記得當(dāng)時(shí)三株公司有“三個(gè)一樣”的訓(xùn)條：在內(nèi)在外一個(gè)樣，晴天雨天一個(gè)樣，領(lǐng)導(dǎo)在和領(lǐng)導(dǎo)不在一個(gè)樣。區(qū)域經(jīng)理的確應(yīng)該以這“三個(gè)一樣”作為基本的要求。只有具備高度責(zé)任感和使命感的人才能成就一番事業(yè)。如果抱著做一天和尚撞一天鐘的想法，最終的結(jié)局也只會(huì)是“無可奈何花落去，一江春水向東流”。
四戒：為小利所動(dòng)。有的區(qū)域經(jīng)理不是一門心思把市場(chǎng)做好，而是在公司報(bào)支的費(fèi)用上打小算盤。經(jīng)常向經(jīng)銷商要發(fā)票以便回公司報(bào)銷。象這樣的區(qū)域經(jīng)理既讓經(jīng)銷商打內(nèi)心里瞧不起，當(dāng)然公司也是不敢委以重任的。
經(jīng)銷商對(duì)公司的印象，一個(gè)直觀的感覺就來自區(qū)域經(jīng)理是“君子”還是“小人”。有很多經(jīng)銷商精于社交，在應(yīng)酬方面非常周到，而作為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人就該不為小利所動(dòng)，心中有數(shù)。金龍公司一區(qū)域經(jīng)理到華中一市場(chǎng)作調(diào)研時(shí)，由于是第一次到該市場(chǎng)，經(jīng)銷商非常熱情，把酒店定好，還把房費(fèi)付了，一起出去辦事，經(jīng)銷商搶先為他買單，末了還把車票、發(fā)票悄悄放到他口袋里。該區(qū)域經(jīng)理一路未動(dòng)聲色，但回公司后他把經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)的費(fèi)用標(biāo)注得清清楚楚，然后打電話告誡該市場(chǎng)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理不要為經(jīng)銷商的“周到體貼”所動(dòng)。后來經(jīng)銷商到公司總部，該區(qū)域經(jīng)理按相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)為其付了酒店的房費(fèi)，表示沒占該經(jīng)銷商的“便宜”，禮尚往來。正因?yàn)槿绱�，�?jīng)銷商對(duì)該區(qū)域經(jīng)理非常信任，結(jié)果當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)波折后，該經(jīng)銷商仍打電話表示“只要公司有信心和決心，我們絕對(duì)跟著上。因?yàn)槟愕臑槿宋覀兪墙^對(duì)信賴的。”
區(qū)域經(jīng)理在外應(yīng)酬是難免的。華中一帶有句順口溜“酒風(fēng)就是作風(fēng)，酒量就是膽量，酒瓶就是水平”，在整體環(huán)境如是的情況下，自已超然于外是不可能的。但我們心里一定要明白：在人際交往中，時(shí)刻保持清醒，不要因?yàn)橐恍┫夘^小利，而出賣了公司和自已的人格，讓人鄙視。更不要被灰色的利益沖昏頭腦，滑上違法犯罪的道路。
五戒：對(duì)經(jīng)銷商盲目承諾。為了促使經(jīng)銷商打款進(jìn)貨，或是追加廣告投入，有的區(qū)域經(jīng)理有時(shí)會(huì)頭腦發(fā)熱，不顧公司的銷售政策，盲目地給經(jīng)銷商承諾，結(jié)果不能兌現(xiàn)，導(dǎo)致信任危機(jī)。區(qū)域經(jīng)理一定要明確自已的職責(zé)和權(quán)利，與經(jīng)銷商不卑不亢地交往，既認(rèn)真考慮經(jīng)銷商的提議，全力支持經(jīng)銷商，但同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商的指責(zé)和過分要求，又要能穩(wěn)住陣腳，對(duì)其自信而耐心地解釋，該堅(jiān)持的原則必須堅(jiān)持，絕不給經(jīng)銷商畫餅充饑。