鑒于此，海城接受了一個(gè)簡(jiǎn)單的建議，取消安裝服務(wù)，取而代之的是，編制一本傻瓜式的《安裝使用說(shuō)明書》，通過程序化、標(biāo)準(zhǔn)化的安裝和調(diào)試操作規(guī)范，替代專業(yè)的安裝人員；
另外，鑒于中小企業(yè)在成長(zhǎng)過程中常常因?yàn)橐獢U(kuò)大產(chǎn)能、增加研發(fā)資金、擴(kuò)編隊(duì)伍等，相比成熟企業(yè)更加需要資金的現(xiàn)實(shí)，我們建議海城在前期銷售模式上以代理為主，強(qiáng)化協(xié)銷，既可以快速回籠資金，又可以整合社會(huì)資源，比單打獨(dú)斗占領(lǐng)市場(chǎng)的速度就要快得多。
而且，海城可以騰出精力來(lái)專注于品牌營(yíng)銷和技術(shù)研發(fā)，也就自然抓住了價(jià)值鏈條上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，確保了海城具備整合價(jià)值鏈條的發(fā)牌權(quán)。
二、中小企業(yè)需要尋找適合自己的商業(yè)模式
海城與華氏都是中小企業(yè)，他們都有好的技術(shù)和市場(chǎng)商機(jī)，但是商業(yè)模式卻都在一定程度上阻礙了企業(yè)發(fā)展的步伐，這是他們商業(yè)模式有共性的地方，但是這是不是所有中小企業(yè)相對(duì)大型企業(yè)所共有的特性呢？
經(jīng)過我們對(duì)武漢市一百多家中小企業(yè)的訪談?wù){(diào)研基本上印證了這一推斷，相比大企業(yè)而言，中小企業(yè)常常受到許多“不公平”的市場(chǎng)待遇：
Ø 在資本市場(chǎng)，資本常常覺得中小企業(yè)生存風(fēng)險(xiǎn)大，盡管回報(bào)高，大多也不愿意輕易投資；
Ø 在人才市場(chǎng)，人才大多偏好大企業(yè)，中小企業(yè)常常出現(xiàn)“廟小留不住大和尚”的局面；
Ø 在技術(shù)上，投入同樣數(shù)目的科研費(fèi)用，對(duì)大企業(yè)而言或許是九牛一毛，對(duì)小企業(yè)而言常常稱得上是孤注一擲；
Ø 在客戶面前，大企業(yè)的品牌優(yōu)勢(shì)可以讓他們獲得客戶的更多信任，甚至支付更高的溢價(jià)，而中小企業(yè)有時(shí)貼著本錢提供高性價(jià)比產(chǎn)品，消費(fèi)者還常常是不屑一顧。
可見，中小企業(yè)要在處在如此劣勢(shì)地位的情況下，如果還要步人后塵，進(jìn)入成熟的市場(chǎng)，盲目模仿和借鑒大企業(yè)的成功模式，不言而喻，要后來(lái)居上，只能是個(gè)夢(mèng)想。
事實(shí)調(diào)查顯示，中小企業(yè)在立項(xiàng)時(shí)，手上沒有過硬的產(chǎn)品（有的甚至是領(lǐng)先國(guó)際的獨(dú)家專利）、市場(chǎng)沒有相當(dāng)?shù)臐撛谛枨筮@兩個(gè)前提條件，他們是不會(huì)把自己的“血汗錢”輕易投下去的。
正是因?yàn)檫@兩個(gè)先天的優(yōu)勢(shì)，再加上基數(shù)小，以致中小企業(yè)發(fā)展的速度是非�？斓模端偈皆鲩L(zhǎng)幾乎只能是中小企業(yè)（創(chuàng)業(yè)型企業(yè)）的“專利”，如此超速發(fā)展，在中小企業(yè)中也不足為奇，但是商機(jī)稍縱即逝，企業(yè)要進(jìn)一步把握商機(jī)，則意味著需要快速投入人力物力，擴(kuò)大產(chǎn)能，此時(shí)很容易出現(xiàn)海城和華氏那樣的問題，“巨大”（相對(duì)）的資金需求常常扼殺企業(yè)快速擴(kuò)張的念頭，常常只能眼睜睜看著市場(chǎng)被后來(lái)的大企業(yè)輕易地?fù)熳摺?/p>
