二批商不可能為某個(gè)產(chǎn)品類別、某個(gè)品牌將自己有限的周轉(zhuǎn)資金處于占用狀態(tài)，所以就不可避免地出現(xiàn)了“砸價(jià)”現(xiàn)象。另外，因?yàn)槭芮纼啥说臄D壓，二批代理商不具備核心優(yōu)勢(shì)（如產(chǎn)品的代理權(quán)、強(qiáng)勢(shì)終端等），注定了這個(gè)群體的不穩(wěn)定，也注定了他們短期獲利的心態(tài)。所以，他們成了渠道環(huán)節(jié)竄貨和砸價(jià)的罪魁禍?zhǔn)住?/p>
那么在代理商自己開發(fā)終端得不償失的情況下，該如何管理二批，杜絕這個(gè)價(jià)格殺手?jǐn)_亂市場(chǎng)、貽害渠道呢？
一、糾正開發(fā)市場(chǎng)的錯(cuò)誤心態(tài)
1.依靠大戶支撐心理。很多代理商不肯自己花費(fèi)心血，或者面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有畏難心理。這是首先要克服的。市場(chǎng)主要依靠自己的力量來(lái)開發(fā)，不要指望二批可以幫你開拓一個(gè)良性成長(zhǎng)的市場(chǎng)，更不要指望某些二批支撐你的大半市場(chǎng)，這樣容易導(dǎo)致市場(chǎng)失衡。
2.壓貨心理。很多代理商在產(chǎn)品導(dǎo)入期為了快速啟動(dòng)市場(chǎng)，提高二批的積極性，通常采用一些和銷量有關(guān)的激勵(lì)政策，通過壓貨來(lái)擴(kuò)大銷量。很多代理商認(rèn)為市場(chǎng)初期出現(xiàn)一些竄貨和競(jìng)價(jià)是好事，但是這樣容易導(dǎo)致市場(chǎng)失控。一旦失控，市場(chǎng)就會(huì)迅速死掉，再想啟動(dòng)就難上加難了。所以，作為代理商不要給渠道盲目壓貨，而是要在充分調(diào)查的基礎(chǔ)上做一個(gè)科學(xué)的預(yù)估，避免遠(yuǎn)大于市場(chǎng)需求的產(chǎn)品進(jìn)入渠道。
這兩個(gè)錯(cuò)誤心態(tài)導(dǎo)致很多代理商處于十分被動(dòng)的局面，要么是自己的市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)客大欺主的二批，要么是市場(chǎng)砸價(jià)、竄貨嚴(yán)重，代理商四處救火，焦頭爛額。
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二、分拆大戶 維護(hù)渠道平衡
如果網(wǎng)絡(luò)里出現(xiàn)了這樣的強(qiáng)勢(shì)二批，代理商該怎么辦呢？因這個(gè)二批帶來(lái)的巨大利潤(rùn)而舍不得痛下殺手？不！代理商決不能心慈手軟，要知道“養(yǎng)虎終為患”，要盡快削弱這個(gè)二批的勢(shì)力，平衡渠道，引導(dǎo)他到代理商的市場(chǎng)方向。
二批大戶要挾代理商的最重要的砝碼是自己掌握著很大比例的銷量，只要代理商能調(diào)整好心態(tài)，不計(jì)較短期的銷量下降，那么分解大戶就不會(huì)存在障礙。需要注意的幾個(gè)問題是：
1.首先依據(jù)二批大戶管理范圍限制二批的進(jìn)貨數(shù)量，強(qiáng)制提高銷貨價(jià)格；
2.迅速組織自己的業(yè)務(wù)人員以維護(hù)客情名義走訪這個(gè)大戶的下線客戶和終端，建立起溝通渠道，并對(duì)這個(gè)地區(qū) 能消化的產(chǎn)品數(shù)量做一個(gè)有效的統(tǒng)計(jì)，隨時(shí)調(diào)集資源和人員接手這些地區(qū)的分銷管理；
3.取消他的優(yōu)惠政策，讓他沒有條件竄貨和砸價(jià)。
如果這個(gè)大戶依舊竄貨、砸價(jià)，那么代理商就要做好給他斷貨的準(zhǔn)備。但是在采取這樣的措施前，代理商一定要注意二批大戶的庫(kù)存，杜絕在斷貨后二批大戶的甩貨、傾銷等惡性報(bào)復(fù)行為。斷貨后要解決好這個(gè)二批下線客戶和終端的供貨問題，做好服務(wù)，處理好價(jià)格的銜接，穩(wěn)定下線客戶、終端的情緒和銷量。
三、未雨綢繆 加強(qiáng)監(jiān)控
石家莊申達(dá)商貿(mào)的二批網(wǎng)絡(luò)秩序良好，價(jià)格穩(wěn)定，和二批商的客情關(guān)系也維護(hù)得很好。其具體做法是：
