(C)需要幫助者約占市場份額的10%
(D)需要外界給理由需要提醒者約占市場份額的50%
(E)超限頑固者約占10%營銷界有一個(gè)故事，講的是一個(gè)推銷技巧高超的推銷員，成功地把洗發(fā)水賣給了和尚。其實(shí)營銷的捷徑是首先尋找到上述A類客戶，最愚蠢的辦法就是在E類客戶上花費(fèi)過多的時(shí)間和精力（針對洗發(fā)水的市場，和尚即屬于E類客戶）。電話業(yè)務(wù)更是如此，買賣雙方不見面，一兩句話說不好就有可能導(dǎo)致通話結(jié)束，更別說向C、D、E客戶推銷產(chǎn)品或服務(wù)了。因此，切記電話推廣的重點(diǎn)是向A、B類客戶推銷產(chǎn)品或服務(wù)，于A、B類客戶取得了聯(lián)系，就成功了一半。
電話業(yè)務(wù)的基本業(yè)務(wù)流程 對于接電話的同一單位（客戶）的不同人員，我們將他們分為兩類：一類是非關(guān)鍵人（又稱為盟友）,另一類是決策者。盟友是指其對成交（產(chǎn)品或服務(wù)）有橋梁作用，但是不起決定性的作用。比如其可以告知決策者的行蹤，客戶面臨的問題，或?qū)⒂嘘P(guān)產(chǎn)品資料、信息及時(shí)傳呈給決策者。而決策者是指其對于是否購買產(chǎn)品或服務(wù)有直接的決斷權(quán)而不需要向其他人請示或與他人商量。一般來說，電話業(yè)務(wù)的基本業(yè)務(wù)流程都是由三個(gè)步驟組成的。即初訪客戶、再訪客戶以及促成成交。
初訪客戶階段初訪的對象一般是非關(guān)鍵人。目的是與客戶取得初步聯(lián)系，有效將要推廣的信息傳遞給對方，并有效獲取客戶方的決策者的相關(guān)資料，同時(shí)明確約定下次通話時(shí)間。再訪客戶階段再訪的對象應(yīng)為決策者。目的是根據(jù)客戶需求向客戶（決策者）推介相關(guān)需求與服務(wù)，為成交打下基礎(chǔ).
促成成交階段
促成成交的對象為決策者以及客戶的相關(guān)付款人員。與決策者明確提供產(chǎn)品或服務(wù)的方式、價(jià)格以及成交時(shí)間等，然后迅速與客戶的相關(guān)付款人員完成成交，以貨款全部到帳為準(zhǔn)。在初訪客戶的流程過程中，因?yàn)榉顷P(guān)鍵人不能決定是否夠產(chǎn)品或服務(wù)，因此，與非關(guān)鍵人通話的原則就是時(shí)間越短越好。目的是為了得到與決策者的聯(lián)系方式（包括手機(jī)電話號碼）以及關(guān)心的問題。能否尋找到?jīng)Q策者的手機(jī)電話是關(guān)系到工作效率高低的關(guān)鍵，因此，一定要將尋找決策者的手機(jī)電話做為初訪階段的一個(gè)重要內(nèi)容。與非關(guān)鍵人通話的基本要求是簡潔、易懂、全面、準(zhǔn)確、氣派。簡潔、易懂、全面三個(gè)基本要求可以通過"產(chǎn)品或服務(wù)推廣模塊"（詳見后面的內(nèi)容）事先確定下來。
在通話的第一時(shí)間內(nèi)，一定要將將主要且基本的信息（我們稱之為核心模塊）有效地傳遞給客戶，然后在進(jìn)入其它步驟。比如國內(nèi)一家不知名的小貿(mào)易公司的推廣人員想通過電話向客戶推銷其代理的國外某著名廠家的產(chǎn)品，那么，她在電話中與客戶交談的第一時(shí)間內(nèi)要向客戶傳遞的第一信息就是現(xiàn)介紹其代理的產(chǎn)品的廠家與產(chǎn)品，然后再適時(shí)介紹其所在的公司，因?yàn)榭蛻羰紫汝P(guān)心的是你代理的產(chǎn)品，其次才是你公司的情況。假如反過來敘述，不等你把自己所在公司的基本情況介紹完，可能就會引起客戶的厭煩情緒。要想做到氣派，需具備三個(gè)條件，一是推廣人員對業(yè)務(wù)的熟悉，二是對推廣產(chǎn)品或服務(wù)的信心，三是在電話推廣中話語的堅(jiān)定與肯定。對于同一個(gè)客戶的初訪可能要反復(fù)幾次后才能進(jìn)入再訪階段。初訪客戶（與非關(guān)鍵人溝通與推介流程圖）再訪成功與否的關(guān)鍵首先取決于能否有效地掌握客戶的需要解決的問題與需求所在，然后再提供合適產(chǎn)品或服務(wù)。這就像醫(yī)生給病人看病一樣，必須先診斷其病情，然后再開處方對癥下藥，如此才有可能治好病人的病.