到此時(shí)，我們基本上可以歸納出中小企業(yè)發(fā)展阻力的主要原因：其“自身的資產(chǎn)增殖的能力和速度”不能滿足“企業(yè)擴(kuò)張對(duì)快速投入增量資產(chǎn)的要求”之間的矛盾。這種矛盾在中小企業(yè)，由于中小企業(yè)受到市場(chǎng)的不公平待遇，顯得尤其尖銳。
而海城和華氏就是通過設(shè)計(jì)一種對(duì)資源有很強(qiáng)整合力的商業(yè)模式，來(lái)破解這種矛盾的。海城和華氏原來(lái)的商業(yè)模式只是封閉式地配置自己已經(jīng)擁有的資源，而重新塑造后的商業(yè)模式的一個(gè)顯著特征，它對(duì)社會(huì)其他資源有更強(qiáng)的整合力，在新的商業(yè)模式下，所配置、抑或所整合到的資源不僅是可以是企業(yè)已經(jīng)擁有的，也是企業(yè)可以整合的社會(huì)資源。
綜上所述，中小企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)有兩個(gè)要點(diǎn)，其一，中小企業(yè)在商業(yè)模式上不能簡(jiǎn)單模仿成熟的商業(yè)模式；其二、中小企業(yè)的商業(yè)模式通常要具備很強(qiáng)的資源整合能力，尤其是創(chuàng)業(yè)型的中小企業(yè)，因?yàn)橹行∑髽I(yè)更關(guān)注擴(kuò)張與發(fā)展，而大型企業(yè)更關(guān)注持續(xù)。
順著這種思路，再來(lái)看商業(yè)模式的本質(zhì)，對(duì)商業(yè)模式的理解就更清晰了，企業(yè)行為就是投入和產(chǎn)出的過程，而企業(yè)在不同的發(fā)展階段，在不同的經(jīng)營(yíng)狀況下，把企業(yè)的資源已經(jīng)擁有或能夠擁有的資源組織起來(lái)，實(shí)現(xiàn)最佳的產(chǎn)出（或價(jià)值創(chuàng)造），這種組織方式就是商業(yè)模式，而商業(yè)模式設(shè)計(jì)的實(shí)質(zhì)是資源優(yōu)化配置的方式而已。
可見，商業(yè)模式是個(gè)性化的，是不容拷貝的，因?yàn)橥瑫r(shí)有兩個(gè)企業(yè)已經(jīng)擁有或能夠擁有的資源幾乎是不可能完全一樣的。
在咨詢行業(yè)，一旦企業(yè)有了市場(chǎng)營(yíng)銷的需求，咨詢師常常首先考慮的是“如何引進(jìn)科學(xué)的分析方法和先進(jìn)的營(yíng)銷手段來(lái)實(shí)現(xiàn)‘救死扶傷’的終極目標(biāo)”。而這正是‘市場(chǎng)的問題必須用4P理論來(lái)解決’定式思維的表現(xiàn)。
此時(shí)，何不抬高視角，從商業(yè)模式重塑的角度出發(fā)，從源頭上進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)整，以更加適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境和符合企業(yè)資源狀況的商業(yè)模式，來(lái)獲取更快的發(fā)展。在華氏的例子中可以看到，同樣的技術(shù)，產(chǎn)品化的形式不一樣，其應(yīng)對(duì)的商業(yè)模式也就不一樣，其發(fā)展的邏輯和路徑也就不一樣，商業(yè)模式所釋放的生產(chǎn)力也就截然不同。
忽視這個(gè)規(guī)律，即便營(yíng)銷技術(shù)再好，根子上的問題不解決，也只能是事倍功半、甚至南轅北轍。
