一、前期準備

    1、觀念。本人把觀念作為開展貿(mào)易道路的首要位置，自然可以理解為意識，任何一個業(yè)務(wù)員不是天生就具備某種意識，這個意識指的是對產(chǎn)品的理解/市場的分析能力。作為剛從學(xué)校走出來的，首先就要拋棄課堂學(xué)的東西，課堂學(xué)的固然能為今后工作奠定基礎(chǔ)，但畢竟書本是死的，很多東西不是多看書就能掌握的尤其是貿(mào)易經(jīng)驗。

    尤其大多數(shù)的人都選擇在貿(mào)易公司實習(xí)和上班，這個就類似貨代行業(yè)里的銷售，根本無需任何經(jīng)驗，只要能銷出業(yè)績老板不去管你干什么，但3個月半年做不出東西老板就會讓你走人。

    老外喜歡直接和工廠打交道，因此作為中介商，新手如何在惡劣的環(huán)境下生存就取決于業(yè)務(wù)員的個人意識。中國很多貿(mào)易公司都是代理型的，本身不具備產(chǎn)品意識，都是到處上貿(mào)易網(wǎng)站找單子做，今天做汽車，明天做紡織品，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員對自己的產(chǎn)品根本沒有時間去理解和分析。打個比方，NBA常規(guī)賽一個星期要面對不同的對手，沒時間去思考陣型，一旦進入季候賽就面對一個對手，有充沛的時間去調(diào)查對手。顯然，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員大部分屬于無頭蒼蠅。很多人在問出口什么東西好啊，只要是東西都能出口但有沒有市場，先前就要調(diào)研好。因此在進入貿(mào)易公司的初期，不要忙著接單而是先琢磨做什么產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品再去找老外，就比單一地接單方便有效。

    我現(xiàn)在做SOHO，做的是汽配周邊產(chǎn)品，偏向于生活用品。汽車在任何國家都是普及型工具，因此不用擔心賣不動，要做的就是對產(chǎn)品做個良好的市場調(diào)研，即細分市場。我做這個產(chǎn)品其他就不做，直到這個產(chǎn)品成型了再考慮是不是向外延伸產(chǎn)品的其他功能。

    所以，產(chǎn)品觀念/營銷意識是構(gòu)造業(yè)務(wù)能力的首選。

    2、軟件。大家都明白軟件指的哪方面，無論是新手，老業(yè)務(wù)員還是SOHO都離不開穩(wěn)定的軟件服務(wù)。BEC VABTAGE/國際營銷書籍/郵件群發(fā)軟件/各種翻譯工具及其他軟件。

    之所以把BEC VANTAGE放最前面，針對于英語不好但在營銷方面很有天賦的業(yè)務(wù)員。這本書是各大高校必備的，沒推薦其他的就因為此書簡略有效的告訴我們面對各種場合如何應(yīng)付，教給我們的是應(yīng)變商務(wù)能力而不是單純的語法。一些朋友說不知道第一次該如何寫，那就參考下該書。

    這里先傳達下我的經(jīng)驗。第一次寫信函，如果實在沒底的話，把想說的用中文整理出來，語法方面不用太在意，老外在意的是對產(chǎn)品的表達和熟悉能力。這又回到前面我說的觀念問題，對產(chǎn)品不熟悉是無法在初次信函中徹底表達的。避免華麗詞語，多用數(shù)字舉例，比如上季度我司產(chǎn)品在市場上上升多少位，占據(jù)多少份額，切記使用“我司產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)等”抽象語句。如果會EXCEL或者POWERPOINT的，可以把產(chǎn)品份額做成圖象列舉給老外看。

    不需要過多宣傳公司，信函標題要突出震撼力，同時又要簡約，例如：占據(jù)30%家具市場，尋美國實力進口商。換成普通標題看下：常熟XX工廠尋求合作。老外看一篇EMAIL的時間只有5分鐘，在這里面有大量垃圾郵件，要引起注意就要多使用數(shù)字。同時務(wù)必在附件里加上名片，這樣老外就知道在和哪種職位的人打交道，當然宣傳公司的事就是附件里了，如果老外覺得你寫的有意思有合作機會，會打開附件，我也是這樣先下載容量小的附件，自然名片是老外首先看的。信函基本就說到這。接下去說營銷書籍。