常常聽說(shuō)，業(yè)務(wù)員在具體跟進(jìn)品牌產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)銷商的過(guò)程中，稍不留神，就容易被經(jīng)銷商架空，成為一尊木偶，所謂的區(qū)域銷售業(yè)績(jī)、個(gè)人工作考核指標(biāo)完全受到經(jīng)銷商的控制和擺布，也就是說(shuō)，業(yè)務(wù)員在這種情況下就成為廠家在該區(qū)域的犧牲品，品牌廠家與經(jīng)銷商在博弈中，中間溝通環(huán)節(jié)失敗了。應(yīng)該說(shuō)，業(yè)務(wù)員被經(jīng)銷商架空是件很不光彩的事情，無(wú)論對(duì)于企業(yè)本身來(lái)講，還是對(duì)業(yè)務(wù)員自身，都意味著廠家對(duì)經(jīng)銷商管理的失敗，管理失敗往往意味著廠家對(duì)經(jīng)銷商的控制力減弱，意味著廠家品牌建設(shè)的不力，意味著業(yè)務(wù)員自身能力的欠缺。那么，究竟哪些類型的企業(yè)的業(yè)務(wù)員會(huì)容易出現(xiàn)這種問(wèn)題呢？出現(xiàn)這種問(wèn)題的情況下，業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎么辦？廠家對(duì)于經(jīng)銷商以及業(yè)務(wù)員的管理該如何控制和進(jìn)行？我們從以下四點(diǎn)現(xiàn)象分別探討，從中尋求問(wèn)題的對(duì)策。

    鐵打營(yíng)盤流水兵 業(yè)務(wù)員成了匆匆“過(guò)客”

    國(guó)內(nèi)有一些大品牌家電企業(yè)，他們的業(yè)務(wù)員常常被經(jīng)銷商戲稱為“過(guò)客”，就是說(shuō)企業(yè)派駐業(yè)務(wù)員，只是一件皇帝的新裝，上傳下達(dá)而已，可有可無(wú)，有則體現(xiàn)大公司形象，無(wú)則多少有點(diǎn)缺憾。尤其是現(xiàn)今科技帶來(lái)的通訊發(fā)達(dá)，廠家的指令由總部的銷售督辦直接發(fā)往經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)員只是順帶知會(huì)一下，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員根本沒(méi)有改變指令的權(quán)利和空間。同時(shí)企業(yè)對(duì)這些業(yè)務(wù)員的管理采取更為強(qiáng)制性的打一槍換一個(gè)地方的流動(dòng)式管理，業(yè)務(wù)員沒(méi)有固定的根據(jù)地，沒(méi)有固定服務(wù)的經(jīng)銷商對(duì)象，從而經(jīng)銷商已經(jīng)形成習(xí)慣，對(duì)業(yè)務(wù)員不理不問(wèn)，很明顯，即使送點(diǎn)好處給業(yè)務(wù)員，也是沒(méi)有回報(bào)的。業(yè)務(wù)員在這種管理體制下，沒(méi)有主觀能動(dòng)的發(fā)揮空間，對(duì)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的厭倦是必然的，打一槍換一個(gè)地方看似對(duì)業(yè)務(wù)員有一種不斷鍛煉的機(jī)會(huì)，但是同時(shí)也造就了業(yè)務(wù)員不安分的心理狀態(tài)，一有風(fēng)吹草動(dòng)，就會(huì)產(chǎn)生“換山頭”的想法。從另一個(gè)角度看，廠家采取這種管理方式的目的也許就是想通過(guò)這種頻繁的流動(dòng)式管理控制業(yè)務(wù)員的腐敗行為，但物極必反，腐敗行為是控制了，但是“人心散了，隊(duì)伍就不好帶了”，廠家在管理過(guò)程中所消耗的人力控制成本是極大的，很明顯，廠家對(duì)業(yè)務(wù)員不信任，業(yè)務(wù)員憑什么要給廠家賣命？一旦時(shí)機(jī)成熟，業(yè)務(wù)員三十六計(jì)走為上，一旦形成循環(huán)，廠家與經(jīng)銷商之間的環(huán)節(jié)越來(lái)越成為空城狀態(tài)，成為中空的信息對(duì)流，那么廠家與經(jīng)銷商之間的某種距離人為地縮小，這是不利于管理和控制的。

    經(jīng)銷商喧賓奪主 業(yè)務(wù)員淪為“小打雜”

    這種情況從目前許多企業(yè)來(lái)看，是最為成功的經(jīng)銷商生成方式，尤其是前幾年，比如家電企業(yè)的金正、手機(jī)行業(yè)的金立、保健行業(yè)的天年都是很好的例子，這種方式對(duì)于產(chǎn)品單一化的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)來(lái)說(shuō)是很有效的：經(jīng)銷商啟動(dòng)資金少，但對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度相當(dāng)高，企業(yè)甚至持股與經(jīng)銷商共同經(jīng)營(yíng)，短期內(nèi)目標(biāo)一致，達(dá)成銷售。很明顯，位于這種體制狀態(tài)之下的業(yè)務(wù)員，天然成為被架空的對(duì)象。但這種狀態(tài)與上面那種形式不一樣，這種狀態(tài)下業(yè)務(wù)員是可以通過(guò)自身的努力獲得“一席之地”的。經(jīng)銷商本身來(lái)自企業(yè)內(nèi)部，很多更是從企業(yè)的中高層直接孵化，因此經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)內(nèi)部的情況非常了解，有些和老板的關(guān)系也非常密切，出什么事情，有什么事情解決不了，打個(gè)電話回去就可以了，快捷方便，要業(yè)務(wù)員何用？這種情況下，經(jīng)銷商往往把業(yè)務(wù)員當(dāng)作自己的“打工仔”，呼來(lái)喝去，為自己做事就留，不聽話就打電話給總部投訴。業(yè)務(wù)員面對(duì)一個(gè)區(qū)域，通常要面對(duì)很多經(jīng)銷商，如果每天的工作就是打雜，相信這樣的狀態(tài)不會(huì)持續(xù)太久。

