有需求后有產(chǎn)品的理論，產(chǎn)生了銷售人員，滿足了顧客的需求。有產(chǎn)品后尋找需求，產(chǎn)生了營(yíng)銷人員，教育引導(dǎo)顧客來使用產(chǎn)品。那么處在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，差異化的促銷固然有效，但藍(lán)海戰(zhàn)略又告訴我們要開創(chuàng)新市場(chǎng)，新市場(chǎng)在哪里…
找出消費(fèi)者的消費(fèi)盲區(qū)
關(guān)于盲區(qū)的說法：最早在軍事上指用于探測(cè)敵方飛機(jī)的雷達(dá)，會(huì)有一個(gè)超低空的反射角，當(dāng)直升機(jī)的飛行高度在20米以下時(shí)，用于探測(cè)敵方飛機(jī)的雷達(dá)就不會(huì)顯示出敵情來，這就是雷達(dá)的盲區(qū)。生活中奔馳的汽車在急轉(zhuǎn)彎時(shí)司機(jī)的視線會(huì)出現(xiàn)盲區(qū)。那么商業(yè)中顧客的有沒有消費(fèi)盲區(qū)，或者消費(fèi)品本身就有盲區(qū)的缺憾呢？
差異化、精確制導(dǎo)式的銷售促進(jìn)活動(dòng)，無外乎停留在這一層面，即做得是消費(fèi)者目前需要的產(chǎn)品，都是因?yàn)橥惍a(chǎn)品過多，為了拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品的的需求，提高競(jìng)爭(zhēng)力而不得已進(jìn)行的促銷。被動(dòng)的在做促銷，而沒有尋找到更好的方向或措施，即第二層面消費(fèi)者的需求盲區(qū)。大家一直沒有發(fā)現(xiàn)，或者天天在尋找，卻沒有找到真正的需求，這部分空白點(diǎn)就叫做消費(fèi)盲區(qū)。把盲區(qū)做好。筆者認(rèn)為勝過藍(lán)海戰(zhàn)略。
一、深挖消費(fèi)者的潛意識(shí)消費(fèi)即盲點(diǎn)
深挖消費(fèi)者的潛意識(shí)消費(fèi)，讓消費(fèi)點(diǎn)在產(chǎn)品周圍無線延伸，衍生，用新的消費(fèi)點(diǎn)來不斷的刺激消費(fèi)者產(chǎn)生新的需求，即填補(bǔ)消費(fèi)者的消費(fèi)盲點(diǎn)。比如：
找出市場(chǎng)的盲區(qū)，增加產(chǎn)品的覆蓋密度。
找出消費(fèi)者的消費(fèi)盲區(qū)，讓消費(fèi)者重復(fù)使用或交叉使用，從而增加銷量。
開創(chuàng)新的賣點(diǎn)，增加新的顧客。
附加新的功能，增加新的顧客群。
開創(chuàng)新的行業(yè)，尋找未知的顧客群。
通過開創(chuàng)新的渠道，增加新的成員�？棵芗咒N或差異化渠道來改善原有的服務(wù)層次，提高銷售及市場(chǎng)份額。
二、深挖品牌4P的盲區(qū)：
1、產(chǎn)品缺檔：產(chǎn)品品項(xiàng)不全，比如食品行業(yè)的A品牌只有嬰兒（1-3歲）產(chǎn)品而沒有向上延伸。致使好不容易培養(yǎng)的消費(fèi)，在4歲以后不得不轉(zhuǎn)向其它產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)，極大的限制了產(chǎn)品的銷售。2、渠道過窄：只采用一種渠道，人為的為渠道設(shè)置了過多的盲區(qū)，比如：傳統(tǒng)渠道，由批發(fā)商到二批商到三批商到零店，過長(zhǎng)的渠道致使原本定價(jià)較低的產(chǎn)品，在層層加價(jià)之后達(dá)到了同行業(yè)中高檔產(chǎn)品的價(jià)格。其單一渠道模式限制了產(chǎn)品的銷售，只有把現(xiàn)代渠道，特殊渠道，特業(yè)渠道，合而用之，攻之方為渠道戰(zhàn)中的上策。3、價(jià)格缺憾：例如S品牌的嬰兒產(chǎn)品定價(jià)有價(jià)格在十元左右一包的產(chǎn)品，有三十元左右一包的產(chǎn)品，缺少價(jià)格在十至三十之間的產(chǎn)品定價(jià)，導(dǎo)致對(duì)于價(jià)格敏感度極高的消費(fèi)者只能跳躍式的選擇品牌，沒有向低價(jià)、中檔價(jià)、高價(jià)這樣平穩(wěn)過度。4：銷售促進(jìn)：銷售促進(jìn)的片面性，只追求銷量，不注重培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠度及向心力，銷售促進(jìn)只針對(duì)產(chǎn)品本身，沒有外延，比如買嬰兒產(chǎn)品送相送的產(chǎn)品，卻沒有想到送老人的禮品。關(guān)聯(lián)促銷的盲區(qū)。
三、在產(chǎn)品同質(zhì)化。
營(yíng)銷同質(zhì)化的今天，傳統(tǒng)的銷售促進(jìn)已很難打動(dòng)消費(fèi)費(fèi)者的心。那么，讓銷售促進(jìn)向關(guān)聯(lián)性的情感靠近，不失為明智之舉。即深挖消費(fèi)者的情感盲區(qū)：1、求新潮，價(jià)值高的消費(fèi)層面，顧客追求個(gè)性化的消費(fèi)，顧客需求要能夠體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值，即通過物質(zhì)的消費(fèi)品來反映顧客的人生觀、世界觀。2、求實(shí)惠，近年宏觀經(jīng)濟(jì)的協(xié)調(diào)發(fā)展，拉小城鄉(xiāng)貧富差距，媒體拉小世界的范圍，在加上政府一直以來都在提倡理性消費(fèi)，以能夠節(jié)約資源，滿足個(gè)人生活必需為榮，促使消費(fèi)者回歸理性，追求實(shí)惠。3、求健康，生活水平的提高，使人們有更充分的時(shí)間來追求精神生活以及健康的體魄。對(duì)健康的渴望應(yīng)是商家引導(dǎo)顧客消費(fèi)的一個(gè)重要方面。
調(diào)研發(fā)現(xiàn)各品牌的試用、試飲以及免費(fèi)派送都可以擴(kuò)大消費(fèi)群體，其利用的是消費(fèi)者撿便宜的心理來操作的。因此，要想找出消費(fèi)者的消費(fèi)盲區(qū)，找出消費(fèi)者的心理購物點(diǎn)，必須重新審視市場(chǎng)，審視品牌對(duì)于消費(fèi)者的服務(wù)及態(tài)度，確實(shí)站在消費(fèi)者的立場(chǎng)來體現(xiàn)產(chǎn)品，體現(xiàn)銷售，才能夠準(zhǔn)確的找出消費(fèi)的消費(fèi)盲區(qū)，才能夠創(chuàng)造新的銷售奇跡。
