(作者：dff24)

    做營銷一定要定位人群的年齡和性別。從性別上分析，男人多比較理性，而女人則比較感性。男人遇到女人的時候，看的是產(chǎn)品的利益，就是這個女人長得好不好看，而女人看男人的時候，看的是品牌的利益，就是這個男人的綜合能力、素質(zhì)和未來機會。所以有這樣的說法，男人看女人是一個點，女人看男人是一個面。男人看女人是看產(chǎn)品，看產(chǎn)品一定是理性的，因為產(chǎn)品的標準是理性評估的；而女人看男人是看品牌，品牌是感性評估的，也就是說，產(chǎn)品注重第一印象，而品牌注重交往過程。

    女人是感性的

    女人的美到底是給誰看的？是給社會看的還是給老公看的？沒結(jié)婚之前給社會看，結(jié)了婚之后是不是就給老公看了？其實結(jié)婚之后也不給老公看，因為回家她卸妝，只有出門才化妝，就是說她把最丑的一面給老公，把最美的一面還是給社會，甚至回家滿臉貼的都是黃瓜片，或者是一張嚇人的面膜，所以這個老公是最“悲慘”的。在家看不到美，走在大街上，如果有一個美女走過去他回頭看一眼，老婆還不準，只能趁老婆不注意的時候偷偷摸摸地看。

    女人購買內(nèi)衣是給誰看的？有人說是給老公看的，那她買內(nèi)衣的時候征求老公的意見了嗎？沒有。如果從勾引老公的需求出發(fā)，也應(yīng)該了解老公的視覺喜好才對，但她們沒有這么做。為什么？因為女性是感性的，她們打扮的目的不是為了啟發(fā)別人的需求，而是為了滿足自己的虛榮。

    女人的確在很多方面都是很感性的。就比如那個SKⅡ多貴呀，但它引發(fā)了女性的感性消費，所以才設(shè)計這樣的感性情結(jié)。還有一種水，說往臉上噴可以讓皮膚更滋潤，叫什么“柔膚水”或者“潤膚水”之類的，賣100多，女人買不買？一定買。她不去考慮那么多。細想一下，那種東西肯定98%以上是水，水才幾塊錢一噸？把水加點藥灌到那么一個小瓶里面，它有多少成本？只不過是因為給它賦予了概念，女人才會買。

    女人的感性在某些方面膨脹得很厲害。她愛美，所以要減肥，要美容。女人愛美的時候非常感性，有些方面不是很謹慎。女人是以需求為標準的；男人是以欲望為標準的。男人遇到欲望的時候，他會感性；女人遇到需求的時候，她會感性。20歲以下的女孩子不成熟，容易動感情，所以歌星影星沖著她們推銷最合適，讓她們掏情感的錢最容易；等到25歲以上的時候，她們會為夢想花錢，打扮自己是實現(xiàn)夢想的條件。她們20歲時，你可以制造出一個虛擬的影像，引導她們；她們25歲以上時，就要制造出一個夢寐以求的影像去讓她們體會。所以我們要根據(jù)女人的年齡變化和時代變化去設(shè)計女人的需求。現(xiàn)在是一個追求個性的時代，女人是關(guān)注品牌的，但品牌是由個性的產(chǎn)品概念支撐的，所以一定要做既有品牌又有個性的產(chǎn)品。很多年輕的女孩子會追求有賣點的產(chǎn)品，比如一個20歲的女孩可能會追求50歲的有錢老板等等。

    男人是理性的

    男人不一樣了，他好嫉妒、有欲望。所以男人在二三十歲時不僅嫉妒女人的漂亮，還嫉妒比他有錢的人，嫉妒那些有錢人娶了他們同時代的年輕漂亮的女孩子，心想她們本來是屬于我們的，卻和那些50歲、60歲的老頭子在一起，他受不了。所以對男人進行的情感制造一定要帶有欲望，給男人一個欲望去激發(fā)他的靈動和情感，才能夠販賣品牌概念所包含的那種情結(jié)。平時我們說，男人有兩個追求，一個是家庭，一個是事業(yè)。男人為家庭會更注重產(chǎn)品的選擇；為事業(yè)會更注重品牌的選擇。所以，滿足男人生活需求的東西要注重舒適和實用，滿足男人事業(yè)需求的東西一定要注重品牌。比如，為滿足男人事業(yè)需要的東西很多，包括手表、服裝、皮鞋、皮包、打火機等，這些東西越有品牌越受歡迎，而一些休閑的產(chǎn)品則更注重感覺和舒適。

