最近，筆者多次與基層銷售人員溝通，關(guān)于管理與被管理的問題作一些調(diào)研，在新的銷售形勢下，為如何做好基層銷售管理工作找些依據(jù)，同時(shí)，銷售領(lǐng)域出現(xiàn)的多種復(fù)雜而尖銳的問題，多少年來沉積在市場當(dāng)中，被遺忘別忽視，被看作是一種理所當(dāng)然，因此，來自基層的被管理者的心聲與現(xiàn)象，將是我們以后營銷管理工作的重點(diǎn)。

　　當(dāng)你成為一名銷售人員后，曾經(jīng)被多少層領(lǐng)導(dǎo)管理著、管理過，每次檢查工作，來的都是領(lǐng)導(dǎo)，每一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)臨走時(shí)候，都會提出一些所謂的意見與建議，但最后也無法落實(shí)，石沉大海。銷售人員在看下達(dá)的銷售數(shù)據(jù)、銷售任務(wù)的情況下，已經(jīng)厭惡了那些經(jīng)常的指令。多少基層銷售人員內(nèi)心的積壓與怨恨由于無法排泄，造成對所有管理者與制度產(chǎn)生排斥，是什么原因造成銷售人員為“瞞天過海”而竊喜高興，什么原因造成銷售中多少“老油條”混在其中而影響管理者情緒，兩頭難的現(xiàn)象被無情揭露，由此產(chǎn)生的消極動(dòng)態(tài)對銷售是一種諷刺。

　　下面就目前市場上關(guān)于一些常規(guī)管理的現(xiàn)象作一些探討。體驗(yàn)管理有以下幾個(gè)特點(diǎn)，可以促進(jìn)管理工作。

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　　1、來自一線的指令

　　來自一線的指令，往往讀解為是一線的一種建議，企業(yè)高管對于一線所提出的指令（意見）

　　看成是一個(gè)小的建議罷了，所以很容易被忽視，那么如何把對一線的計(jì)劃、意見作為指令般來對待，就需要有對一線管理的合理承諾與支持，有時(shí)候非常規(guī)的做法更能夠體現(xiàn)在不同的營銷環(huán)境里，能夠真實(shí)反映出基層工作的實(shí)際情況。一線指令我們要熟悉它的運(yùn)作常規(guī)性，基本上是一些具體的操作規(guī)范或者是操作思路，不是大的規(guī)劃，但更有實(shí)戰(zhàn)的意義，因此，一線指令可以劃分為建議指令、操作指令、行為指令、目標(biāo)指令、進(jìn)展指令、任務(wù)考核指令等，根據(jù)實(shí)際情況而制定，需要有具體的完成依據(jù)，指令有一線的帶頭人來做，不需要表格化，就是如何做，如何執(zhí)行，如何來保障完成，達(dá)成目標(biāo)任務(wù)就可以。放開管理注重考核是對一線最大的支持與管理，大部分基層銷售人員有自己的見解，有區(qū)域與地方優(yōu)勢，所謂的大基層小管理就是這個(gè)意義所在，行業(yè)不同，基層面積不同，但基層的指令不要把它分割了或者丟棄，不要把它看作是一種建議，或者是規(guī)范的行政命令，而需要給以正確的引導(dǎo)與實(shí)際權(quán)利的支撐，這樣才可以管活，權(quán)利要下達(dá)到基層組，也就是最底權(quán)限，人人做主才是主人。

　　2、競爭環(huán)境的表象與本質(zhì)

　　市場競爭在基層的管理工作中非常重要，一是怕基層沒有正確認(rèn)識競爭的含義，另一個(gè)是怕曲解競爭的壓力，基層競爭有個(gè)現(xiàn)象，就是競爭的人與人之間很熟悉，也熟悉互相對方的操作系統(tǒng)，因此，競爭的要求在于對人的管理上。二是競爭的面積比較小，常�；ハ喁B加，基層關(guān)心的是一種聲勢，但缺少對實(shí)質(zhì)的理解，其實(shí)面積大小并不能完全體現(xiàn)出競爭的意愿，相反，競爭之間的核心本質(zhì)是對自身作業(yè)面積的認(rèn)真落實(shí)與督察。三是競爭環(huán)境受大的宏觀環(huán)境影響，競爭的不正當(dāng)性與商業(yè)賄賂等不良競爭，已經(jīng)造成對環(huán)境的破壞，主要是對基層操作人員的心理壓力，特別是企業(yè)之間的互相投入來看一種氣勢，所以，競爭出現(xiàn)的一線員工心理問題成為在基層競爭的焦點(diǎn)。四是競爭有口號式形象式轉(zhuǎn)向服務(wù)式，競爭更加體現(xiàn)人文關(guān)懷，為此，人文競爭成為以后發(fā)展的關(guān)鍵要素，一線員工的素養(yǎng)問題與產(chǎn)品銷售的技巧問題，成為實(shí)際的競爭的核心，因此，競爭環(huán)境的變化，也需要一線員工有粗礦的管理向精細(xì)化方向發(fā)展。

