飯桌上，幾個副總隨意侃著大山，身為董事長兼總經(jīng)理的孫文凱卻很少插話，保持微笑。直到談起武漢，他才張口說：“我的頭發(fā)質(zhì)地原本很軟，受武漢的水土影響，現(xiàn)在都變硬了，跟武漢人一樣。”
眼下，孫文凱已在武漢定居，自稱“是半個武漢人”。“我很幸運，在臺灣創(chuàng)業(yè)時，正是臺灣經(jīng)濟(jì)起飛時；來大陸創(chuàng)業(yè)，又趕上大陸經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大好時機”。
來漢13年，接手銷售了14個樓盤項目，在同行中，這一數(shù)據(jù)并不驚人，但孫文凱說：“越是別人賣不好的房子，利潤往往越高，我就越有興趣。”
【生意經(jīng)】
城市規(guī)劃圖是“參考書”
孫文凱的辦公室里，掛著一幅《1996年~2020年武漢城市規(guī)劃地圖》，“房子好不好賣，關(guān)鍵要看眼光夠不夠長遠(yuǎn)。每次做項目前，我就到規(guī)劃圖前參考”。
【臺商看武漢】
“武漢人太憨直”
來漢13年，每次認(rèn)識新朋友，孫文凱被問得最多的，就是“怕不怕武漢的熱”，他說：“武漢其實不算最熱，尤其這幾年，上海的高溫早就超過了武漢。但武漢人太憨直，總愛問人家怕不怕熱，說多之后，就造成了‘武漢好熱’的心理暗示。上海人就很精明---大家都不說熱，也不會給人留下‘熱’的印象。”
【他評】
溫柔老公嚴(yán)格老板
盧曉華是公司的策劃總監(jiān)，也是孫文凱的夫人。說起老公，盧曉華一臉溫柔：“臺灣男人從不進(jìn)廚房，自從來了武漢，孫總學(xué)會了到菜場買菜。他見多識廣，總讓著我，每次吵架也是他先低頭。”
孫文凱也有火冒三丈的時候。辦公室主任喻更生說，“他最不能忍受員工犯低級錯誤，曾有員工兩次寫錯報表數(shù)字，被他拉到辦公室好一頓批評。”
借東風(fēng)，首次創(chuàng)業(yè)先甜后苦
1977年，25歲的孫文凱在臺北幸福建設(shè)集團(tuán)做“售樓先生”。
當(dāng)時，臺灣正大力發(fā)展房地產(chǎn)，“房產(chǎn)代理”還是個新興行當(dāng)。在這家公司，他迅速掌握了經(jīng)營流程，當(dāng)上業(yè)務(wù)副理。
1981年，自認(rèn)已可獨當(dāng)一面的孫文凱，投資開起自己的房產(chǎn)代理公司。那幾年，臺灣正值經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展期，股市樓市一起漲，每天都有項目找上門，最多的時候，公司同時代理銷售9個樓盤。不到2年，孫文凱最初15萬臺幣的股份，滾成了幾千萬臺幣。
然而，正如大多商人一樣，孫文凱的經(jīng)商之路也不是一帆風(fēng)順。1982年，受臺灣當(dāng)?shù)卣哂绊�，物價高漲，房地產(chǎn)開始退潮。1983年春天，孫文凱發(fā)現(xiàn)，整整一個月都沒有顧客上門。房子賣不出去，送上門的項目也不敢接，“能聽到錢嘩嘩流走的聲音”。
大辦公室換成小房間，50多名員工精簡到5人，但半年下來，還是虧了不少錢。
1984年，孫文凱不得不跟著朋友做起外貿(mào)生意，靠外貿(mào)收入養(yǎng)活公司。
初來武漢，差點扭頭就走
上世紀(jì)90年代初，不少臺灣人開始將投資眼光轉(zhuǎn)向內(nèi)地。一次偶然的機會，孫文凱獲知上海的樓盤銷售很火，這讓他對大陸市場產(chǎn)生了興趣。
1992年11月，一個臺灣老板在武漢開發(fā)寫字樓，力邀孫文凱來漢接手銷售，孫文凱欣然接受邀請。
“飛機降落在南湖機場，當(dāng)時出機場的路坑坑洼洼，接轉(zhuǎn)車是破舊的小巴士，我被顛簸得受不了。”糟糕的第一印象，讓孫文凱差點放棄了武漢市常因為沒買到當(dāng)天的返程機票，孫文凱只好留下來參觀。過了長江，奔騰的江水和繁華的漢口，令他對武漢完全改變了看法，“武漢的地理資源、交通優(yōu)勢很突出，很有發(fā)展?jié)摿?rdquo;。
當(dāng)時的武漢，商品房剛剛出現(xiàn)，沒有專業(yè)的房產(chǎn)代理公司，買房者得靠托關(guān)系、送禮。孫文凱接手這棟寫字樓后，按臺灣模式，蓋起了寬敞的售樓部，并在報紙上投放廣告，很快房子全部賣完了。
來漢創(chuàng)業(yè)，爬上廁所拍照
