時(shí)刻研究市場(chǎng)，找到每一時(shí)期最有效最適合的方法，轉(zhuǎn)移工作重心，兼顧自身提升和業(yè)務(wù)拓展的各方面。
不同的行業(yè)，市場(chǎng)銷售中都會(huì)存在著淡季和旺季的區(qū)別。對(duì)于家電產(chǎn)品更是如此：夏天是空調(diào)的旺季，而春季和秋季則算空調(diào)產(chǎn)品的銷售淡季；取暖器、浴霸在冬天是銷售的黃金季節(jié)，但夏天在商場(chǎng)卻難覓蹤影。在產(chǎn)品的銷售旺季，大家都在忙著做促銷、做廣告、沖業(yè)績(jī)，那么銷售淡季來(lái)臨時(shí)，做為業(yè)務(wù)人員的我們應(yīng)該把工作重點(diǎn)放在哪里呢？我的看法是：淡季做市場(chǎng)（網(wǎng)絡(luò)）。（注：此處所指市場(chǎng)，指市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、經(jīng)銷商談判、終端形象建設(shè)等市場(chǎng)基礎(chǔ)工作。）
主抓終端、渠道網(wǎng)點(diǎn)拓展 首先，淡季主抓代理或者經(jīng)銷商的談判和銷售網(wǎng)點(diǎn)的開拓工作。產(chǎn)品的銷售離不開終端，開拓新的銷售網(wǎng)點(diǎn)是銷量增長(zhǎng)的可行性方法。增加產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)，開發(fā)新的客戶資源也是淡季的主要工作之一。雖然在淡季增加新的銷售網(wǎng)點(diǎn)有可能不能一下子產(chǎn)生很大的銷量，但是只有健全的龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)的建成才為完成旺季銷量任務(wù)目標(biāo)提供有力的保障。在網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)過(guò)程中，需要注意與客戶的談判技巧，因?yàn)榇砩袒蛘呓?jīng)銷商往往不只經(jīng)銷你一家或者一種產(chǎn)品，比如有的經(jīng)銷商夏天銷售重心轉(zhuǎn)移到空調(diào)產(chǎn)品上，冬天又側(cè)重于電熱水器、浴霸等小家電的銷售上來(lái)。
對(duì)于做兩季產(chǎn)品，這是經(jīng)銷商的戰(zhàn)略問(wèn)題，可以最大程度提高其資金利用率，產(chǎn)生更大利潤(rùn)。對(duì)此我們無(wú)可厚非。在你的產(chǎn)品的銷售淡季而對(duì)于代理商而言可能他仍然是忙得不可開交，所以要講究方式方法�？梢耘c其談?wù)勊F(xiàn)在所做產(chǎn)品的銷售工作，也可以聊聊他公司未來(lái)的發(fā)展，最終要讓他了解并認(rèn)同你的觀點(diǎn)：正是因?yàn)榈静艁?lái)找他，旺季時(shí)大家都在忙著做銷售。只有淡季把網(wǎng)點(diǎn)建好，才可能在旺季把重心放在銷售上。其實(shí)通過(guò)交流只要他能認(rèn)同你，即使洽談后當(dāng)時(shí)不進(jìn)貨（考慮經(jīng)銷商的資金可能重點(diǎn)在別的旺銷產(chǎn)品上），旺季臨來(lái)之時(shí)他也會(huì)成為你的經(jīng)銷商的。當(dāng)然，為了增加成功率，重點(diǎn)一是與未經(jīng)銷該品類產(chǎn)品的經(jīng)銷商接洽，如在電熱水器銷售的相對(duì)淡的夏季，可以找銷售空調(diào)的客戶洽談，這是因?yàn)榭照{(diào)在冬天是淡季卻可以旺銷電熱水器產(chǎn)品，形成產(chǎn)品的季節(jié)互補(bǔ)。這對(duì)于代理商或者經(jīng)銷商最大限度地發(fā)揮其有限的資金，提高資金周轉(zhuǎn)和利用率恰到好處。
二是要與在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中銷售較好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，必竟他們已經(jīng)合作過(guò)一段時(shí)間，肯定會(huì)有這樣或者那樣的不愉快、不滿意，要了解其現(xiàn)狀和心態(tài)，在經(jīng)銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品過(guò)程中遇到什么困難和困惑，進(jìn)而針對(duì)對(duì)手的缺點(diǎn)，給予相關(guān)的優(yōu)惠政策以吸引經(jīng)銷商，如提高返利點(diǎn)數(shù)、或者銷售到一定量給予相當(dāng)?shù)膶?shí)物獎(jiǎng)勵(lì)、或者實(shí)行進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等等，最終變對(duì)手的經(jīng)銷商為自己產(chǎn)品的代理或者經(jīng)銷商。那么當(dāng)銷售旺季到來(lái)之時(shí)，銷售網(wǎng)點(diǎn)的增加必定會(huì)帶來(lái)產(chǎn)品的銷量增長(zhǎng)。
做透當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的調(diào)研 其次，淡季做透當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的市場(chǎng)調(diào)研工作。市場(chǎng)調(diào)研對(duì)于新開市場(chǎng)的重要性已經(jīng)為大家所共識(shí)。而在操作過(guò)一段時(shí)間以后，重新對(duì)該市場(chǎng)進(jìn)行更深入的市場(chǎng)調(diào)研卻是少有廠家業(yè)務(wù)人員去做。筆者認(rèn)為，市場(chǎng)變化莫測(cè)，在區(qū)域市場(chǎng)中各品牌產(chǎn)品的銷量和所占市場(chǎng)份額也是此起彼伏、此降彼長(zhǎng)。在銷售旺季中，無(wú)論廠家業(yè)務(wù)人員還是代理商、經(jīng)銷商，大家的工作重心都放在了如何做促銷、做活動(dòng)、做廣告等一系列銷售工作中，少有精力和時(shí)間去調(diào)研市常淡季來(lái)臨，可以對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各品牌過(guò)去旺季的銷量情況和市場(chǎng)占有率情況做一系統(tǒng)詳盡的分析研究，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其主銷型號(hào)、主要功能、最暢銷型號(hào)價(jià)位、最大賣點(diǎn)訴求等，還有就是對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研，弄清楚消費(fèi)者為什么喜歡購(gòu)買該品牌，對(duì)其產(chǎn)品和售后服務(wù)的滿意度如何；對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、消費(fèi)習(xí)慣、流行因素等相關(guān)市場(chǎng)情況也需要再進(jìn)行調(diào)研，并做出最新調(diào)研報(bào)告，為旺季制定本產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品政策、確立新的銷售目標(biāo)、推出主打產(chǎn)品型號(hào)提供科學(xué)實(shí)用的參考。
具體做法可以參考初到一個(gè)市場(chǎng)時(shí)的做法，重點(diǎn)是對(duì)最近時(shí)段各賣場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、各賣場(chǎng)銷售形勢(shì)、人氣等進(jìn)行分析，了解相關(guān)行業(yè)發(fā)展和國(guó)家政策法規(guī)的變化、流行元素等等方面，以期得出最新市場(chǎng)資訊，為下一步更好的開展銷售工作提供決策和政策依據(jù)。（作者：王效斌）
