢了，因為他說是一半黑的、一半紅的，這時候千萬不要說你要買嗎，其實第二步開始就已經(jīng)需要買了。
( 10:54:22) 主持人說：已經(jīng)有意向要買，但是想了解的更清楚再溝通，等你把顧慮消除了，他自然而然就會給錢了。
( 10:54:29) 田淑紅說：其實跟你溝通的過程中他已經(jīng)決定要要掏錢了，就已經(jīng)有這筆錢了，是在你的腰包里還是別人的腰包里，是向你買還是向別人買，人家如果不需要，就像你剛才講的你很反感，你第一時間想掛斷電話，如果開場白節(jié)一旦一過，他就是就是要買的，那如果不要買有可能是沒有打動他，這要靠我們經(jīng)驗的積累，每天都要總結(jié)，到底怎么樣打動他，是什么困惑沒有幫他解決掉，沒有完美的產(chǎn)品啊，
( 10:55:28) 田淑紅說：你想也許就只有十個黑色的給我，但是其它方面可以打動我，這個錢包真的很適合四十歲的女人，這個價位不貴，拿起來很氣派，女孩子買衣服的時候都有這樣的感覺，你的衣服看起來很漂亮，上萬塊錢但是覺得不值得，最后你買的是幾千塊錢的一件，她覺得性價比比較好，人買的時候總會折中，看你推銷的過程當中有某些方面是不是能打動他。
