在完成一次銷售前，你必須擁有一個潛在顧客。對于這個觀點(diǎn)沒有哪個推銷員會持有異議。工業(yè)推銷員與消費(fèi)市場的推銷員在尋找潛在顧客時，會遇到不同的問題。任何一個推銷員都必須為目前的生存和長遠(yuǎn)的發(fā)展鍛煉他的技能，以發(fā)現(xiàn)和認(rèn)識潛在顧客。

    推銷員潛在顧客來源。

    1．現(xiàn)有的顧客。每一個現(xiàn)有顧客，他同時也是尚未從該推銷員那里購買的另外一些商品和服務(wù)的潛在顧客。而且，現(xiàn)有顧客是最好的潛在顧客。

    2．潛在顧客鏈。利用對你滿意的現(xiàn)有顧客去建成一條無窮的潛在顧客鏈。

    3．停購顧客。如果你已經(jīng)銷售了相當(dāng)一段時間，你就會失去你的一部分顧客。當(dāng)你尋找潛在顧客時，請核查你的區(qū)域里那些是停購的顧客。

    4．相同的市場面。每當(dāng)你銷售產(chǎn)品給某一類型企業(yè)或市場面時，用這次銷售作為一個例證，向一個類似的企業(yè)銷售同樣的產(chǎn)品或服務(wù)。

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    5．廣告線索。

    6．報紙。利用地方報紙的新聞報導(dǎo)得到潛在顧客的線索。

    7．影響中心。處于有影響的地位的人，可以利用其地位去對擁有以后決定權(quán)的人施加影響，讓他們決定購買推銷員的商品或服務(wù)。

    8．傾聽。你可以僅憑傾聽來獲得潛在顧客的線索。

    9．經(jīng)過周密考慮的兜售。把這種方法放在最后并不是因?yàn)樗鼰o關(guān)緊要。實(shí)際上，這種方法在許多推銷地區(qū)得到的潛在顧客最多。

    在生活中，我們常常聽到消費(fèi)者的這種抱怨“我本來不想買，那個人非要賣給我，上當(dāng)了。以后再也不能聽推銷員的話了！”

    這就是傾力推銷的一個例子。

    推銷員使用對顧客不負(fù)責(zé)任的推銷方法，定會招致這樣的嚴(yán)重后果。

    記�。簩︻櫩蜔o益的交易也必然有損于推銷員。推銷員所做的一切必須有利于他的顧客和他所代表的他們公司企業(yè)。