提問基本原則

    1．洽談時用肯定句提問

    在開始洽談時用肯定的語氣提出一個令顧客感到驚訝的問題，是引起顧客注意和興趣的可靠辦法。如："你已經(jīng)……嗎?""你有……嗎?"或是把你的主導思想先說出來，在這句話的末尾用提問的方式將其傳遞給顧客。"現(xiàn)在很多先進的公司都使用計算機了，不是嗎?"這樣，只要你運用得當，說的話符合事實而又與顧客的看法一致，會引導顧客說出一連串的"是"，直至成交。

    2．詢問顧客時要從一般性的事情開始，然后再慢慢深入下去。

    向顧客提問時，雖然沒有一個固定的程序，但一般來說，都是光從一般性的簡單問題開始，逐層深入，以便從中發(fā)現(xiàn)顧客的需求，創(chuàng)造和諧的推銷氣氛，為進一步推銷奠定基礎。

    3．先了解顧客的需求層次，然后詢問具體要求。

    了解顧客的需求層次以后，就可以掌握你說話的大方向，可以把提出的問題縮小到某個范圍以內(nèi)，而易于了解顧客的具體需求。如顧容的需求層次僅處于低級階段，即生理需要階段，那么他對產(chǎn)品的關心多集中于經(jīng)濟耐用上。當你了解到這以后，就可重點從這方面提問，指出該商品如何滿足顧客需求。

    4．注意提問的表述方法

    下面一個小故事可說明表述的重要性。一名教士問他的上司："我在祈禱的時候可以抽煙嗎?"這個請求遭到了上司的斷然拒絕。另一名教士也去問這個上司："我在抽煙的時候可以祈禱嗎?"抽煙的請求得到了允許。

    因此，推銷實踐中，我們應注意提問的表述。如一個保險推銷員向一名女士提出這樣一個問題："您是哪一年生的?"結果這位女士惱怒不已。于是，這名推銷員吸取教訓。改用另一種方式問："在這份登記表中，要填寫您的年齡，有人愿意填寫大于廿一歲，您愿意怎樣填呢?"結果就好多了。經(jīng)驗告訴我們，在提問時先說明一下道理對洽談是有幫助的。

　　提問常用方式

    1．求教型提問

    這種提問是用婉轉(zhuǎn)的語氣，以請教問題的形式提問。這種提問的方式是在不了解對方意圖的情況下，先虛設一問，投石問路，以避免遭到對方拒絕而出現(xiàn)難堪局面，又能探出對方的虛實。如一推銷員打算提出成交，但不知對方是否會接受，又不好直接問對方要不要，于是試探地問："這種商品的質(zhì)量不錯吧?請能評價一下好嗎?"如果對方有意購買，自然會評價；如果不滿意，也不會斷然拒絕，使雙方難堪。

    2．啟發(fā)型提問

    啟發(fā)型提問是以先虛后實的形式提問，讓對方做出提問者想要得到的回答。這種提問方式循循善誘，有利于表達自己的感受，促使顧客進行思考，控制推銷勸說的方向。如一個顧客要買帽子，營業(yè)員問："請問買質(zhì)量好的還是差一點的呢?""當然是買質(zhì)量好的!""好貨不便宜，便宜無好貨。這也是……"

    3．協(xié)商型提問

    協(xié)商型提問以征求對方意見的形式提問，誘導對方進行合作性的回答。這種方式，對方比較容易接受。即使有不同意見，也能保持融洽關系，雙方仍可進一步洽談下去。如："您看是否明天選貨?"

    4．限定型提問——在一個問題中提示兩個可供選擇的答案，兩個答案都是肯定的。

    人們有一種共同的心理——認為說"不"比說"是"更容易和更安全。所以，內(nèi)行的推銷員向顧客提問時盡量設法不讓顧客說出"不"字來。如與顧客訂約會，有經(jīng)驗的推銷員從來不會問顧客"我可以在今天下午來見您嗎?"因為這種只能在"是"和"不"中選擇答案的問題，顧客多半只會說："不行，我今天下午的日程實在太緊了，等我有空的時候再打電話約定時間吧。"有經(jīng)驗的推銷貝會對顧客說："您看我是今天下午2點鐘來見您還是3點鐘來?""3點鐘來比較好。"當他說這句話時，你們的約定已經(jīng)達成了。