戰(zhàn)國時期偉大的愛國詩人屈原在《天問》中寫到“師望在肆，昌何識？鼓刀揚聲，后何喜？”講的是：姜子牙在鋪子里賣肉時，有意把刀剁得叮噹叮噹響，并高聲吆喝招攬顧客，“鼓刀揚聲”說明在古代演示銷售就已經(jīng)開始萌芽了。

    今天，現(xiàn)場演示銷售更是在各行各業(yè)大行其道。負責超市系統(tǒng)的朋友，肯定經(jīng)常能看到售賣龍蝦尾或扇貝等海鮮商品的促銷員，在冰柜旁邊演示焙制方法、展示焙制用配料，現(xiàn)場還提供炒好的食物供顧客品嘗，香噴噴的氣味在賣場四處飄散，顧客蜂擁而至，效果非常好。一位在華堂地下超市賣海鮮商品的大姐告訴我，配合這樣的現(xiàn)場演示，她們公司在這個店一個月要銷6-8萬元，是對面冷凍肉類等生活必需品銷量的2-3倍。食品尚且如此，家電就更不例外，大到冰箱、音響、電視，小到蒸汽熨斗、榨汁機、迷你洗衣機等都有現(xiàn)場演示。我們稍加留意就都能發(fā)現(xiàn)，這些商品共同的特性是：品牌知名度低、款型單一、單品較少等。如果單靠專柜銷售很難打開市場，然而就是這樣的商品月均零售額做到五萬元左右，旺季時甚至高達20多萬元的消息。這樣的銷量，不僅令我們瞪目結(jié)舌，就是一些國際知名品牌也難望其項背、自嘆不如，而這一切，如果沒有現(xiàn)場演示活動的配合，是斷斷不能實現(xiàn)的。

    現(xiàn)場銷售演示已愈來愈成為一種重要的有別于站柜銷售的銷售促進方法，而我們的同行對此是否也有足夠的重視和準備呢？本文將圍繞如何設(shè)計現(xiàn)場演示這一主題，來幫助那些想進行現(xiàn)場演示而不知從何下手的朋友們？在此之前，先來了解一下現(xiàn)場演示的概念。

    現(xiàn)場演示是指企業(yè)、制造商、經(jīng)營者為推廣或銷售某種商品而進行的各種說明、示范活動，旨在向顧客宣傳商品、近距離接觸商品，從而讓消費者接受，并達成交易。銷售演示，實際上是銷售促進的多種方法中的一種，通常在進行銷售演示時都會同時提供咨詢服務(wù)，以更大程度上方便顧客對企業(yè)及企業(yè)的商品有深入的了解。在商業(yè)活動日益頻繁的今天銷售演示已發(fā)展成為一門學(xué)問。?

    一、如何選擇演示商品？ 目前，比較常見的演示商品主要集中在一些外形小巧、功能單一的商品上，如蒸汽熨斗、榨汁機、掃地機、手提式吸塵機、食品、保健器材等，但隨著整個社會消費水平的進步，越來越多的商品加入了到現(xiàn)場演示的行列當中。一位超市采購員告訴我，現(xiàn)在去他店里談演示促銷的廠商越來越多，涉及的商品也越來越雜，如MP3、手機、攝像機、電腦、電磁爐，甚至電飯鍋、不銹鋼炒鍋等等。演示銷售愈來愈成為一種重要的有別于站柜銷售的方法。通常來說，適合于現(xiàn)場演示的商品有以下幾個主要的特點：

    （一）效果明顯

    顧客購買每一件商品都有他所關(guān)心的基本利益，有其不變的大方向，例如顧客選擇貨物運輸服務(wù)時關(guān)心的是貨品能否安全、準備無誤地達到目的地，因此，運輸業(yè)的業(yè)務(wù)代表在向客戶推薦時，必須突出這一特性。同理，像榨汁機、按摩棒、吸塵器之類功能單一、操作簡單、功能訴求性強適合現(xiàn)場演示的商品，立馬就能將主要功能展示出來，效果非常明顯，顧客一看，覺得這東西很管用也就買了。例如飛利浦新推出的高檔防水剃須刀，通過“水浸泡”演示，進一步加深了飛利浦剃須刀在顧客心目中“高品質(zhì)”的印象。此外，現(xiàn)場演示一定要注意時效性，效果要立等可見，如果要過幾個小時才能看到效果，則很容易失出現(xiàn)場演示的意義。如紫砂鍋演示要演示其異與普通壓力鍋、電飯鍋的“燉煮”功能，需要4-6個小時，試想有幾個顧客會為買一個鍋等上那么長時間呢？因此，現(xiàn)場演示的效果自然不會很理想。而應(yīng)季銷售的遠紅外電暖器由于升溫迅速，通電后不到一分鐘，在它輻射范圍的3米內(nèi)空氣立刻變得暖和和的，顧客住跟前一站，立刻就能感覺到一股強勁的暖意，演示效果非常明顯。

    （二）賣點獨特

    演示商品與同類商品相比，如果沒有更新的功能特點，一般就不要為了演示而演示。只有更新、更為獨特的賣點，才能激發(fā)顧客的購買欲望，才能滿足現(xiàn)場演示要求。

    我以前負責演示推廣隊伍時，經(jīng)常將一款吸塵器的“強勁吸力”功能作為獨特的賣點來宣傳，以“吸保齡球”為演示手段，剛開始效果還比較理想，但隨著對手的跟進，他們訴求的“強勁吸力”也吸引了部分顧客的眼球，在這種情況下，如何樣挖掘更新的商品賣點就成了當務(wù)之急？經(jīng)過深入的USP（獨特銷售主張）研究我們發(fā)現(xiàn)它的“后吹風”比較強勁，因此，我們將這一特性作為區(qū)隔于對手的主要賣點進行了提煉、運用轉(zhuǎn)換，訴求“后吹風”功能的實用性，如可以吹干動物毛發(fā)、疏通下水道、清潔門窗等等，最后也取得了一個比較滿意的效果。