1995年，張義信的“愛石珠寶”進(jìn)入武漢，信心十足的他大舉進(jìn)軍商場設(shè)立專柜。
然而次年開始，市場風(fēng)云突變，佳麗、橋西、寶豐、長江廣場等商場相繼關(guān)門。
到1999年，張義信賠進(jìn)商場資金黑洞的貨款已上百萬元。面對(duì)桌前一堆死賬、呆賬，在臺(tái)灣珠寶業(yè)順風(fēng)順?biāo)?0年的他陷入沉思，“難道來漢投資的選擇錯(cuò)了？”
“選擇武漢，我沒有選錯(cuò)。”2005年7月9日，闖過重重困難的張義信面對(duì)記者，十分肯定地說。
人物印象
做的是珠寶生意，卻絲毫不見“珠光寶氣”；開的是不到10萬元的廣本“飛度”轎車；辦公室是間不到10平米的隔間。
樸素、節(jié)儉、為人低調(diào)，這是張義信給記者的第一印象。
60歲的張義信說，多數(shù)臺(tái)商都很低調(diào)。大家都認(rèn)為臺(tái)商有錢，但其實(shí)臺(tái)商更善于抓住機(jī)會(huì)，埋頭賺錢。
經(jīng)營之道
成功臺(tái)商有“四本”
由于擔(dān)任一些協(xié)會(huì)組織負(fù)責(zé)人，張義信10多年來給數(shù)百家臺(tái)灣中小企業(yè)牽線搭橋，指導(dǎo)來內(nèi)地投資。
他曾對(duì)一些年輕臺(tái)商朋友講，在大陸成功要有“四本”，即本錢、本業(yè)、本事、本尊---在臺(tái)灣可以憑借信用融資創(chuàng)業(yè)，但在內(nèi)地要重建信用，要有足夠的本錢；最好繼續(xù)從事在臺(tái)的本業(yè)，除了自己要有足夠的本事外，必須扎根內(nèi)地，自己親力親為，即本尊。
用人不當(dāng)，一年虧了50萬
1970年，出身農(nóng)家的張義信棄教從商，喜愛玉石雕刻的他，發(fā)現(xiàn)臺(tái)灣深山中翠玉石的商機(jī)，辦起一間只有5名工人的小工廠，以郵購小件起步，經(jīng)過20余年的努力，發(fā)展到產(chǎn)品出口全球40多個(gè)國家的大公司。
上世紀(jì)90年代末，張義信開始意識(shí)到來內(nèi)地投資已是“非來不可”。
由于臺(tái)灣中小企業(yè)迅速崛起，勞工短缺，工資飛漲，執(zhí)臺(tái)灣珠寶出口市場牛耳的“愛石珠寶”，由于缺乏人力成本優(yōu)勢(shì)，受到了東南亞及內(nèi)地同行的強(qiáng)力阻擊。
1992年，張義信走遍了內(nèi)地，他詳細(xì)考察了北京、上海、南京、西安、青島等20多個(gè)臺(tái)商投資熱點(diǎn)城市。
“得中原者，得天下”。對(duì)事業(yè)的第二次起步，張義信看好武漢。在一次廣交會(huì)上，他驚喜地發(fā)現(xiàn)，湖北鄖縣富有珍貴的玉石原料---綠松石，而以前從香港進(jìn)貨，都是倒了七八道手，價(jià)格翻了數(shù)十倍。
1994年，張義信迅速在襄樊注冊(cè)了“湖北愛石珠寶有限公司”，然而所托之人，管理松懈，加工產(chǎn)品九成不合格，50萬投資很快一分不剩。“投資前期，不親力親為絕對(duì)不行。”1995年，愛石珠寶移師武漢，張義信開始常駐內(nèi)地。
“讓別人賺10元，我只賺1元”
愛石珠寶數(shù)十年內(nèi)一直專注外貿(mào)，其出口中北美占四成以上，“過于依賴一個(gè)市場對(duì)公司發(fā)展不利，必須分散市場風(fēng)險(xiǎn)”。
來漢不久，張義信作出調(diào)整，大舉進(jìn)軍三鎮(zhèn)商場設(shè)立專柜。“隨著生活水平的改善，玉石、珠寶的內(nèi)需市場必將快速增長”。但市場風(fēng)云突變，令張義信瞠目結(jié)舌，從1996年開始，愛石珠寶的內(nèi)地市場擴(kuò)張計(jì)劃趕上了一股商場倒閉風(fēng)潮。不僅武漢的商場倒了不少，連鄭州亞細(xì)亞這樣的國內(nèi)商業(yè)航母也倒閉關(guān)門，張義信損失慘重。“失敗只是邁向成功應(yīng)付的代價(jià)。”從2000年開始，張義信改直銷為“承銷制”，必須現(xiàn)錢結(jié)貨，寧可大幅讓利經(jīng)銷商：自己只賺1元，讓別人賺10元；自己賺10元，讓別人賺100元。
自己賺得雖少，但代理商利潤豐厚，踏破門檻求貨，張義信薄利多銷，一件件小小的玉石擺件、手鏈，都是十萬件、百萬件的出貨。
以前是天然寶石、金銀首飾為主，張義信轉(zhuǎn)向工藝禮品開發(fā)，開業(yè)慶典紀(jì)念品、旅游紀(jì)念品、促銷禮品等，品種繁多，價(jià)格從1元到1萬元全部覆蓋，客戶選擇余地極大，訂單源源不斷。