    年輕在凝聚，年長在釋懷

    我們再講年齡的區(qū)別。青年時代我們的情感很容易凝聚，而到了一定年齡就釋懷了。我們常說某某人很有品位，什么叫品位？穿西裝、戴領(lǐng)帶不一定就是品位。我去面試一個市場經(jīng)理的時候，如果這個人是西服革履，頭發(fā)上凈是摩絲，油光發(fā)亮的，領(lǐng)帶上還帶著一個領(lǐng)帶夾，我絕對不用他，因為我覺得他更適合做財務(wù)而不適合做市場。市場要求人的思維能夠活化，要求針對不同的條件對應(yīng)不同的產(chǎn)品，說得直接一點，他缺乏創(chuàng)造力，過于嚴謹，缺乏靈感。

    許多企業(yè)的人力資源部門考核人才時只用一種固化的標準，他們忘了市場的標準和他們的標準是有差異的，就像不同年齡段的人氣質(zhì)是有差異的。20歲的時候穿T恤是體現(xiàn)青春活潑的，到30歲就要穿正裝顯示你是一位職業(yè)男士，而到了40歲可以穿休閑一點，到50歲可以更隨意。人們說：“20歲穿T恤，30歲穿襯衫，40歲穿西裝，50歲穿休閑，60歲穿馬褂。”什么年齡就要體現(xiàn)什么年齡的品位。比如你剛20歲，如果穿的全是高檔的休閑鞋、休閑裝，那是花花公子型的，人家一看就說這人不務(wù)正業(yè)；但到50歲你穿一身休閑，人家就會評價你是一位成功人士。這種感覺是不一樣的，因為20歲的時候所有的情感是在凝聚期，是在積累別人的認同，到了50歲對這些就已經(jīng)釋懷了。所以我們說，同樣是這種方法，同樣是這種需求，同樣是這種方式，但效果是有區(qū)別的。二三十歲的人更愿意扎在咖啡館、酒吧里，昏暗的燈光，暗色的墻壁，桌子上點著朦朧的蠟燭，這氣氛容易凝聚情懷。40歲以上的人更愿意在有小橋流水、假山竹林的地方，比如茶館，在那兒可以坐上一把竹椅，沏一杯茶，容易釋放情懷。一種是凝聚，一種是釋放，這跟人的年齡是有關(guān)系的。為了凝聚，你制造出來的所有產(chǎn)品要適合他們當時的需求；為了釋懷，你也要設(shè)計出能夠滿足他這種要求的產(chǎn)品。對年輕人可以采用凝聚感情的方法，使他們愿意購買，但如果對40多歲的人也采用凝聚的方法，就沒有什么效果，他們會覺得這種東西是小孩子玩的，檔次太低，品位不夠。

    很多人認為現(xiàn)在的年輕人是“有知識、沒文化”的一代。20歲的人喜歡去歌廳，認為這是文化，但如果到50歲還去歌廳那就不是文化了。網(wǎng)上流傳的一個段子很能說明問題：“1歲出場亮相，10歲天天向上，20歲遠大理想，30歲基本定向，40歲處處吃香，50歲發(fā)奮圖強，60歲告老還鄉(xiāng)，70歲打打麻將，80歲曬曬太陽，90歲躺在床上，100歲掛在墻上。”我們從中可以看出各個年齡層的追求是不一樣的。

    不同年齡層有不同的需求，我們要針對每個年齡層的生存需要去考慮其可能的感性需求和理性需求。一般來講，人在40歲以下是為生存去工作，40歲到60歲是為理想而工作，60歲以上是為樂趣而工作。人在不同的年齡段肯定有不同的情感，這個道理是一樣的。