商人閱覽室
遵循四個(gè)途徑小企業(yè)照闖國際大市場(chǎng)
誰說中小企業(yè)劣勢(shì)在于“小”？
殊不知，優(yōu)勢(shì)也恰恰在于“小”。
一、隨時(shí)調(diào)節(jié)產(chǎn)品設(shè)計(jì)快速反應(yīng)多變市場(chǎng)
面對(duì)瞬息萬變的市場(chǎng)，成敗往往就在于一個(gè)“快”字。中小企業(yè)規(guī)模小力量弱，雖然極易遭受顛簸甚至翻船之苦，但較之大企業(yè)的龐大規(guī)模體制，又有著“船小好掉頭”的快速反應(yīng)優(yōu)勢(shì)。
那么，中小企業(yè)如何才能發(fā)揮“快速反應(yīng)”的優(yōu)勢(shì)呢？
浙江一家企業(yè)在這方面做得頗為成功。這家企業(yè)曾經(jīng)生產(chǎn)了一種煙灰缸，因?yàn)橘|(zhì)地和造型都不錯(cuò)，在國際市場(chǎng)上很暢銷。過了一段時(shí)間，產(chǎn)品漸漸受到冷落。經(jīng)調(diào)查得知，因?yàn)樵S多人家里安裝了電扇，電扇一開，煙灰就四處飛，很不衛(wèi)生。了解情況后，他們馬上推出了一種口小、肚大、底深的新式煙灰缸，大受歡迎。可好景不長，銷售業(yè)績?cè)俅问艽臁Ｔ瓉硎袌?chǎng)又發(fā)生了變化：有些國家居民把風(fēng)扇換成了空調(diào)，主婦們反過來又嫌口小的煙灰缸不好清理。為此該廠又設(shè)計(jì)出一種口大而底深的樣式，再度占領(lǐng)這片市場(chǎng)。
靈活多變是小企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵，而特色經(jīng)營方能獨(dú)樹一幟。選擇一種獨(dú)特的、適合企業(yè)實(shí)際的經(jīng)營方式和發(fā)展方向，使企業(yè)能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得持續(xù)的發(fā)展。
不同的企業(yè)，進(jìn)行的選擇和組合自然不同。有的實(shí)行產(chǎn)品或服務(wù)導(dǎo)向戰(zhàn)略，集中力量，專攻一個(gè)系列的產(chǎn)品或服務(wù)；有的只為滿足某類特殊消費(fèi)者群體的需求服務(wù)，實(shí)行顧客導(dǎo)向戰(zhàn)略；而有的則將產(chǎn)品定位于被其他企業(yè)所忽視的地區(qū)市場(chǎng)，實(shí)行區(qū)位市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略；有時(shí)更需將幾種市場(chǎng)戰(zhàn)略配合使用，方能達(dá)到理想效果。
這是一種在某一產(chǎn)品上的單兵獨(dú)進(jìn)，不斷根據(jù)需求變化改進(jìn)設(shè)計(jì)搶占第一市場(chǎng)的做法。
蘇州一指甲鉗廠，利用當(dāng)?shù)氐奈幕h(huán)境，設(shè)計(jì)生產(chǎn)了多種富有文化特色的指甲鉗，滿足了不同消費(fèi)者需求，從而獲得了成功。他們細(xì)分市場(chǎng)，把顧客劃分為兒童、老年人、青年人、婦女等，分別采取不同的圖案和造型。例如，兒童指甲鉗圖案是“鐵臂阿童木”、“慶六一”等；為老人設(shè)計(jì)的圖案是山水花卉；為女性設(shè)計(jì)了嵌寶石雞心、鉆石花型指甲鉗，符合女性的愛美心理。為了迎合農(nóng)村的傳統(tǒng)習(xí)慣，又專門設(shè)計(jì)了12生肖、宮燈指甲鉗。為了滿足旅游者需求，設(shè)計(jì)了蘇州園林18景等特色指甲鉗，成為游客搶購的紀(jì)念品。目前，該廠產(chǎn)品不僅覆蓋了全國市場(chǎng)，還大量銷往國外華人聚集地區(qū)。
這是專攻一個(gè)系列的產(chǎn)品或服務(wù)的快速反應(yīng)做法。
此外還有專攻被其他企業(yè)所忽視的地區(qū)市場(chǎng)，實(shí)行區(qū)域市場(chǎng)舉措，有的則將以上幾種舉措配合使用，從而實(shí)現(xiàn)快速反應(yīng)的目的。
二、充分利用“小”的優(yōu)勢(shì)成本低收益快
第一，發(fā)揮自身資源優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造獨(dú)特的地方名牌。
我國中小企業(yè)有相當(dāng)一部分是依托當(dāng)?shù)刭Y源優(yōu)勢(shì)茁壯成長起來的。例如內(nèi)蒙古翁牛特鎮(zhèn)陶土資源豐富，當(dāng)?shù)卦S多中小企業(yè)在政府的積極支持下，以陶土為原料，以磚瓦為主業(yè)，形成了22公里長的工業(yè)走廊，打響地方品牌，其產(chǎn)品暢銷華北地區(qū)。又如江西興國縣的紅軍斗笠，婺源縣的硯石、紙傘，山東曲阜的孔府家酒、三孔啤酒等，無一不是依托當(dāng)?shù)刎S富獨(dú)特的資源創(chuàng)牌，一步步發(fā)展壯大的。但是，有得天獨(dú)厚的地方資源優(yōu)勢(shì)，并不意味就擁有地方名牌。有了資源優(yōu)勢(shì)，還要善于抓住優(yōu)勢(shì)，利用優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，才能創(chuàng)出企業(yè)名牌。
第二，在夾縫中使巧勁，做大文章。
中小企業(yè)勢(shì)單力薄，受市場(chǎng)和外部沖擊的影響較大，要想在生產(chǎn)經(jīng)營同一種商品方面戰(zhàn)勝大企業(yè)，有時(shí)即使傾其全力都難以取勝。這時(shí)更需使個(gè)巧勁，在大企業(yè)不屑于做的小商品、小生意上做文章，在市場(chǎng)夾縫和市場(chǎng)空白中捕捉商機(jī)，盡力在一個(gè)較小的天地里形成一定的優(yōu)勢(shì)，使自己成為這一天地的領(lǐng)袖。
有人形象地把這一策略稱為“要做小池塘里的大魚，不做大池塘里的小魚”。日本有一家生產(chǎn)口哨的小企業(yè)，企業(yè)雖小，其生產(chǎn)的口哨卻因品質(zhì)優(yōu)良而暢銷世界，許多國際大賽都使用他們的口哨，口哨雖小卻吹響全球。真可謂一業(yè)雖小，天地甚大。一件微不足道的商品，只要經(jīng)營者善動(dòng)腦，勤動(dòng)手，敢于打破傳統(tǒng)觀念，不斷改良，必將贏得“上帝”的芳心，在小生意上也能賺大錢。許多成功的經(jīng)營者正是瞄上不起眼的小生意才做出大文章的，美國的“牛仔褲”、日本尼西奇公司的“尿布”、英國服裝公司的“孕服”等都是成功范例。
第三，依靠廉價(jià)勞動(dòng)力資源優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)作發(fā)展。
企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一般來自于自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)和營銷優(yōu)勢(shì)三個(gè)方面。其中成本優(yōu)勢(shì)更能說明企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品與同行比成本低，有競(jìng)爭(zhēng)力。