    上下溝通不力 能力欠缺被“休”

    業(yè)務(wù)員作為企業(yè)和經(jīng)銷商之間的橋梁是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。一方面，企業(yè)需要通過(guò)業(yè)務(wù)員控制經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)，幫助經(jīng)銷商完成銷售業(yè)績(jī)；另一方面，經(jīng)銷商需要通過(guò)業(yè)務(wù)員獲得企業(yè)信息和資源，來(lái)完成銷售過(guò)程中的種種行為，從而達(dá)到業(yè)績(jī)完成的目的。這樣的環(huán)境下，業(yè)務(wù)員必須能夠同時(shí)從兩個(gè)層面考慮問(wèn)題，一方面完成企業(yè)交給的任務(wù)，一方面要滿足經(jīng)銷商的要求，而往往企業(yè)和經(jīng)銷商之間是難以調(diào)和的，差價(jià)就那么多，誰(shuí)都想多爭(zhēng)取一點(diǎn)，于是，擺在業(yè)務(wù)員面前的選擇就是力保企業(yè)利益，盡量協(xié)調(diào)和滿足經(jīng)銷商的要求，但這是很難的。而一旦業(yè)務(wù)員處理這兩種層面的能力欠缺，那么對(duì)于工作任務(wù)的完成自然會(huì)打折扣，久而久之，業(yè)務(wù)員達(dá)不到經(jīng)銷商所要求的目的需求，“這樣的業(yè)務(wù)員對(duì)協(xié)助完成區(qū)域銷售指標(biāo)是不稱職的”，經(jīng)銷商就會(huì)面臨用之則不達(dá)，棄之則煩惱的境地，很自然，但這樣的業(yè)務(wù)員被經(jīng)銷商架空是難免的。

    對(duì)廠家忠心太過(guò) “拉偏架”為自己種禍

    與第三點(diǎn)形成鮮明差異的是，業(yè)務(wù)員處處過(guò)分維護(hù)廠家利益，置經(jīng)銷商的需求于不顧，處處為難經(jīng)銷商，使經(jīng)銷商錯(cuò)過(guò)一次又一次的提升機(jī)會(huì)。業(yè)務(wù)員是廠家派出的一只棋子，是用來(lái)監(jiān)督和協(xié)調(diào)控制經(jīng)銷商的工具，廠家的一個(gè)指令通過(guò)業(yè)務(wù)員傳達(dá)，可能會(huì)出現(xiàn)幾種情況，如果這個(gè)指令對(duì)某些區(qū)域適用，而對(duì)某些區(qū)域又不適用，那么，適用的區(qū)域經(jīng)銷商執(zhí)行會(huì)很迅速，不適用的經(jīng)銷商就會(huì)很猶豫，就會(huì)找業(yè)務(wù)員商量對(duì)策，請(qǐng)求業(yè)務(wù)員和廠家協(xié)調(diào)，能否有第三種方案，這時(shí)，業(yè)務(wù)員就必須有效地?fù)?dān)負(fù)起這個(gè)重任，如果業(yè)務(wù)員毫不猶豫堅(jiān)決要求經(jīng)銷商執(zhí)行廠家的指令，對(duì)經(jīng)銷商的損失可能是很大，那么經(jīng)銷商也許會(huì)執(zhí)行，但經(jīng)銷商對(duì)廠家的怨恨很可能會(huì)來(lái)得比對(duì)業(yè)務(wù)員的怨恨要少。當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)展壯大之后，這個(gè)業(yè)務(wù)員被經(jīng)銷商用合理的理由架空是遲早的事。在上面這個(gè)事件中，業(yè)務(wù)員完全可以利用自己的位置，為經(jīng)銷商爭(zhēng)取第三種合理的解決方案。充分研究區(qū)域經(jīng)銷商所處的銷售環(huán)境，設(shè)身處地為經(jīng)銷商考慮，在不違背廠家的利益前提下，提交幾種可行性方案給總部參考，相信只要是真心追求雙贏，廠家都會(huì)慎重對(duì)待來(lái)自一線的聲音，進(jìn)行充分的研討，再確定最終實(shí)施方案。如果方案通過(guò)，那么業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商的心目中就是英雄，自然也會(huì)越來(lái)越忠誠(chéng)于廠家；同時(shí)，這樣的業(yè)務(wù)員為廠家增添多一個(gè)忠誠(chéng)的經(jīng)銷商，廠家也會(huì)給業(yè)務(wù)員記一功，待以時(shí)日，必成大器。( 作者：張德華)