1996年，孫文凱帶著一班人馬，正式來漢注冊“川揚”公司。“根據(jù)臺灣的經(jīng)驗，每隔幾年，房地產(chǎn)市場就出現(xiàn)一波高峰，我們預(yù)計武漢的高峰會在近幾年出現(xiàn)，所以提前來布局”。
代理房地產(chǎn)銷售，利潤空間最大的是商鋪，其次是寫字樓，住宅的利潤要遠(yuǎn)低于寫字樓的利潤。孫文凱將“川揚”的主要目標(biāo)，定在商業(yè)項目上，專挑位于繁華路段或有升值潛力地段的寫字樓來操作。
1998年，他接手良友大廈，大廈位于當(dāng)時還不算繁華的新華路臺北一路口，不遠(yuǎn)處是規(guī)劃中的金融街---建設(shè)大道。他決定，就以樓盤的黃金地段作為賣點，用實景圖片來說明。
專業(yè)的攝影師很多，但專拍建筑、能表現(xiàn)策劃訴求的卻難找。孫文凱是多年的攝影愛好者，干脆親自操刀拍攝實景。那幾天，他扛著相機找角度，圍著良友大廈轉(zhuǎn)了好幾圈，最后選定了300米遠(yuǎn)的一個公廁頂上。“公廁臭烘烘的味道直往上躥，我一手捂鼻、一手拿相機，找好了角度，趕緊到遠(yuǎn)處呼吸幾口新鮮空氣，再回來對準(zhǔn)角度拍幾張，再到遠(yuǎn)處休息一會，才又爬上去繼續(xù)找角度”。
最后，出來的圖片效果不錯，新華路和建設(shè)大道在不遠(yuǎn)處交叉，剛完工的國貿(mào)、建銀、良友三棟大樓比肩而立，旁邊還有噴泉公園，準(zhǔn)確表達(dá)出良友的地理優(yōu)勢。在他的操作下，該樓房一度被賣到每平方米5500元。
“不好賣的樓盤利潤高”
2000年之后，孫文凱開始接手一些幾經(jīng)轉(zhuǎn)手、銷量不佳的項目，按照他的觀點“不好賣的樓盤，挑戰(zhàn)性大，利潤也高”。
2002年11月，孫文凱接手武昌積玉橋附近的一處樓盤。該樓盤雖是臨江房，但在當(dāng)時的市民心中，對這一地段的認(rèn)同度并不高，開盤一年多，只賣出兩成左右，先后讓兩家房產(chǎn)代理公司鎩羽而歸。
此前，孫文凱做了半年的調(diào)查。他發(fā)現(xiàn)，不是開發(fā)商的設(shè)計不符合市場需求，而是代理公司的包裝不到位，長期廣告炒作，只給市民留下兩個印象：樓盤里有個文物鐘樓，是個天價樓盤。而這兩項，都不能刺激市民的購買欲。
“其實，這一項目還有很多優(yōu)勢沒被挖掘，比如利用附近電廠余熱集中供暖，可為業(yè)主節(jié)省空調(diào)電費。而且，市場調(diào)查表明，對這一地段，當(dāng)時市民的心理價位是3000元平方米，而當(dāng)時這個樓盤的售價才2600元平方米。”孫文凱回憶說。
接手這個樓盤后，他開始著力宣傳江景、集中供暖、節(jié)能環(huán)保等賣點，并在每期報紙廣告上，醒目刊登“均價2600元平方米”的說明。樓盤一下子就火了起來，當(dāng)月銷售額突破300萬元。
“為武漢引進(jìn)人才出一份力”
現(xiàn)在，“川揚”手上還有3個項目在運作，其中一個是光谷創(chuàng)業(yè)街的三期項目。
光谷創(chuàng)業(yè)街由東湖新技術(shù)創(chuàng)業(yè)中心投資建設(shè)，在此“孵化”的企業(yè)包括凱迪電力、凡谷信息、楚天激光、開目軟件等。
接手項目后，孫文凱對前兩期開發(fā)進(jìn)行考察發(fā)現(xiàn)，雖然前兩期樓盤賣得很火，但一個是純寫字樓，一個是純住宅、配套公寓，三期要想賣得好，并非易事，只能另辟蹊徑。“何不把住宅和寫字樓都‘濃縮’在三期里---在家門口辦公？這個想法應(yīng)該有賣點”。
孫文凱立刻和開發(fā)商進(jìn)行溝通，把三期的3棟塔樓進(jìn)行分類改造，一棟專作寫字樓，一棟做成一般住宅，一棟是套房。今年3月，項目正式開盤，2個月就賣出85%的房子。
“保留的15%，我們另有打算，這也是我們運作該項目的另一目的。”孫文凱接下來的想法令很多人吃了一驚：他要把剩下的房子賣到美國去。
按他的計劃，下周，該樓盤將在上海做推廣活動，目標(biāo)是當(dāng)?shù)氐耐赓Y企業(yè)；此后的推廣計劃中，還有東莞、臺灣甚至美國，最大限度吸引跨國公司、海歸華僑、科技精英等來漢投資居祝“前些年，很多武漢人才‘東南飛’，現(xiàn)在武漢要中部崛起，一方面要吸引投資，另一方面也要引進(jìn)人才，通過推廣光谷的房子，來推廣武漢，我愿為武漢引進(jìn)人才出一份力。”說起規(guī)劃來，孫文凱志得意滿。
