假設(shè)式提問 假設(shè)式提問時機(jī)：

    當(dāng)你希望澄清客戶真實思想時

當(dāng)你希望幫助客戶釋意時

    好處：

    能澄清客戶真實思想

    能準(zhǔn)確釋意

    語言委婉，有禮貌

    壞處：帶有個人的主觀意識

    （五）呈現(xiàn)階段

    1、明確客戶需求；

    2、呈現(xiàn)拜訪目的

    3、專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求

    FFAB其實就是：

    Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點；

    Function:因特點而帶來的功能；

    Advantage:這些功能的優(yōu)點；

    Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益；

    在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結(jié)，在這里，營銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買；

    （六）處理異議

    1、客戶的異議是什么

    2、異議的背后是什么

    3、及時處理異議

    4、把客戶變成“人”：把握人性、把握需求

    處理異議方法：面對客戶疑問，善用加減乘除

    A.當(dāng)客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；B.當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時，要運用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；C.當(dāng)客戶殺價時，要運用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤；D.當(dāng)營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

    （七）成交（締結(jié)）階段

    1、趁熱打鐵

    2、多用限制性問句

    3、把意向及時變成合同

    4、要對必要條款進(jìn)行確認(rèn)

    程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

    1、重提客戶利益；

    2、提議下一步驟；

    3、詢問是否接受；當(dāng)營銷人員做完上述三個程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購買愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息：客戶的面部表情：1、頻頻點頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變；客戶的肢體語言：1、探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；3、記筆記；客戶的語氣言辭：這個主意不壞，等等……

    （八）跟進(jìn)階段

    1、了解客戶反饋2、處理異議；3溝通友誼；4、兌現(xiàn)利益；5、取得下個定單.