曾發(fā)生這樣一件事：某公司某區(qū)域經(jīng)理為促成東北某市場(chǎng)的合約，竟承諾只要進(jìn)貨5萬元，公司可報(bào)銷經(jīng)銷商二人的往返機(jī)票。公司按規(guī)定當(dāng)然不同意這種做法，結(jié)果導(dǎo)致該經(jīng)銷商對(duì)區(qū)域經(jīng)理形成不良印象。
要知道，一諾值千金。“信”是立人之本，我們決不能輕易承諾，而一旦承諾，則言必信，信必行，行必果。
六戒：不及時(shí)主動(dòng)溝通。有的區(qū)域經(jīng)理在外就象斷了線的風(fēng)箏，自由自在（但斷線的風(fēng)箏結(jié)局很危險(xiǎn)的）。除了必須應(yīng)付的報(bào)表外，經(jīng)常十天半月不與公司相關(guān)主管及相關(guān)部門溝通。結(jié)果導(dǎo)致信息和感情流動(dòng)不暢，公司對(duì)其信心下降。由于區(qū)域經(jīng)理遠(yuǎn)在公司總部千里之外，每周至少一次主動(dòng)向公司匯報(bào)市場(chǎng)狀況及自已的見解、心得體會(huì)是十分必要的，這樣既可使自已感覺到有組織可以依靠，找到歸宿感，也可加深公司對(duì)你的了解，更加放手地讓你發(fā)揮。坦誠的、平等的、無拘束的、會(huì)心的溝通會(huì)為你創(chuàng)造快樂地工作、生活的心情。老米的“快樂足球”理論絕對(duì)是放之四海皆準(zhǔn)的真理�？鞓芬彩巧a(chǎn)力。
七戒：倨功自傲。無論是公司的哪個(gè)部門都有其工作的重要性，我們都有必要在理解的前提下協(xié)調(diào)好。有的區(qū)域經(jīng)理自認(rèn)為在前線流血流汗，所以對(duì)人事、企劃、客戶服務(wù)、技術(shù)支持要么言辭激烈，要么推卸責(zé)任，導(dǎo)致相關(guān)后勤支持部門配合不夠。“已所不欲，勿施于人”，要贏得他人的尊重，就必須先尊重別人。記�。耗阒挥性诖禾觳ハ路N子，才會(huì)收獲金色的秋天。
八戒：謊報(bào)軍情。作為深入市場(chǎng)的前線戰(zhàn)士，區(qū)域經(jīng)理一定要真實(shí)及時(shí)地向公司反映市場(chǎng)狀況。有的區(qū)域經(jīng)理卻報(bào)喜不報(bào)憂，每次匯報(bào)都是形勢(shì)喜人，但實(shí)際上屢戰(zhàn)屢敗，銷量已節(jié)節(jié)下滑。故有“表態(tài)時(shí)豪言壯語，匯報(bào)時(shí)花言巧語，總結(jié)時(shí)胡言亂語”之說。每到月底填寫業(yè)績報(bào)表時(shí)，區(qū)域經(jīng)理為了抽成或面上好看，報(bào)表上的數(shù)字便浮夸不少。由于報(bào)表往往都需要經(jīng)銷商簽名，經(jīng)銷商礙于面子又不得不配合。實(shí)際上經(jīng)銷商內(nèi)心窩一肚子火。因?yàn)楣玖私獠坏绞袌?chǎng)的真實(shí)情況，不能作出有利于市場(chǎng)的決策，最終也影響經(jīng)銷商自身的利益。同時(shí)紙包不住火，公司終究會(huì)了解到真相，從而喪失了來自公司的信任。
我們決不要做“狼來了”故事里的小男孩：因?yàn)橹e言而自毀。
以上為人“八戒”可歸結(jié)為二十四字的“三字經(jīng)”：“講忠誠、求上進(jìn)、嚴(yán)自律、拘小節(jié)、言必信、勤溝通、重協(xié)調(diào)、不浮夸”。區(qū)域經(jīng)理做好了這二十四個(gè)字，就一定能夠在經(jīng)銷商和公司中營造一個(gè)好的人際氛圍，從而事半功倍，創(chuàng)造出好的業(yè)績。
