[網(wǎng)友提問(wèn)]下星期就要拜訪客戶了，還是首次約見(jiàn)的我的第一個(gè)潛在客戶，除了興奮之外，心里總免不了擔(dān)憂。怕準(zhǔn)備不充分，達(dá)不到預(yù)期的效果。
所以我在此想請(qǐng)教各位前輩：（我是做軟件銷售的）
1、是否該帶齊資料？為什么？
2、如果客戶想立即知道報(bào)價(jià)，是否要周旋以取得下次的聯(lián)系機(jī)會(huì)？
3、第一次拜訪時(shí)間多久為宜？
4、還應(yīng)該注意些什么？
[回復(fù)1] 1.千萬(wàn)不要第一次見(jiàn)潛在客戶時(shí)就吧所有資料帶齊，因?yàn)檐浖N售（你們做物流軟件的吧）不可能象賣(mài)雜志的一樣，一期多少錢(qián)，一年多少錢(qián)，這些死價(jià)格，死服務(wù)。你肯定要根據(jù)他的具體情況具體定制。
一定要為第二次來(lái)作好準(zhǔn)備(你不可能第一次來(lái)，第二次就過(guò)來(lái)拿支票吧，除非這家公司是你開(kāi)的)，例如你可以說(shuō)“正好我們上個(gè)月有一個(gè)和你同行業(yè)的成功案例，我希望下次帶來(lái)給您看看”，沒(méi)有什么生意一次就可以搞定的，再次拜訪是肯定的，一定要找個(gè)漂亮的理由。
人嗎，一會(huì)生，二會(huì)熟，你第二次來(lái)就是熟人了，他心理就少了戒備，成功的可能就越大。
以上觀點(diǎn)是我血的教訓(xùn)。
2.對(duì)于一些客戶，價(jià)格永遠(yuǎn)是最重要的部分，所以底牌千萬(wàn)不要急著亮出來(lái)，你得讓他知道這個(gè)軟件價(jià)值到底在哪里，到底能為他節(jié)省多少錢(qián)，向客戶陳述利益價(jià)值，你第一次來(lái)的目的就是要了解客戶最重要的情況，真正的決策人是誰(shuí)，摸清他的底細(xì)，他的心理價(jià)位是多少。正所謂知已知彼，光知已不知對(duì)方的情況，哪輸?shù)暨@些戰(zhàn)爭(zhēng)的可能性遠(yuǎn)遠(yuǎn)要大于贏得這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。
你把所有的資料和價(jià)格報(bào)給他，這就等于把所有的主動(dòng)權(quán)讓給別人了，你以后就在哪等著他耗你吧。
3.30分－1小時(shí)左右，不要賴在哪，你得給客戶自己時(shí)間很珍貴的印象。
4.注意穿著，太花了人家以為你跑帶玩的，這是一次正式的商業(yè)會(huì)晤，是來(lái)談生意的。還有要整理好專業(yè)知識(shí)，知道顧客會(huì)問(wèn)什么。
最后希望越大，失望越大，做好周全的心理準(zhǔn)備，坦然面對(duì)一切。
[回復(fù)2]偶不是做軟件銷售的，偶以為：
第一次要充分準(zhǔn)備：包括公司的基本簡(jiǎn)介，清晰的向客戶介紹，不要讓別人覺(jué)得是歌皮包公司，客戶讓提供一個(gè)公司簡(jiǎn)介掏了半天都拿不出來(lái)，最后拿出的還是皺皺巴巴；產(chǎn)品的了解，能清晰全面的介紹產(chǎn)品以及產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，首先知己，一個(gè)對(duì)自己產(chǎn)品都不了解的人怎么讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品有信心；商務(wù)禮儀，問(wèn)候，稱呼，遞名片，記錄，語(yǔ)言措詞，衣著打扮等等，讓別人尊重你，欣賞你。不卑不亢，謙虛而不自傲，很忌諱不懂裝懂，吹噓，要表現(xiàn)出良好的人品；千萬(wàn)不要談價(jià)格，尤其是你們軟件，彈性很大，而且價(jià)格很敏感，剛接觸時(shí)不要因?yàn)閮r(jià)格陷于僵局；最后，要引起對(duì)方的興趣，了解對(duì)方，知彼。很忌諱站在自己的立場(chǎng)講話，自己說(shuō)的象個(gè)真的似的客戶可能早就不感興趣了，要盡量站在客戶的立場(chǎng)分析問(wèn)題，往他感興趣的方向討論，這樣才能激起他進(jìn)一步了解的欲望。
