商人閱覽室

    你覺(jué)得窮人買(mǎi)不起你們的產(chǎn)品？你也許大錯(cuò)特錯(cuò)。

    在世界經(jīng)濟(jì)金字塔的底部，有一個(gè)不引人注目的市場(chǎng)有待開(kāi)發(fā)─這個(gè)市場(chǎng)有50億人口，他們每天的生活費(fèi)不超過(guò)2美元。許多大公司都沒(méi)有注意到這個(gè)市場(chǎng)，因?yàn)楹苌儆懈呒?jí)經(jīng)理人能夠想到在那些窮人中間會(huì)有什么市場(chǎng)。商界人士認(rèn)為，窮人買(mǎi)不起他們的產(chǎn)品和服務(wù)，還幼稚地以為先進(jìn)的新技術(shù)對(duì)窮人沒(méi)有什么用處。

    事實(shí)上，把產(chǎn)品賣(mài)給窮人是在產(chǎn)品和管理實(shí)踐中取得突破的非常有效的方法，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)金字塔底部蘊(yùn)藏著創(chuàng)新的力量。但是，你必須了解游戲規(guī)則，這種規(guī)則與你過(guò)去習(xí)慣的規(guī)則大不一樣。窮人不會(huì)常去沃爾瑪，富裕國(guó)家的消費(fèi)者會(huì)為了便宜和方便而花錢(qián)儲(chǔ)存大量的便利品，例如去薩姆會(huì)員店或好市多(Costco)成箱成箱地買(mǎi)回洗發(fā)水和衛(wèi)生紙等便利品。而向窮人則正相反，他們沒(méi)有現(xiàn)金囤積大量便利品，會(huì)經(jīng)常去一些福利商店。但是，出售單獨(dú)包裝產(chǎn)品仍然有錢(qián)可賺。在印度、中國(guó)、菲律賓等國(guó)家，單獨(dú)包裝的洗發(fā)水、洗滌劑、餅干、火柴、泡菜、茶葉等非常常見(jiàn)。在印度，60%的洗發(fā)水都以單獨(dú)包裝的形式出售，雖然一盒只要一便士，但是利潤(rùn)很高。不僅對(duì)于像聯(lián)合利華(Unilever)和寶潔(P&G)這樣的全球性公司有利可圖，當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)也一樣的賺錢(qián)。在這類市場(chǎng)中的成功模式，與沃爾瑪式的經(jīng)營(yíng)方法是完全相反的。

    向窮人賣(mài)東西能夠促進(jìn)性價(jià)比的突破，小袋洗發(fā)水的盈利僅僅是一個(gè)開(kāi)始。經(jīng)濟(jì)金字塔底部的市場(chǎng)迫使經(jīng)營(yíng)者重新思考他們的成本、質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)規(guī)模和資本的利用。低端市場(chǎng)是創(chuàng)新的新來(lái)源，發(fā)展中的市場(chǎng)為全球性的大企業(yè)提供了最好的機(jī)會(huì)，它們可以從中發(fā)現(xiàn)與當(dāng)前的最佳實(shí)踐截然不同的“下一種實(shí)踐”。

    管理者要想實(shí)現(xiàn)有機(jī)增長(zhǎng)、創(chuàng)新和最重要的組織變革，參與金字塔底部市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就越來(lái)越勢(shì)在必行。在發(fā)展中國(guó)家，大公司有機(jī)會(huì)找到新的價(jià)值來(lái)源，并且有機(jī)會(huì)做些好事。長(zhǎng)期忽視這些市場(chǎng)將是致命的錯(cuò)誤，積極參與則將有助于為“包容性資本主義”奠定基礎(chǔ)。