對于作營銷工作的人來說，最主要的目的就是把產(chǎn)品推銷出去。不同的客戶有不同的需求，如何發(fā)現(xiàn)這種需求就成為營銷活動能否成功的關(guān)鍵。需求是不能夠創(chuàng)造的，而只能適應(yīng)它。發(fā)覺顧客的需求有很多方法，在此推薦一個小案例，希望能給大家?guī)硪恍﹩⑹尽?/p>
這是一位服裝推銷員與客戶的談話，言談間不僅僅體現(xiàn)出業(yè)務(wù)溝通中常用的技巧，更重要的是處處散發(fā)出一種積極尋求客戶需求的氣息，以及應(yīng)對這種需求的全方位的"服務(wù)"意識。
在這段對話中，推銷員－"麥克"的語言中所體現(xiàn)出的思想或"潛臺詞"會在括號中用加粗來表示，您不妨參看。
另外，請允許我羅嗦一句。建議您用等位代換的方式：將"麥克"換成您自己；將"西裝"替換成您所代理的商品。當(dāng)然，很多事不能簡單地用替換來處理，不過兩片相同的樹葉不存在，相似的樹葉還是蠻多的。凡事多思考絕對沒有錯。
好啦，讓我們一同進(jìn)入吧。
麥克："比爾，你穿多大的西裝?"
麥克打量著比爾的身材。
……
麥克："比爾，想必你一定知道，以你的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易，起碼衣服的腰圍就要做一些修改。請問你所穿的西裝都是在哪兒買的?"(麥克強(qiáng)調(diào)市面上的成衣很少有買來不修改就適合比爾穿的。他還向比爾詢問所穿的西裝是在哪一家買的，藉此，麥克了解，他的競爭對手是誰。)
比爾："近幾年來，我所穿西服都是向梅爾兄弟公司買的。"
麥克："梅爾兄弟公司的信譽(yù)不錯。"(麥克從不在客戶面前批評競爭對手，他總是說競爭對手的好話，或是保持沉默。)
比爾："我很喜歡這家公司。但是，麥克，正像你說的，我實在很難抽出時間挑選適合我穿的衣服。"
麥克："其實，許多人都有這種煩惱。要挑選一個自己喜歡，適合自己身材的衣服比較難。再說，到處逛商店去挑選衣服也是件累人的事。本公司有4000多種布料和式樣供你選擇。我會根據(jù)你的喜好，挑出幾種料子供你選擇。"(麥克強(qiáng)調(diào)，賣成衣不如訂做的好。)
麥克："你穿的衣服都是以什么價錢買的？"(麥克覺得現(xiàn)在該是提價錢的時候了。)
比爾："一般都是400元左右。你賣的西服多少錢?"
麥克："從375到800元都有。這其中有你所希望的價位。"(麥克說出產(chǎn)品的價位，但只點到為止，沒有做進(jìn)一步說明。)
