營(yíng)銷(xiāo)人員常常會(huì)面臨這樣的困惑：為什么大學(xué)課本上的東西，或者是許多正規(guī)出版的著名書(shū)籍上的東西，拿到現(xiàn)實(shí)中都不適用了呢？為什么我們的做法與實(shí)際環(huán)境格格不入，弄得下屬漠不關(guān)心，同事幸災(zāi)樂(lè)禍，商家處處埋怨，領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)到自己就發(fā)脾氣，最終自己只能是“三十六計(jì)—走為上策”？參考一下下面這篇文章，也許能給您一些啟示：

    心態(tài)之一：結(jié)果重于過(guò)程

    歷經(jīng)多年磨練，最終筆者才發(fā)現(xiàn)：“結(jié)果重于過(guò)程”這句話是多么的正確！

    考核員工能力的，是你的業(yè)績(jī)；考核領(lǐng)導(dǎo)能力的，是領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)績(jī)；考核企業(yè)綜合實(shí)力的，還是企業(yè)所取得的業(yè)績(jī)。有誰(shuí)會(huì)將目光始終盯著你的發(fā)展過(guò)程呢？沒(méi)有！

    當(dāng)一個(gè)企業(yè)還很弱小，需要快速發(fā)展、成長(zhǎng)壯大之時(shí)，這時(shí)的你讓他“穩(wěn)健”地發(fā)展，讓他追求5年、10年、甚至100年的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，他有這份閑心嗎？沒(méi)有！有這個(gè)能力嗎？也沒(méi)有！他所需要的，很簡(jiǎn)單：就是追求現(xiàn)實(shí)的利益，求得繼續(xù)生存和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的機(jī)遇。沒(méi)有生存，何來(lái)發(fā)展呢？“追求結(jié)果并不重要，重要的是追求結(jié)果的過(guò)程”，說(shuō)這話的人是“飽漢不知餓漢饑”。對(duì)絕大部分本土營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)，依靠營(yíng)銷(xiāo)取得的工資報(bào)酬還是他們謀生的主要來(lái)源。而報(bào)酬的多少是與每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人的業(yè)績(jī)直接掛鉤的。業(yè)績(jī)是“過(guò)程”還是“結(jié)果”呢？不用說(shuō)，大家都心知肚明。

    而企業(yè)當(dāng)然是希望這些營(yíng)銷(xiāo)人員能夠給企業(yè)帶來(lái)更多的效益。效益從哪里得到體現(xiàn)？唯一的標(biāo)準(zhǔn)就是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員的努力，企業(yè)取得很好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。在這里，企業(yè)的業(yè)績(jī)也是“結(jié)果”，絕對(duì)不是“過(guò)程”。

    許多時(shí)候，“過(guò)程”如何，其實(shí)無(wú)關(guān)緊要，重要的只有“結(jié)果”。

    如果有誰(shuí)還有其他異議，建議他去看看“大象與兔子”的文章。大象很大，需要的是穩(wěn)健，講究戰(zhàn)略規(guī)劃、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，制度非常明確，一切照章辦事，寓意西方發(fā)達(dá)國(guó)家的那些跨國(guó)巨頭；兔子很小，速度快，反應(yīng)靈活，需要的是快速成長(zhǎng)，沒(méi)有任何桎梏，寓意本土那些“中小企業(yè)”，畢竟，中國(guó)家電的“巨無(wú)霸”海爾也只是GE的幾十分之一。

    心態(tài)之二：不要輕信上級(jí)的承諾和總部的政策

    成功的營(yíng)銷(xiāo)人永遠(yuǎn)懂得“避害趨利”，知道該如何適應(yīng)變化萬(wàn)千的市場(chǎng)環(huán)境。在風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨前，先給自己筑起一道心理上的“防護(hù)墻”，防患于未然。

    這道“防護(hù)墻”就是不會(huì)輕信上級(jí)的任何承諾和總部的相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)政策。

    為什么不能輕信上級(jí)的承諾和總部的政策呢？因?yàn)橹袊?guó)的國(guó)情，中國(guó)的現(xiàn)實(shí)就是如此。譬如，中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展還很不完善，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，優(yōu)勝劣汰現(xiàn)象非常普遍，無(wú)數(shù)的中小企業(yè)朝生夕死，不會(huì)蕩起一絲漣漪。與這種現(xiàn)實(shí)相伴隨的是，許多企業(yè)的人事調(diào)整極其頻繁。我曾見(jiàn)過(guò)一家著名龍頭企業(yè)，其營(yíng)銷(xiāo)體系在短短8個(gè)月內(nèi)變化13次！營(yíng)銷(xiāo)政策亦隨之變化13次。如果加上中間發(fā)布的一些零星政策和各地分公司自主制定的營(yíng)銷(xiāo)政策，其數(shù)量將更為驚人。

    在這種實(shí)際的市場(chǎng)環(huán)境下，我們很難想象，一個(gè)企業(yè)會(huì)長(zhǎng)期堅(jiān)守自己制定的營(yíng)銷(xiāo)政策。“一朝天子一朝臣”，當(dāng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人更換后，營(yíng)銷(xiāo)政策必然會(huì)有很大變化。而營(yíng)銷(xiāo)人員的上級(jí)，更多的時(shí)候是處于企業(yè)中層位置上，他們的處境更是岌岌可危。當(dāng)上級(jí)將精力轉(zhuǎn)移到考慮自己未來(lái)前途時(shí)，這時(shí)，他們的所謂“承諾”就顯得蒼白無(wú)力了。

    碰到這種情況，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該怎么做呢？當(dāng)然不能自我放棄，而是應(yīng)該仔細(xì)斟酌上級(jí)的承諾和總部的政策究竟有幾分可信，一旦認(rèn)為短期內(nèi)可靠，就要抓住良機(jī)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和個(gè)人收益雙雙“豐收”。切記：只有看得見(jiàn)、摸得著、現(xiàn)實(shí)的利益才是真正的“收益”。

    如果判斷上級(jí)的承諾和總部的政策不可信，那么，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該將此承諾和政策不放在心上，依據(jù)自己原有的營(yíng)銷(xiāo)思路操作市場(chǎng)，通過(guò)真實(shí)的業(yè)績(jī)來(lái)收獲真實(shí)的“回報(bào)”。否則，說(shuō)不定哪天，上級(jí)讓你墊資舉行促銷(xiāo)活動(dòng)，或者是投入廣告宣傳費(fèi)，然后等到哪年哪月總部會(huì)統(tǒng)一結(jié)算，你興高采烈地自掏腰包，結(jié)果等來(lái)等去，等到上級(jí)都換了好幾批，結(jié)算還是一個(gè)未知數(shù)，那就太虧了。

    當(dāng)“天上掉下來(lái)的餡餅”出現(xiàn)在你的面前時(shí)，記住，保持住你的冷靜，細(xì)心思索一下，然后再?zèng)Q定取舍。這是每個(gè)本土營(yíng)銷(xiāo)人的“保命絕活”。