客廳就是加工廠
愛石珠寶沒有大型加工基地，但“衛(wèi)星工廠”遍布全國。
“做珠寶禮品，講規(guī)模效應(yīng)不一定是好事。”張義信說，訂單一來，有時(shí)需要上百萬件，比如東南亞國家需要的佛珠。但完成訂單后，在6至9月又形成淡季。建大型加工廠，流動(dòng)資金就會(huì)壓死。
與在臺(tái)灣最初的起步方式一樣，張義信配合內(nèi)地扶貧政策，大推“客廳就是加工廠”運(yùn)動(dòng)。
訂單來后，愛石珠寶的分支機(jī)構(gòu)，會(huì)將一些工序分解到鄉(xiāng)村農(nóng)家完成，如包裝、串線等。簡單的后期工序，小孩、爹爹婆婆在自家的客廳里都做得來。在湖北、福建許多農(nóng)村，都有愛石的加工隊(duì)伍，實(shí)行計(jì)件計(jì)酬。
有大訂單，可以“全民皆兵”，動(dòng)員上萬人；淡季時(shí)，不用支付大量工資、廠房維護(hù)成本。在深山里加工，還不怕同行跟風(fēng)仿制。
“當(dāng)然，核心設(shè)計(jì)一定得自己的人來做！”張義信告訴記者，他在臺(tái)灣愛石大廈總部，專門高薪聘有3名頂級(jí)珠寶設(shè)計(jì)師。
張義信的辦法是，每款飾品，都爭取有與眾不同的設(shè)計(jì)亮點(diǎn)，最好還是同行的工藝所達(dá)不到的設(shè)計(jì)。
追趕潮流，不如創(chuàng)造潮流
做工藝品、珠寶飾品，無疑最需把握市場潮流。在臺(tái)灣成長壯大，來內(nèi)地尋求發(fā)展，張義信的訣竅是：跟著別人趕潮流，不如創(chuàng)造潮流。
每年，張義信都滿世界跑，至少要趕20場全球知名的行業(yè)展會(huì)，不僅自己的公司要參加大型珠寶展獲取訂單，還要親自觀摩巴黎服裝展、皮具展、鐘表展等知名時(shí)尚展會(huì)。
“不為別的，只為獲取創(chuàng)新靈感。”張義信說，“有些人會(huì)認(rèn)為參展投入過大，關(guān)注媒體報(bào)道就行，但這樣你已經(jīng)落后了。你設(shè)計(jì)的產(chǎn)品必須走在時(shí)代的前面”。
每到一個(gè)國家，他還到當(dāng)?shù)胤b批發(fā)市嘗百貨商店、珠寶市場走一圈，他必須了解當(dāng)?shù)厝讼M(fèi)習(xí)慣，產(chǎn)品才能對(duì)路，比如歐洲人喜歡金屬質(zhì)感的配飾，而且要大，但亞洲人喜歡精致小巧的；歐洲人買鉆飾喜歡動(dòng)輒數(shù)十顆地群鑲，而亞洲人的鉆戒只要一顆小鉆石。
連續(xù)10多年，“愛石”在臺(tái)灣都獲得行業(yè)“優(yōu)良設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)”。這些最新的珠寶款式再參加珠寶展會(huì)，訂單自然紛至沓來。
欲用十年打造臺(tái)灣商品城
數(shù)十年來，張義信熱衷社會(huì)公益事業(yè)，領(lǐng)銜10多個(gè)協(xié)會(huì)組織，不僅是武漢臺(tái)資企業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長，還擔(dān)任臺(tái)灣禮品貿(mào)易促進(jìn)會(huì)、臺(tái)灣工藝發(fā)展協(xié)會(huì)常務(wù)理事、國際獅子會(huì)300AI區(qū)主席等職，經(jīng)常組織參與各類社會(huì)公益及慈善活動(dòng)。
正是在社會(huì)工作中建立起的威信，臺(tái)灣不少中小企業(yè)主動(dòng)將自己的產(chǎn)品交給張義信開發(fā)內(nèi)地市常現(xiàn)在，他手中的專利產(chǎn)品就多達(dá)30多種，這包括帶小毛刷的牙簽、喝不醉的酒杯、錢包防盜器、手機(jī)防竊器、米飯不變黃的電飯煲等等。
“武漢有港澳商品城、溫州城，其實(shí)臺(tái)灣有許多好的商品沒有引進(jìn)來，不僅是珠寶工藝品方面，還包括服裝百貨類商品。”近兩年，張義信一直在與有關(guān)政府部門溝通，欲在漢正街尋覓一個(gè)2萬平方米左右的大賣常“將臺(tái)灣一批小企業(yè)集結(jié)到武漢，前店后廠，既可內(nèi)銷，也可出口，對(duì)武漢增加稅收、解決就業(yè)都會(huì)大有裨益。”未來10年內(nèi)促成臺(tái)灣商品城的建成，成了張義信眼下最大的心愿。
