用低價吸引團購客戶的策略，容易使企業(yè)陷入“微利的陷阱”。相形之下，“滿足客戶需求的策略”比低價更能打動客戶！

    為贏得團購客戶的青睞，眾多商家使出低價撒手锏。長期的低價競爭使商家陷入“微利的陷阱”，甚至導致虧損。單純的低價只能維持短暫的合作關系，客戶習慣了低價后又會有“更低價”的情況發(fā)生，并且競爭對手可能會推出比你更低的價格！實踐證明，用低價吸引客戶的策略無法在團購客戶心中長期占據優(yōu)先選擇的位置。

如何避免惡性低價競爭？如何培養(yǎng)團購客戶的忠誠度？一直運作團購業(yè)務的唐明先生在實踐中提出從“解決團購客戶的需求”入手，用“更好地滿足客戶的需求”策略占據團購客戶的心，讓客戶把他們放在優(yōu)先選擇的位置，對競品進行業(yè)務攔截。

    唐明是穗和百貨商場的團購經理，每次接到業(yè)務后，他總是努力挖掘客戶的根本需求，然后予以滿足，贏取訂單。以下三個業(yè)務案例顯示了唐明嫻熟的運作市場的方法和技巧。

    貴族學校的桶裝水 仁才貴族學校實行封閉式管理，學生和外聘老師在校食宿。為了確保師生的生活質量，學校通過穗和百貨商場統(tǒng)一采購日常用品。一天，仁才貴族學校后勤部的王經理致電唐明，要求購買名牌名廠的桶裝水，價格便宜，送貨及時，希望能在下周簽訂協(xié)議。

    唐明放下電話后開始思考：為什么王經理要購買桶裝水？他找來負責跟進仁才學校的業(yè)務員小董了解情況。原來仁才貴族學校一直使用大型電熱燒水器提供飲用水，宿舍樓和教學樓每層安放兩臺，學生要到宿舍外才能接到熱水。很多學生覺得不方便，就在宿舍里用電熱燒水器燒水。

    客戶訂購桶裝水的目的清楚了。客戶盡管美其名曰“改善師生的飲用水狀況”，實際上是為了消除學生們對學校供水方式的不滿和在宿舍內使用電熱燒水器的隱患。另外，小董還告知該校最近在建新辦公樓。這樣一來，唐明明白“名牌名廠”指的是質量要有保障，而“價格便宜”是出于學校因為建新辦公樓，削減了采購經費。

    本省比較有名的兩家桶裝水廠每桶批發(fā)價接近10元。團購客戶對產品價格的要求是苛刻的，唐明盡管沒有了解到王經理能夠接受的價位，但他相信客戶對這兩個牌子的價位是不會滿意的。這是仁才貴族學校首次采購桶裝水，王經理肯定沒有經驗。換言之，唐明必須承擔起挑癬推薦產品的責任。

    如何選擇更適合的產品呢？唐明意識到必須了解哪些要素決定了桶裝水的質量。唐明利用網絡搜集相關的信息，從一家大型桶裝水企業(yè)的網站看到，介紹桶裝水主要是圍繞水源優(yōu)質、生產設備現(xiàn)代化展開的。隨后，唐明發(fā)現(xiàn)國家質量管理部門為了保障消費者的利益，要求桶裝水必須通過QS認證，有一部分桶裝水企業(yè)已經通過QS認證。在一個論壇里，唐明發(fā)現(xiàn)一個帖子特意提到桶裝水的包裝問題。桶裝水的包裝比較簡單，由桶、封蓋及外包塑膜組成。各廠家使用的外包塑膜基本一樣，因為桶占了包裝費用的相當部分，各企業(yè)間使用的桶有較大區(qū)別，業(yè)內普遍認為中山某企業(yè)生產的桶質量過硬，只是價格稍貴。唐明在兩個小時內透徹了解了影響桶裝水質量的要素。

    唐明現(xiàn)在心中有數(shù)了：要選擇一家水源好、通過QS認證、使用“中山桶”的桶裝水。他跑到質量技術監(jiān)督局查閱通過QS認證的桶裝水生產企業(yè)名錄，抄下了3家企業(yè)的名稱和聯(lián)系方式。隨后，唐明逐一對3家企業(yè)實地拜訪。3家企業(yè)的水口感都非常好，唐明喝后沒有發(fā)現(xiàn)其區(qū)別何在，但第一家企業(yè)因沒有使用“中山桶”被否決了，另外一家企業(yè)生產設備數(shù)量太少，考慮到其供應能力唐明也把它劃掉了，第三家完全符合條件。

    唐明拿著一桶省內知名的××牌桶裝水和一桶他選中企業(yè)生產的桶裝水來到王經理辦公室。兩個桶上均沒有任何標識。“你看哪桶水質量更好？”王經理分別喝了一杯，但沒有區(qū)別出來。唐明又建議后勤部人員都試試，結果大家得出了相同的結論：“沒有區(qū)別。”此時，唐明才將他挑選產品的過程娓娓道來，然后把兩桶水的價差報給王經理。隨后又問仁才貴族學校新辦公樓的建設情況，暗示為王經理節(jié)省費用的考慮。王經理會心地笑了：“還是你能為我們著想。哈哈……趕緊簽協(xié)議吧！”

    唐明接到業(yè)務后，首先考慮的不是王經理需求什么，而是弄明白他為什么會有這種需求。唐明解決的不是客戶交給他的問題，而是客戶遇到的問題。通過深層挖掘，唐明明白了客戶提出的“名廠名牌”的真實含意是什么。在了解客戶的真實需求后，唐明找到了自己工作的方向：挑癬推薦能夠滿足客戶需求的產品。