　　3、什么可以做　什么不可以做

　　關(guān)于對基層工作管理，首先需要指導(dǎo)什么可以做，什么不可以做，什么可以發(fā)揮，可以做的事情需要在合理的范疇內(nèi)進(jìn)行協(xié)調(diào)與執(zhí)行，一線員工在做的時(shí)候，往往與個(gè)人的性情有關(guān)系，為什么而做的事情與年齡、執(zhí)行對象、需要的時(shí)間、操作的難度、能量的發(fā)揮、潛在的關(guān)系、目標(biāo)的高低長遠(yuǎn)等等，從一個(gè)層面上看，需要對基層員工有思想行為上的強(qiáng)化訓(xùn)練，訓(xùn)練的目標(biāo)是在對員工的意識形態(tài)上，把員工進(jìn)行分類非常重要，并不是把員工按照人格進(jìn)行分類，而是對員工個(gè)性化使然與本身需求進(jìn)行分類，員工需求的開發(fā)將是基層員工一切行為操作的指南，因此，員工需求將按照什么可以去做，什么不可以去做的狀態(tài)分類管理，進(jìn)行有效布控與合作。

　　一線員工需求分為：精神需求，技巧需求，效益需求，成長需求，發(fā)展需求，以及團(tuán)隊(duì)需求，溝通心理需求等，在各種需求的情況下，重要的是團(tuán)隊(duì)需求與心理溝通需求，一線員工一起需要有分解壓力的原理來促進(jìn)員工的技巧分化，滿足日益增長的市場競爭客觀需要。，

　　4、管理的意愿　減少壓力

　　任何管理需要有意愿的配合，基層更加需要符合意愿操作，員工意愿代表的是一種執(zhí)行能力，代表的是所有的需求與愿望，在意愿的條件下，事情演變與執(zhí)行將變得富有生機(jī)。作為對基層的管理，基本出發(fā)點(diǎn)是要在完成任務(wù)的前提下如何減輕對一線的壓力，讓壓力變動(dòng)力去做，是對基層管理的一個(gè)基本要求。減少壓力從基層這個(gè)面上看，是如何疏通與釋放，團(tuán)隊(duì)是最能夠解決這樣問題的，做好基層團(tuán)隊(duì)工作是減少壓力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，無論處于什么狀態(tài)下，一線員工不應(yīng)該處于是一個(gè)寂寞、孤獨(dú)、冷清的現(xiàn)狀，需要?jiǎng)?chuàng)造對員工的一種氛圍，自我調(diào)節(jié)與互相勸導(dǎo)的，溝通的場所，產(chǎn)生的壓力與動(dòng)力完全可以控制，方法不是問題，而是要營造這樣一個(gè)局面來完成對一線員工合理的意愿分配，有更大的勁來促進(jìn)工作的需求。

　　一線員工對于做好與做完的理解比是十分清楚，這一點(diǎn)就與意愿有很大關(guān)系，做完表示事情還可以改進(jìn)或者需要休整，需要有新的補(bǔ)充來加以修訂，所以做完是一種主觀意思上的表示，基層很多工作就是在做完了，并不是做的很到位，執(zhí)行力就是質(zhì)量上有很大欠缺。而做好就表示事情可以結(jié)束，完全可以復(fù)制、產(chǎn)生效益、甚至終結(jié)。所以對于一線員工，每一個(gè)實(shí)質(zhì)的項(xiàng)目執(zhí)行要完全有目標(biāo)，有量化后的去向問題，而不僅僅是完成的數(shù)值比率。

　　5、建議與意見的真實(shí)含義

　　在一線的員工，很多要寫建議或者意見，大部分意見與建議是一致的，并沒有多少區(qū)別，而是幾乎是同樣的雷同的沒有多少心得，因此，大部分意見與建議工作企業(yè)并沒有去做或者落實(shí)起來，但這項(xiàng)工作非常具有現(xiàn)實(shí)意義，如何做好一線員工的意見與建議工作，深入了解一線員工的心態(tài)問題，對企業(yè)管理問題，對自身要求問題等，有著十分的重要，意見與建議在常規(guī)化看來是一件很小的事情，但落實(shí)到基層就是大事情，作為穩(wěn)定一支隊(duì)伍來講，也很有意義，意見與建議表現(xiàn)在很多地方，但基層一線的員工最喜歡的方式就是讓員工參與一件事情，從頭到腳給予關(guān)注以后，去完成了，包括獨(dú)立運(yùn)作的一些相關(guān)條款，這樣是代表一種責(zé)任，只有在責(zé)任與任務(wù)明確下，才有好的意見與建議，否則就是空的話。

　　基層管理實(shí)際上就是互相之間的心聲交流，才適時(shí)適地進(jìn)行溝通的一項(xiàng)工作，了解一線的心態(tài)與平衡一線的情緒，是企業(yè)對一線工作人員的最大幫助。