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 作者：崔自三

 同路殊途，結(jié)局迥異。

    案例：春節(jié)前夕，X方便面廠家的趙鋒登門到Y(jié)市李老板那里進行壓貨，以下是其與經(jīng)銷商的談話實錄：

    趙鋒：李老板，你好。快到春節(jié)了，生意不錯吧？

    李老板：恩，生意還可以。你們這個月有沒有什么新政策？

    趙鋒：有啊，這次新政策是凡在節(jié)前15天內(nèi)，進貨20萬元以上的，給予2%的返利。

    李老板：才給2%？，力度太小了吧？看來春節(jié)我要把重點放在我經(jīng)營的白酒上了。

    趙鋒：那可不行啊，公司說Y市場一定要達到20萬元以上的，你上個月還賣了十多萬呢？

    李老板：不是我不想多賣，而是賣咱這個產(chǎn)品確實不掙錢啊，而我的費用又那么大。小趙，你要理解我啊。

    趙鋒：李老板，不論怎么說，這個月你可一定要幫我的忙，快年底了，我還要晉升呢？另外，任務(wù)完不成70%，連獎金也拿不到……

    李老板：哦，是嗎？有那么嚴重？但是你也要幫我的忙啊？

    趙鋒：怎么幫忙，你說，李老板？

    李老板：這樣吧，這個月我銷售15萬，你給我申請3%的促銷政策，批下來，我就拼一把，批不下來，那我可就要重點做白酒了…..

    趙鋒：這，李老板，你可為難我了啊，另外，你要的政策那么大，不太好批下來啊。

    李老板：小趙，那你看著辦吧，我有事先出去了。

    ……

    后來，由于是春節(jié)旺季，促銷申請自然沒有批復(fù)下來，結(jié)果呢，這個客戶“懷恨在心”，竟然在春節(jié)這個大好季節(jié)，僅僅賣了不到7萬元的貨。

    無獨有偶，在相臨M市某縣市場，一場春節(jié)壓貨的好戲同樣也在上演，不同的是，這次廠家的業(yè)務(wù)員王軍是一個“老到”的角色，以下是其“交鋒”片段：

    王軍：嘿，張哥你好。春節(jié)快到了，氣色不錯啊，看來今年又是一個發(fā)財年嘍，呵呵。

    張經(jīng)理：是嗎？怎么發(fā)財？你們廠家有好的政策？

    王軍：好的政策？不可能，現(xiàn)在產(chǎn)品都供不應(yīng)求，光客戶打款每天就近200萬元，很多客戶都在忙著搶貨呢，現(xiàn)在，誰能夠搶到貨，誰就能掙到錢……

    張經(jīng)理：哦，貨那么緊？咱們周邊的市場有沒有打款的？

    王軍：有啊，你看G縣的李老板，一下子就打了30萬，H縣客戶也分二次打了50萬，看來春節(jié)的錢人家是非掙到手不可了。另外，由于公司的運輸緊張，即使你現(xiàn)在打款，也要排到一個禮拜之后才能送貨了。

    張經(jīng)理：哦，真的嗎？那我現(xiàn)在打款呢？如果我多打點，你能不能幫我申請一點政策，王軍，你也知道，咱們哥們關(guān)系一直不錯……

    王軍：你現(xiàn)在打款的話，我會盯著公司盡量提前把貨給你發(fā)來，如果你一次性能夠打款30萬元以上，我可以向公司幫你申請返利1—1.5%，但難度非常大，因為現(xiàn)在產(chǎn)品是供不應(yīng)求！

    張經(jīng)理：嗨，這樣吧，我想辦法給公司打夠50萬，你能不能幫哥哥申請2%，就算你幫哥哥一個忙，申請下來后，我請你吃飯。

    王軍：2%，力度太大了吧？50萬，就是一萬塊啊，但為了我們多年的交情，就讓我來試試吧，到這個節(jié)骨眼上，這個忙我也不能不幫。

    張經(jīng)理：好，夠哥們，就這樣定了，我現(xiàn)在就讓財務(wù)人員去打款。

    事后，這個張經(jīng)理僅在春節(jié)期間，就銷了將近90萬，從而打破了該市場的歷史銷售記錄，并成為該大區(qū)成功壓貨的經(jīng)典。